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欲善其事先利其器—销售培训应该如何做



日期:2019-12-25 12:38
  适用的行业和客户类型:高科技产品,工业产品,奢侈品消费品等。客户更加集中。
 
  销售培训重点:团队合作,客户服务意识,质量意识,成本意识。强调专业精神,沟通技巧,有效响应客户需求并消除客户异议。
 
  第三级:关系型(企业级)销售。
 
  特点:专注于高价值客户和长期客户关系中的政治问题。演示的重点是完整的解决方案。对客户项目的产值比较敏感。主动引导客户需求并发现隐藏的销售机会。通常,客户的高级管理人员能够有效利用资源并确保超额完成任务。
 
  合适的销售模式:关系型。不限于固定产品和服务。销售周期长,离职率高。销售工作的附加值很高。
 
  适用的行业和客户类型:工程项目,主要客户,主要行业(政府,金融,电信等)。客户非常集中。
 
  行业联盟,资产重组,合资(链)运营公司,并购,投资股份等也属于此类销售。出售的不是产品和解决方案,而是企业本身。
 
  培训重点:公司文化和价值观,项目选择,项目情况判断,人性观察和敏感性。强调客户的角色分析,政治权利分析,竞争策略等。
 
  销售能力的发展是自然过程。必须一步一步地改善它,而不是一夜之间。将不同级别的人员放在相应的位置并进行相应的培训是分类管理的艺术。
 
  销售培训内容分类-ASK模型
 
  态度。思想决定行动。销售人员的第一课应该是培养他们的“五心”,即他们对客户的热爱,他们在职业生涯中的进取精神,对细节的耐心,对胜利的信心以及对公司的忠诚度。态度方面的具体课程包括:公司成长历史,公司文化和价值观,专业精神,团队合作,客户服务意识,危机意识,问题改善意识,质量意识,成本意识,学习态度,自我激励,压力管理等。
 
  技能。基本的销售技巧包括:售前准备技巧(了解销售区域,确定潜在客户,制定销售计划等),销售礼仪,与客户打交道(通过电话致电客户,直接拜访客户等),开业技巧,查询和聆听技能,产品展示和描述技能,客户异议技能,循序渐进技能,撰写建议的技巧等。专业销售技能包括:人际沟通能力,表达能力,谈判技巧,冲突管理等。更多高级技能包括:渠道管理,大客户销售管理,区域销售管理,销售团队管理等等。
 
  知识。薪酬福利和考勤系统,人员,行政,财务等规章制度,相关法律常识,公司部门介绍,公司产品和服务介绍,促销材料的使用,计算机软硬件知识,设备使用知识,专业知识,竞争对手分析等等。
 
  态度,技能和知识之间的关系如下图所示。
 
  就重要性而言,态度是成功的支点。这是三个中最重要的。所谓“态度决定一切”有其自身的原因。以积极的态度,你将积极学习知识并提高技能。就像图中的扇形一样,如果增加“姿态”的角度,“技能”和“知识”将成倍增加,可以说是“四或两磅”。
 
  下面我们以一个例子来看看如何进行态度训练。
 
  团队合作精神培训是一种典型的态度培训,目的是使公司的不同部门或销售团队的不同成员能够协调大型项目的销售过程。培训可分为四个部分:
 
  第一步:教师首先从理论上解释团队发展有四个阶段:建立期,动荡期,稳定期和高收益期。并分析了成员在不同阶段的行为特征。
 
  第二步:建立时期。随机分组学生(团队)。“破冰游戏”:设计团队名称,团队徽标,口号。评选最佳创意奖。学生们对比赛充满热情,并期待着球队的未来。
 
  第三步:动荡时期。给团队一个艰巨的任务。“穿网格游戏”。此时,大多数团队都会陷入混乱,成员之间会互相抱怨。我也意识到领导权和分工的重要性。
 
  步骤4:稳定至高产期。“入门游戏”。了解统一订单的重要性。“信任后退游戏。”加强团队成员之间的相互信任。
 
  除了集中培训之外,态度的改变对于日常灌输也更为重要。“每年,每月,每天上课。”以身作则,树立榜样,毫不知情。ASK的中文翻译为“Ask”,这意味着公司必须建立勤奋和好奇的环境。
 
  从培训的时间顺序来看,知识需要在工作开始时进行培训;技能可能因人而异,检查差距并在几个月的观察和评估后选择培训;态度训练是一项长期的日常工作。
 
  只有把握好ASK培训三个方面的平衡,我们才能不仅增强自己的能力,还保留人才。
 

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