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销售管理培训之销售经理,你该如何为品牌战略贡献力量?



日期:2019-12-25 12:38
  首先,销售管理培训认为,我们必须解决许多管理人员的误解:只有大量投资才能产生强大的品牌。
 
  其次,我们必须解决销售经理的误解:品牌是营销部门的业务,与我无关。
 
  怎么做?
 
  1.销售经理应做好分销商之间的品牌推广。
 
  2.销售部门必须确保渠道畅通
 
  3.营业部要做好终端生动建设
 
  4.做好产品信息反馈
 
  5.做好评估
 
  6.根据品牌的核心价值和品牌战略定位,设计销售策略,布局和整体销售识别系统。
 
  许多销售经理认为品牌与他们无关,这是市场部门的事。同时,他们中的大多数人还相信,只要做大广告,销量就很容易上升,该品牌自然会成为一个强势品牌。
 
  这种观点构成了销售经理之间的两个主要误解。
 
  误区一:只有大笔投资才能产生强大的品牌。
 
  在多次培训销售人员之前,尤其是最受民营企业欢迎的销售人员接受采访时,我经常听到这种声音。
 
  这种观点显然是有缺陷的。一方面,不一定要通过大规模的广告投资来获得强大的品牌。作者在许多文章中都提到了是否要投入大量广告,这与公司的商业模式有关,某些行业的公司不一定需要大力宣传就可以创建强大的品牌。
 
  另一方面,我们需要清楚了解强势品牌的概念。广义上讲,强品牌是无法理解的。声誉高的品牌就是强势品牌。这里我们提出了一个明确的观点:著名品牌≠强势品牌。实际上,我们所说的高知名度品牌与著名品牌相同,但与强势品牌之间仍然存在一定差距。一般来说,强势品牌具有以下特征:①具有很高的品牌知名度;②具有很强的品牌差异性和品牌附加值;③具有一定的品牌溢价能力;④具有丰富的品牌联想和积极的心理经验;⑤具有一定的价值感和威信。只有同时具有这五个特征才能被称为强势品牌,而大多数著名品牌不能同时具有这五个强势品牌的特征。
 
  误区二:品牌建设是营销部门的事,与我们无关。
 
  这种观点是比较普遍的一种观点,似乎有点背离市场部门工作的原教旨主义。市场部和销售部原本是市场营销的两个核心任务,打造强大的品牌也不例外。只有营销部门和销售部门之间的默契合作才能积极促进品牌的发展和进步。如果它们是独立的,那将不可避免地违反品牌信息一致性的原则,不利于品牌的建立和发展,更不用说建立强大的品牌了。
 
  任何强大的品牌都必须是宣传和销售协调发展的结果。他们都按照品牌战略的标准进行详细的分工和协调。只有这样,才能创造出强大的品牌。
 
  销售经理如何为品牌战略做出贡献?
 
  1.在分销商之间进行品牌推广
 
  销售经理和他领导的部门必须首先将品牌信息传递给经销商,以便所有经销商都知道公司的品牌信息。让所有分销商了解品牌愿景,品牌的核心价值是什么?以及特定于分销的品牌管理规则。这样,你可以通过品牌愿景和完善的品牌规划来提高经销商的信心;同时,你可以利用经销商对品牌核心价值的了解,将品牌信息有效地渗透给下游客户和业务人员;通过了解品牌管理规则,在进行促销和其他活动时有效地解释品牌的核心。
 
  在此链接中,尽管品牌策略培训必须针对经销商,但更重要的是,销售经理和销售人员必须继续进行日常拜访。只有销售团队才能处理日常工作中的订单和分配。除了收钱工作外,还可以进行品牌推广,以使品牌信息扎根于经销商的脑海。
 
  2.销售部门必须确保渠道畅通
 
  打造品牌的目的是为了提高销量。没有渠道合作,无论品牌的战略规划多么出色,都无济于事。因此,我们说品牌建设需要渠道的坚决支持。
 
  畅通的渠道本身是销售部门的重要任务之一。许多公司盲目追求销售。通常结果仅是库存的转移。产品从公司的仓库转移到经销商的仓库,导致大量库存和销售。品牌战略要求的销售部门不是形成销售量,而是要确保产品在渠道中的顺畅流动,将产品推向消费者,并有效地将品牌信息发布给消费者。
 
  3.营业部要做好终端生动建设
 
  终端的生动结构是消费者在购买前接触品牌信息的最后一个环节。该链接不仅使消费者能够在此处了解品牌信息,而且更重要的是形成了影响消费者购买决策的诱因。
 
  4.做好产品信息反馈
 
  5.做好过程评估
 
  6.根据品牌的核心价值和品牌战略定位,设计销售策略,布局和整体销售识别系统。

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