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销售技能培训:绝不外传的广告销冠6大实战技巧



日期:2019-12-26 12:53
  销售技能培训问大家几个问题,什么是广告别针?
 
  广告媒体?
 
  广告计划?
 
  广告受众?
 
  媒体价值
 
  广告价格?
 
  媒体品牌?
 
  广告销售人员?
 
  广告公司?
 
  还是广告效果?
 
  是还是不是?
 
  ...
 
  我们应该认为广告销售是一项技术和技能。教授彭晓东的6大销售技巧如下:
 
  1.卖什么?
 
  作为广告销售的王冠,你到底卖什么?
 
  互联网+,大数据时代;
 
  媒体和产品,广告和内容,内容是广告吗?
 
  媒体人是经理!
 
  没有XXXXXXX!
 
  你卖的是:
 
  为什么用赞美作为开场白?
 
  赞美是彼此接近并帮助建立商誉的第一步。
 
  客户喜欢的销售有两种:专业(出色的专业技术和满足客户的好奇心),感官(充分的亲和力,使客户感到信任)
 
  按性别划分,男孩通常更专业,而女孩则更感官。业绩最好的公司通常是女孩,尤其是当老顾客重新介绍新顾客时。
 
  赞美的目的是建立亲和力。怎么做到呢?
 
  你可以参考FORM规则(家庭,职业,休闲,金钱)
 
  这是一种表达赞美的方法:每天随机挑选一位同事(熟人),说出其他10项优点,然后说出原因。
 
  2.查询指导要求:
 
  “在第一次面试之后,你是否感到压力过大……被动无力,精神无力,似乎战斗精神已被清空……对吗?你想让客户正确吗?听话吗?学习问问题...他很好,你很好!“
 
  成功的采访:70%的顾客说,30%的顾客说。互联网行业,新产品开发市场等单个行业可能各自占50%。
 
  为什么这么问?
 
  因为它有助于指导客户的真正痛点和需求。
 
  一个窍门是:以一个问题结束。
 
  怎么问?你可以参考NEADS规则:
 
  ①你现在在用什么?(竞争者)
 
  你满意吗?(竞争对手的优势)?
 
  ③什么不满意?(竞争对手的劣势)
 
  ④是决策者吗?(合作关键人物)
 
  ⑤解决方案?(现场口头解决方案)
 
  3.倒三角形
 
  在上课时,一名学生举起了手:“报告老师!昨晚晚饭后我喝了另外一瓶酸奶。我觉得太冷了。我的肚子有点痛,我想去厕所。”
 
  实际上,你只需要说:“向老师报告!我想去厕所,以为昨天我肚子疼。”
 
  什么是倒三角形?
 
  倒三角形的关键是什么?
 
  ①打开门与客户见面:第一次与客户面谈,并在3分钟内说:“我是谁?我做了什么?与你合作的目的是什么?”
 
  ②使用数字:例如,我们的总部设在北京,其分支机构分别在北京和上海,并且在全国25个城市设有36个运营中心...
 
  ③讨论:首先,然后,最后;例如:我们想要的第一件事是广告效果,然后是专业,最后是广告费用...
 
  ④专有名词:查看客户的情况,例如收听率,听众,千人成本等...
 
  优秀的广告销售人员应清晰,逻辑地表达主要和下属。如果你不能使客户了解产品的好处,那是因为你不了解产品。
 
  4.讲故事塑造价值
 
  大家都知道:
 
  一部让我们可以一直呆到早上五点的小说。
 
  上网本可以使我们在10分钟内入睡。
 
  讲什么故事?
 
  大客户造就公司价值的案例
 
  老客户塑造产品价值的案例
 
  客户和竞争对手的案例-刺激客户签署大订单
 
  新客户案例-刺激客户签单
 
  如何讲一个好故事?
 
  有很多方法,关键是:找到任何人来模拟锻炼,找到领导者,同事,家人,朋友……直到他们的视线消失。
 
  5.默认合作
 
  当你将媒体的价值塑造为物有所值时,客户会情不自禁地为此付费。
 
  当你将媒体的价值塑造为物有所值时,客户会情不自禁地为此付费。
 
  客户为什么要购买你的产品(媒体广告期)?
 
  没有XXXXXXX!
 
  购买的客户:
 
  公司老板想要什么?对公司的好处
 
  职业经理想要什么?个人利益
 
  6.联合部队
 
  资源整合是必不可少的阶段
 
  资源整合的关键是:
 
  客户需要什么资源?
 
  你拥有它,把它给他。
 
  如果你不这样做,则可以为他开发资源。
 
  最后完成!
 
  竞争力
 
  竞争合作
 
  合作竞争
 
  同行是竞争对手和最佳合作者
 
  竞争力是反桶理论
 
  贡献分享...
 
  有价值的交易!

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