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销售管理培训:10个简单调整让你的销售翻番



日期:2019-12-27 12:46
  在销售方面,小的变化可以带来巨大的成果。销售管理培训分享的这篇文章包含十个“微调”,用于你的日常销售。每个“微调”都有可能使你的每日销售额增加一倍甚至三倍。
 
  这些“微调”来自我几年前与《百万富翁的商队》的作者汤姆·布莱克(TomBlack)的一次对话。他是一个有趣的家伙,利用他的销售技巧从赤贫变成了千万富翁。
 
  微调之一:仅覆盖决策者
 
  关键术语:“决策者”是你产品要解决的问题(或部分问题)的所有者,或者是将向你付款的预算(或部分预算)的所有者。
 
  你必须做什么:研究过去购买你的产品(或类似产品)的人的职位和背景。将你的潜在客户资格确认活动(例如销售电话,电子邮件营销)限制为状态相似的活动。
 
  为何有效:由于他们是决策者,因此值得你付出额外的努力来尝试直接与他们建立联系。如果发现自己总是被挡在门外,请继续执行下一个提示。
 
  如何节省时间:因为你每天的销售时间有限,所以不要浪费时间打电话给没有购买权的人。尽管可以与低级人员和决策者建立联系,但是找到这样的人比直接与你真正需要交谈的人进行联系要花费更多的时间和精力。
 
  警告:如果你打算与高级管理人员交谈,你必须能够与他们保持平等。如果屈膝,只会毁了自己。
 
  微调之二:仅出售给大买家
 
  关键术语:“大买家”是一家足够大的公司,它绝对拥有在不增加财务负担的情况下购买产品所需的资金。
 
  你必须做什么:在致电公司之前,请使用Internet对该公司进行调查,并确认它们足够强大并且有足够的资金购买你的产品。
 
  为何有效:经验表明,与小买家进行小额交易比与大买家进行大笔交易需要更多的时间。
 
  如何节省时间:由于你每天在销售上的投资时间有限,因此,进行一些大型销售总比经营一百家小型企业更好。
 
  警告:不论业务规模如何,如果潜在客户此时无法花钱,那么他们就不是真正的合格潜在客户。所以不要浪费时间在他们身上。
 
  微调之三:控制会议时间
 
  关键术语:“开会时间”是你用来与潜在客户会面的时间。
 
  你要做的事情:首次约会时,请在准潜在客户方便的时候承诺。然后,将约会放置在潜在客户的日历上后,要求你方便时更改约会。
 
  为何有效:一旦潜在客户决定与你会面(100次中的99次),潜在客户就不会介意更改约会日期。
 
  如何节省时间:这使你可以更好地安排旅行时间,准备时间和会议时间,从而减少了在每个潜在客户上花费的时间,并获得了相同的积极效果。
 
  警告:如果仅在计算机或智能手机上保留日程安排(以及潜在客户列表),则可能会着火。这些设备非常方便,但是它们会
 
  1)电池没电了,
 
  2)意外崩溃,
 
  3)被盗,
 
  4)损坏,
 
  5)文件丢失,
 
  6)无法连接到网络,
 
  7)需要复杂的命令,并且
 
  8)使眼睛疲劳。
 
  如果你将销售活动记录在纸上,那么你无需联系潜在客户的唯一事情就是你的狗吃了这张纸,这种情况几乎不会发生。
 
  微调之四:利用更多引荐
 
  关键字:“推荐人”是指将你推荐给潜在客户的现有客户或同事。
 
  你必须执行的操作:当确认客户喜欢你和你的产品时,请该客户联系可能也需要你服务的人员。
 
  为何有效:当你遇到推荐销售情况时,潜在客户是否知道???人。因此,你已被“审查”为可信任的人,而不会浪费他们的时间。
 
  如何节省时间:由于客户信任你,因此可以更轻松地获取所需信息以确认潜在客户是否有价值。结果,你最终会因错误的机会而节省时间,而有更多的时间将真实的机会开发成销售机会。
 
  警告:请问喜欢你的客户推荐他们;当你关闭交易时(或更糟糕的是,当你不交易时)要求他们是死胡同。如果对方不信任你100%,为什么他应该将自己的职业和声誉与你联系在一起?
 
  微调之五:优化会议安排
 
  关键术语:你的“会议议程”你将在某天,某周或某月拥有的“会议时间”集合。
 
  你的工作:计算一天可以完成的最佳销售电话或会议次数,并据此制定时间表。例如,如果你发现正常的销售电话通常需要半天,则可以在上午8:30和下午1:30安排会议。
 
  为何有效:这可确保你将时间花在尽可能多的潜在客户上。
 
  如何节省时间:这使你可以在同一时间接触更多潜在客户,而不会减少与每个潜在客户花费的时间
 
  警告:小心“一天开会”。例如,如果你与潜在客户的会议通常需要4个小时,并且如果你将会议安排在上午11点,则这将是你当天的唯一会议。
 
  微调之六:在有潜在客户的情况下进行销售
 
  关键术语:“有空”表示潜在客户可以接听你的电话或与你进行面对面的会面。
 
  你想做什么:不要将黄金销售电话时间(“工作时间”)浪费在CRM系统,进行研究和回复电子邮件等事情上。相反,要花时间联系潜在客户并与他们会面。
 
  工作原理:你的工作的核心是销售,而其他一切都是手工工作,也许是完成工作所必需的,但其次。如果可能,将电子文书工作交给行政助理。
 
  如何节省时间:潜在客户仅在有空时可用。如果你准备好出售而他们还没有准备好购买,则必须等到满足销售条件。
 
  警告:许多销售代表不知道什么时候是致电或联系潜在客户的最佳时间。快速提示:最糟糕的时间是午饭后立即打电话。请参阅:拨打电话的最佳时间是什么?
 
