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企业内训:如何策划创作出有销售力的工业品企业宣传册



日期:2019-12-27 12:46
  工业企业是针对行业用户的有针对性的营销,即一对一营销。因此,诸如大众媒体广告之类的大众消费产品的通用营销方法对于工业产品基本上是无效的或无效的。工业产品具有自己独特的传播方法,企业宣传册是其常用的工具之一。企业内训认为,即使在互联网时代,印刷的公司手册的状况在很大程度上也没有受到影响。
 
  为了说明公司宣传册的重要性,一家国内知名的中央空调设备制造公司的营销部门有近十个人。其80%的能源用于“生产”公司手册。每年都有新的“生产”和“更新”编号十种类型的公司手册针对不同的行业用户和影响购买决策的不同层次的群体,甚至每年印刷成本也要花费数百万美元。客户的市场部门曾经被戏称为“样本部门”。
 
  由于企业宣传册在工业产品营销中起着如此重要的作用,我们如何计划和创建具有市场吸引力的宣传册?在这里与我的同事讨论。
 
  在第一阶段,必须明确定义和确定公司宣传册的位置。你已经看到了各种各样的公司手册,它们分为两类:一类是基于品牌形象,另一类是产品手册,或两者兼而有之。分类的基础是品牌内容和产品内容的比例。这两种类型的手册实际上与企业的发展阶段密切相关。当公司处于发展初期时,其在营销方面的投资是有限的,并且用于形成品牌的内容还比较薄。这时,通常是考虑到品牌形象的面向产品的方法。这样做的好处是,在企业品牌影响力较弱的情况下,产品的优势可以增强品牌实力,有限的预算可以提升产品的优势和性能,而竞争力则可以削减市场。产品的当然,也将考虑品牌形象,而不是单纯的产品样本。另一种是完全基于品牌的小册子。当公司发展到一定规模并具有行业影响力时,他们通常会使用这种方法来计划小册子。这样做的好处是摆脱了仅依靠产品竞争的局面,提升了品牌竞争的水平,利用品牌的影响力与现有和潜在客户群建立了信任,建立了牢固的伙伴关系,并为许多企业积累了企业多年的系统优势,例如生产,研发,环境保护,社会责任,管理等方面的品牌推广和赎回,这些恰恰是大型企业与初创企业相比的竞争优势。基于图像的公司手册,因为页面的重点是品牌形象,产品只是类别或优势的一般介绍,因此不会进行深入研究,因此此类公司还必须创建特殊的产品样本或技术样本以作补充。当客户委托博阳工业品牌的营销手册时,我们通常会与客户一起澄清这个问题,并根据客户的发展阶段做出相应的选择和定位,以便顺利进入第二阶段。
 
  第二阶段,根据确定的小册子形式,合理地进行内容规划和数据收集与整理。与消费品相比,工业企业手册的内容是否符合专业性,客户兴趣定位和强烈的说服力的基本标准非常重要。企业宣传册实际上是一个无声的“企业视频”或“业务建议”。在内容的组织中,我们必须从客户的需求出发,直接与客户的利益联系以及针对解决客户问题的渐进式讨论等方面计划和组织内容。最终目标是突出公司品牌,赢得客户信任并为公司销售铺平道路。无论是基于品牌形象的企业宣传册还是基于产品介绍的企业宣传册,都必须遵循这一原则来计划和组织内容。
 
  博阳工业品牌营销经常遇到的非专业客户经常忽略内容计划,甚至不愿为内容计划和文案付费。众所周知,没有很好的内容计划,无论小册子的创意和精心设计都只发挥了一半的作用。它就像一个绣花的枕头,触摸时很难穿过房子。在内容规划方面,我们需要从竞争的角度,从竞争的角度和客户的角度来看这本小册子的结构和内容。
 
  工业营销是基于品牌的信任营销。为了树立品牌和建立信任,我们必须动员公司内部和外部的所有要素或资源,这些要素或资源可以为该目标增加分值。例如企业规模,行业排名,荣誉证书,研发与技术,产品优势,设备技术,成功案例,客户名单,核心团队,质量控制等,全面打破潜在客户的心理防线,树立坚实的基础。信任关系将把业务推入客户的购买清单。在这方面,我们经常遇到一些公司,这些公司通常不知道如何利用优势,并且还没有形成系统的优势或卖点。为了解决这个问题,博阳的工业品牌营销积累了有效的研究方法,以挖掘企业的潜在优势并使之浮出水面。博扬的团队经常使用调查方法,例如深度访谈和问卷调查。通过这种方式,发现了公司的一些看不见的优势,这常常使客户感到惊讶。
 
  第三阶段,内容规划工作完成后,进入创意设计阶段。目前,大多数计划和设计公司都是消费品的客户。它们对于工业企业的创新设计方法来说是非常新的,甚至开了很多玩笑。博阳工业品牌营销的一位客户告诉我们,与他们合作的设计公司是快速消费品。他们过去常常为其设备制作一组图像广告。结果,设计公司将历史人物转移到创意草图上。使顾客发笑。客户说,从快速消费品的角度来看,它很有创造力,但是使用了错误的行业,并且不了解工业企业的行业属性和沟通方式。工业品牌的创意设计不仅是艺术品,而且在很大程度上与战略密不可分。只有对行业,企业,产品,竞争和受众有正确的了解,才能创造出有效的作品,这与市场的把握和创意团队的行业经验密切相关。专业性,国际化和人文主义三个原则是创建工业企业手册的最有效方法。
 
  只要牢牢把握设计风格中的这三个原则,就可以完成工作。
 
  为什么要提到这三个原则?因为专业形象是工业企业的基本属性,也是客户信任你的关键因素;国际形象可以大大增强品牌影响力并给客户带来信心。人文精神体现了社会责任感,可以赢得客户的青睐,同时又朝着更高的社会营销水平迈进。
 
  当然,在创意设计中仍有许多细节需要把握,例如符合企业的VI,色彩系统的统一与匹配,布局的统一与差异,节奏感的控制,精美的排版以及图片的摄影和装饰。在这种创作中,它与交响乐的表演非常相似。在指挥棒下,各种乐器发挥各自的作用。它们彼此融合并具有独特性,并且它们一起执行运动。
 
  工业企业手册看起来很简单,但实际上并不简单。它们包含复杂的营销和沟通规则。完成这三个阶段需要相当多的技能。只有这三个阶段。企业宣传册可作为工业产品使用。品牌销售工具之一可以变得非常强大,可以帮助你的市场销售人员。

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