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销售技能培训之啤酒销售实战:现饮渠道如何构建利益防护墙



日期:2019-12-27 12:46
  在销售技能培训看来,啤酒只有两个主要销售渠道:传统渠道和新鲜饮料渠道。新鲜饮料渠道是啤酒的主要销售渠道,超过80%的销售是通过该渠道实现的。因此,争夺餐饮和酒吧等渠道资源已成为啤酒制造商竞争的主要目标。有限的渠道资源以及啤酒品牌之间竞争的充分性也决定了终端战争是不可避免的。结果,出现了不正当手段,例如购买商店,商业贿赂以及使用黑白力量压制竞争产品。但是,每种竞争手段的实质实际上就是利益的分配。在制造商争夺渠道成员的战争中,利益的建构和合理的分配无疑是最有效的障碍。如何建立和谐的共生关系和独家利益分配模型,我将从以下六个方面与你讨论。
 
  一,建立高利润壁垒的前提是产品的高定位
 
  当前饮水渠道的高投资和高风险的特征决定了我们必须处于高度地位。高定位不仅是单个产品的价格,而且还是产品的质量。合理的高价主要取决于竞争对手和公司想要抓住的市场高位。当然,高定位的前提是品牌和产品的质量可以支持你的定位,至少必须在口味和包装上体现出良好的形象。任何制造商都不可能亏本赚钱。只有在较高的定位下,才能实现以战争支持战争的目的。任何产品的成功都是基于利益的合理分配。利益的合理分配就像是一堵铜墙和一堵铁墙,将竞争者排除在墙外并享受盛宴。高定位的目的是为了更好地进行投资,而不是制造商的专有利润。没有持续的投资,更高的利润只是短暂的。
 
  二,你坚持
 
  定位很高,我们必须坚持下去。不要沮丧地低下你高贵的头。营销大师Trout说,定位需要年复一年的积累和坚持。世界上许多崇高的事物是持久性的结果。梅赛德斯·奔驰和宝马坚持高质量的定位,但赢得了世界顶级汽车。lv将目标客户定位为高收入,高质量的目标群体,但获得了世界顶级奢侈品的称号。持久性的对立面是动摇或持久性。前者在第一次开始“威尔行动”时充满了热情,一旦遇到困难,他们就会灰心丧气,并感到未来充满不确定性。后者在认识到行动目标之后,按计划行动,没有任何变化,遇到特殊情况,或在客观条件下发生变化,无法判断情况,而且总是单独行动,后果可想而知。实际上,很多定位都被中途放弃了,例如产品上市后立即处于高定位,几个月的销售受阻后,放弃了原来的定位而走了民用路线。
 
  高贵持续!
 
  三,拒绝做渠道推广
 
  任何购买礼品的渠道促销实际上都是变相降低价格。降价无疑是对最终确立的高定位形象的损害。同时,终端还公开了自己的底价,一旦终端了解你的底价,你的促销将无法结束。即使你强行结束,如果你给终端提供任何支持,终端也会认为应该这样做,并且羊毛在羊身上。因此,作为制造商,我们尽量不要让码头知道绵羊身上有多少羊毛。我周围有这种情况。啤酒,国内知名品牌。由于刚进入市场,该公司决定专注于零售渠道,而餐饮渠道则将底价带给了经销商。当然,公司也为新鲜饮料产品设定了较高的标准,但是在实际操作中,分销商直接将价格与竞争产品进行比较,并通过一些渠道进行购买和促销。尽管这种方法可以在短时间内达到进入野外的目的,但从长远来看,无疑是一种自杀。由于这种裸购促销方法无疑向终端显示了终端价格。后面的当前饮用渠道中A啤酒的困境再次证明,促销购买礼物是不合理的。通常,一旦终端知道你的底价,你几乎不可能要求他们以你的指导价出售。除非公司给他一个可以支持高价的价格,否则许多终端在心理上都无法赚取更多利润。因此,对于新鲜饮料渠道,我们不应该进行明显的购买和促销,而应该进行一些隐藏的独家促销,例如购买商店,提供现金奖励以及发送终端无法理解的某些物品,例如冷冻室,店铺招募等。
 
  寻求新鲜饮料渠道的唯一出路就是保持高位!
 
  四,产品的独特性
 
  产品的独特性强调将其分为渠道和产品。零售渠道具有来自零售渠道的产品,而当前渠道具有来自当前渠道的产品。目的是保护终端老板的利益(如上所述,合理的利润分配可以形成排他性的铜壁和铁壁)。假设有一种产品在零售商店出售4件,而在餐馆出售8件。是的,但是客户必须非常委屈,也许他们下次不会来消费。同时,按渠道和产品进行操作也可以改善渠道管理。例如,零售渠道中更多的促销方式是拉动,例如开有奖品的瓶子等,而餐饮渠道则是更无形的促销。
 
  五,建立信息系统
 
  任何投资都是有风险的。新鲜饮料渠道的制造商运营费用为入场费3,000或5,000.作为头等舱入场费。实际上,这也是一项投资。我们如何在终端上做出决定?当然,它是终端数据,包括终端啤酒的年销售额,终端业务状况等。没有数据的支持,任何轻拍头部的决定都等于赌博。这是一个信息胜利的时代。信息在现代经济生活中发挥着越来越重要的作用,并已成为市场竞争的重要手段。对于企业而言,一旦有了终端信息和决策依据,就有机会获胜。因此,终端信息建设势在必行!
 
  作为游戏规则的制定者和利润分配模型的设计师,在计划抓住当前的饮酒渠道并制定游戏规则时,只要他们遵循上述原则并得到强大的行动力量的支持,将受到厂商成功的欢迎!

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