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销售技能培训:9种“谈判技巧”,让你战无不胜,攻无不克



日期:2019-12-27 12:46
  在现代商业社会中,商务谈判变得越来越重要,并且在企业的商务活动中起着越来越重要的作用。商务谈判技巧不仅适用于公司与公司之间的谈判,而且适用于申请人与公司,销售人员和客户。下面,销售技能培训与读者分享我在商务谈判中的一些个人经验:
 
  1.确定谈判态度
 
  商业活动中的谈判对象很多,我们不能以相同的态度对待所有谈判。我们需要根据谈判对象的重要性和谈判结果来决定谈判中应采取的态度。
 
  如果谈判的对象对公司很重要,例如与大客户的长期合作,而谈判的内容和结果对公司不是很重要,那么可以让步进行谈判,即,对公司没有太大的损失和影响。在特定情况下彼此满足,这将为以后的合作提供更大的动力。
 
  如果谈判的对象对公司很重要,而谈判的结果对公司也同样重要,那么要保持友好合作的心态,尽可能地实现双赢,扭转双方之间的矛盾。给第三方。例如,如果市场区域划分中存在矛盾,那么你可以建议两方共同努力或互相协助以开发新市场,扩大该区域的范围并将竞争变成竞争联合竞争。
 
  如果谈判对象对公司不重要,但谈判的结果对公司很重要,那么无论谈判的对手如何,都应以积极和竞争的方式参加谈判,并由最佳人选指导谈判结果。
 
  2.充分了解谈判对手
 
  所谓的,认识自己,彼此了解,并进行许多战斗。这在商务谈判中尤其重要。你对对手的了解越多,你就越能掌握谈判的主动权。公司的经营状况,行业状况,谈判者的个性,另一家公司的文化,谈判对手的习惯和禁忌等。
 
  这样,可以避免由于文化和生活习惯而引起的许多冲突,这给谈判带来了更多障碍。理解和掌握的另一个非常重要的因素是其他竞争对手的情况。例如,在采购谈判中,作为供应商,我们需要了解可能与我们合作的买方合作的其他供应商的情况,以及可能与我们合作的其他买方的情况,以便及时。鉴于合作模式比其他供应商便宜一些,因此很容易达成协议。如果对手提出了更高的要求,我们也可以拿出其他买家的信息,让对手知道我们知道细节,这意味着我们有很多合作选择。相反,作为买方,我们可以采用相同的逆向策略。
 
  3.准备多个谈判计划
 
  谈判双方提出的初步建议对自己非常有益,双方都希望通过谈判获得更多利益。因此,谈判的结果肯定不会是两党最初提出的一套建议,而是将通过两党。谈判,折衷和解决方法的结果。
 
  在两党之间的推拉过程中,往往很容易失去原初的意愿或被另一方误解。此时,最好的方法是准备更多的协商计划,然后首先提出最有利的计划。在没有达成协议的情况下提出第二个计划,并提出一流的计划。即使我们不主动提出这些计划,我们也可以做一些内心的事情,以了解与对方的妥协是否偏离了我们最初设定的框架。这样,谈判结束后,经过仔细考虑,才发现他的让步已经超出了预期范围。
 
  4.建立和谐的谈判气氛
 
  在谈判开始时,最好在两方之间找到一些协议点并加以表述,而让另一方具有更像彼此的伙伴的潜意识。这样,下一次谈判很容易达成共识,而不是对抗。当遇到僵局时,你也可以达成双方的共识,以增进相互信任和解决分歧。
 
  你还可以向另一方提供他们感兴趣的一些业务信息,或者只是讨论一些不是很重要的问题。达成共识后,双方心中都会发生奇妙的变化。
 
  5.设置禁区进行谈判
 
  谈判是非常敏感的沟通。因此,语言应简明扼要,避免使用不该说的单词。但是,在艰难而漫长的谈判过程中,错误是不可避免的。最好是提前设置的方法。禁止,哪些主题很危险,哪些行为无法执行,谈判的底线等。通过这种方式,你可以避免陷入谈判中另一方设置的陷阱或跳舞。
 
  6.简洁的语言表达
 
  在商务谈判中,禁忌语言是松散的或与惯用语一样普遍。尽量保持你的语言简洁。否则,你的关键字很可能会被冗长而毫无意义的语言淹没。珍珠放在地上,我们可以很容易地找到它,但是如果你在上面倒一袋碎石,将很难找到珍珠。同样,我们接收外部声音或视觉信息的人类的特征是:
 
  在开始专注时,随着所接收信息的增加,注意力将越来越分散,如果是一些无关紧要的信息,它将被忽略。
 
  因此,在谈判过程中,该语言必须简洁明了,有针对性,并努力使对方的大脑处于接收信息以表达自己的信息的最佳状态。如果你想表达很多信息,例如合同,计划等,则适用于言语或背诵的高,低,轻和重变化。例如,要增加重要位置的声音并减慢速度,你还可以穿插一些问题,以引起另一方积极思考并引起注意。在进行重要的谈判之前,应进行模拟演练,表达训练语言并应对意外问题。在你的谈判中不要含糊和言语。这不仅不能表达你的意图,而且还会引起对对方的怀疑和反对。有必要在这里清楚一点,以区别镇定和拖延之间的区别。前者是,尽管语言表达速度很慢,但仔细地考虑了单词,没有废话。这样的讲话速度也将有助于另一方理解和消化信息内容。尊重这个表达。在以微不足道和积极进取的方式进行谈判以相互压抑时,事情往往与预期背道而驰,大多数结果都不理想。
 
  7.做一个柔软的指甲
 
  尽管商业谈判不能与政治和军事谈判相提并论,但谈判的实质是一场充满火药的游戏,一场对抗。这时,双方都很敏感。如果语言太简单或太强,很容易引起另一方的本能抵抗意识或感到反感。因此,在商务谈判中,当双方遇到分歧时,你应该微笑,并且语言要礼貌地与对手相对。这样,另一方将不会在头脑中开始本能的敌意,从而使随后的谈判很难陷入僵局。
 
  在业务谈判中,这不是讨好牙齿的问题,而是你可以采取主动,但你不能隐藏自己的情绪,你的情绪不受另一方的引导,你的思想不受另一方的约束方面的见识。那些软弱的人会持续很长时间,而那些坚硬的人会很脆弱。如果你想成为商务谈判的高手,则必须轻描淡写。
 
  8.弯道进攻
 
  孙子说:“绕道而行”,克劳塞维斯将军也说:“达到目标的最短方法是最曲折的方法。”由此可以看出,如果要实现目标,就必须转弯,否则直接奔向目标只会引起对方的机警和对抗。你应该通过引导对方的思想来引导对方的思想。例如,通过提问,让另一方主动说出你想听的答案。相反,越渴望实现目标,就越有可能暴露出你的意图并被另一方使用。
 
  9.谈判是用耳朵赢得胜利,而不是用嘴赢得胜利
 
  在谈判中,我们容易陷入误解,即一种积极的进攻思想意识,总是在说话,总是想压制对方的话,总是想用自己的一些思想灌输对方,以为这样可以占领谈判的主动权,实际上,否则,在这种竞争的环境中,你说的越多,对方被排斥的次数越多,听到的声音越少,听到的声音就越少,而你的发言越多,你占的总数就越多。在交谈时,另一方也有话要说。由于被压制,很难妥协或达成协议。另一方面,让对方说他们想说的话。当他们说出自己的心底话时,他们会像沮丧的球一样,活力会减弱。接下来,你正在反击。你的对手没有其他动作。更重要的是,善于倾听可以从对方的话语中揭示对方的真实意图甚至缺陷。

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