  微调之七:让你的第一次会议简短
 
  关键术语:“第一次会议”是你与潜在客户联系,确认他们是真正的潜在客户并将他们带入你的销售渠道的第一次实质性会议。
 
  你必须执行的操作:大多数B2B销售都需要召开一次以上的会议才能完成交易,尤其是在决策者不止一个的情况下。为首次会议设定适当的目标并实现该目标,然后将销售移至下一步。
 
  为何有效:大多数潜在客户对与销售代表的最初关系的最大担心是,这将浪费他们的时间。让你的第一次会议简短简短,将使潜在客户知道你也很忙。
 
  如何节省时间:简短的电话会议,网络会议或面对面的对话不会花费你太多时间,从而使你可以进一步确定潜在客户并确定优先级,从而使你可以将更多的精力放在机会上。
 
  警告:当你与决策者见面时,你自然会倾向于完成交易。但是,如果你渴望获得成功(尽管仍然有人不在),这实际上会使将来完成交易变得更加困难。
 
  微调之八:停止重复自己
 
  关键术语:“重复自己”是指当你尝试多次陈述同一观点时,请记住不要重复第一次。重复不止一次。再说一遍。你理解吗?
 
  你的工作:为会议和你可能想做的任何演讲创建议程。一次又一次充满自信地展示你的要点。
 
  为何有效:许多销售代表担心潜在客户不相信他们在说什么,因此他们开始重复自己,希望这会增加信誉。但是,重复实际上会削弱信誉,因为它会使你看起来不确定。
 
  如何节省时间:当你似乎对自己缺乏信心时,潜在的客户开始怀疑你已经隐藏了,无法按时交货(甚至更糟)。结果,你最终将花费更多的时间来重建失去的信誉。
 
  警告:你应该重复三遍核心内容。这是“如何表达”课程中不成文的神话。错,错,错!规则是:“告诉他们你想告诉他们的内容,然后告诉他们你告诉他们的内容。”第一个是预先放置消息(让他们知道这很重要),第二个是消息本身,第三个是基于消息的行动呼吁。
 
  微调之九:不要害怕异议
 
  关键术语:“异议”是一种暂时性的精神障碍,可阻止潜在客户购买。
 
  你的工作:逐渐熟悉在销售周期中通常遇到的异议。永远不要明确表达这些反对意见(例如“我想你想知道为什么我们的价格比我们的竞争对手要高。”)。相反,应将这些异议的答案放在演示文稿中,而不是明确提出。(例如:“我们的客户在三个月内显示了投资回报率,这是我们产品类别中最快的投资回报率。)
 
  为何有效:大多数异议都是“此成本太高”的变体,因此在你的销售信息中添加有力的财务依据肯定会平息大多数异议。而且,尽管潜在客户可能总是有异议,但你最后要做的就是向他们提供详细的清单,即使你确信清单会一目了然。
 
  如何节省时间:尽管不可避免会有一些异议,但你可以轻松地看到潜在客户尚未想到的异议。然后,你必须花一些时间来回答此异议,并且在此期间你可能已经完成了交易。
 
  警告:如果潜在客户没有提出至少一项异议,则可能是潜在客户欺骗了你。异议通常表示潜在客户正在考虑购买。
 
  微调之十:尝试关闭交易,然后结束
 
  关键术语:当然,当你要求客户购买产品时,它最终会“停业”。但是,“结束”也可以指实现购买周期中的中间步骤。
 
  你的操作:在讲故事时,通过询问一个确认潜在客户购买兴趣的问题,确定此时是否适合结束交易。(例如“这一切对你有用吗?”)
 
  为何有效:许多销售代表避免达成交易,尤其是在他们花费大量时间和精力来抓住机会之后。他们担心他们所有的积极期望都将失败,他们会发现与潜在客户建立的关系是错误的。
 
  如何节省时间:在结束交易之前尝试使交易更有可能在销售周期的正确时间结束,既不早也不晚。尝试在错误的时间完成交易意味着你需要花费更多的时间来完成销售。如果你过早结束交易,你将遇到阻力,必须花费一些时间才能克服。如果你推迟交易的结束时间,则可能会延迟到其他人使用他们的产品为你结束交易。
 
  警告:许多销售培训课程都教授各种“达成交易的技巧”。(例如,“我今天在做什么让你购买”)。如果这些旧技巧有用,它们将不再有效。避免他们。

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