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销售培训之工业品销售怎样弱化敌对客户的反对力量?



日期:2019-12-27 12:46
  在实际战斗中,有许多内部影响者可以影响销售,许多竞争对手正在与我们竞争。为了获得订单,销售培训认为,我们可以将整个销售过程分为三个部分:第一部分是将其若干影响者发展为支持者。第二部分是通过我们自己或这些支持者来中和他人。有影响力的人已成为支持者;但与此同时,我们的竞争对手也将其他影响因素发展为他们的支持者,在这里被称为敌对客户。我们工作的第三部分是削弱敌对客户的反对。当我们在这三个部分中的工作积累到一定程度时,我们将赢得此订单。
 
  对于支持者和中立者,我们应该首先购买积分以赢得他们的支持,然后再出售积分以使其传播影响力。这个话题已经讨论了很多,现在我们将讨论如何减弱敌对客户的反作用力。
 
  要解决敌对客户,我们必须首先研究为什么这些客户成为我们的敌对客户?有两个原因:
 
  一是我们提供的买卖点太弱了,太弱了以至于他们鄙视中立并成为对手。尽管这种情况很少见,但确实存在。当然,我们的任务是增强已经提供的买卖点,或添加新的买卖点。从理论和逻辑上讲,我们可以采取三种对策:一种是达到对方的购买点;另一种是达到目标。二是达到对方的卖点;第三是提供更强的买入和卖出点以将其拉高。但是,在实际战斗中,第一和第三类型难以操作。因为卖点通常位于明亮的地方,所以我们可以轻松找到并找到它;购买点通常是隐藏的,很难找到,即使我们找到了它,在实际战斗中也常常无法攻击。例如,对方支持供应商B的原因可能是因为公司B的销售员是他的姐夫。你能攻击这一点吗?另一个例子是因为客户回扣,你敢于攻击吗?一旦攻击到这一点,你就会碰到这条线的游戏规则,并且会对敌方客户产生敌对力量。转化为百分之一百的敌对力量。
 
  为什么是这样?因为你的方法已经撕裂了所有人的脸。让所有人转过脸,后果往往是可怕的;不要小看每个人的脸,大多数人的皮肤不是很好看,但是一旦翻过来给你看,它比正面难看十倍,可怕一百倍。一旦你彻底改变了与客户内部某个有影响力的人物的脸,尤其是出于你的原因。任何其他有影响力的人都不敢支持你,除非他的力量如此强大以至于他可以忽略那个有影响力的人。因为我们只是与他们相处三到五年的局外人,而且我们一年至少见过十天。客户必须彼此保持10年以上,二十年以上,一年240天,每天八小时的时间。你是否认为他会与像我们这样的局外人成为同事的敌人?客户内部会发生挣扎,这不是错误的,但是随着职位的上升,这种挣扎将变得越来越模糊,至少我们不应该与另一位高管争论。因此,作为销售经理,我从不相信我们的销售人员会赢得100%的客户。同样,当我出售产品时,我不会期望任何客户100%支持我,并且在没有任何意外事件的情况下支持我。这就够了。朱强华认为,在大多数情况下,为了削弱敌对客户的对立力量,我们可以利用我们党提供的卖点来攻击对方提供的卖点,这是最可行的方法。或者提供更强的购买点来吸引客户,例如,竞争对手提供5,000的返利,我们提供10,000的返利,依此类推。
 
  另外,还有第四种方法,就是削弱对手在采购中的影响力。有影响力的人在采购中的价值等于其决定影响力和支持力量的乘积。假设我想将一件设备卖给中国铁路建设总公司,而我的兄弟是该公司的普通工人。我可以确定接受这个人的命令吗?显然不是,我的兄弟自然会尽力帮助我,他的支持率接近100%,但是他的决策影响力约为零,最终导致他的购买价值约为零。当我们的敌对客户过于敌对时,我们通常可以通过将他从采购中心移开来增加赢得订单的机会。

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