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企业内训:为何“特征优点利益”销售模式不起作用了



日期:2019-12-24 10:45
  一个月前,我去电脑商城买了一台笔记本电脑,在一家品牌电脑商店里,一位销售员热情接待了我。在我不能说几句话之前,亲爱的向我介绍了一次晋升。企业内训必须承认,他接受了很好的产品培训,而且非常专业。以下是他的原始话:
 
  “这是一个1.6英寸dothan处理器,一个移动式915gmexpress芯片组,256m内存,一个40g硬盘驱动器,一个15英寸LCD屏幕和一个内置组合驱动器。该显卡集成了IntelMultimediaGraphicsAccelerator900.最高可集成128mb共享系统内存。就性别而言,它配有4个usb2.0接口和1个1394...
 
  “移动数据保护系统可以在硬盘上实施防振保护,降低数据损坏的风险;采用防刮模层设计,该屏幕保护系统可以有效防止显示器被刮擦和刮擦;并且防溅键盘设计可以大大减少意外情况下键盘下方敏感关键部件的损坏……”
 
  我没有收到任何回应,推销员最后补充说:“本月,制造商正在从事促销活动。公司提供的最初的一年人工维修服务已自动升级为国内三年现场服务服务。机会难得。”
 
  老实说,我是计算机的外行。销售人员介绍产品近10分钟的时间并没有给我留下任何印象。除了3年保修,一系列专业术语使我感到困惑。实际上,我的需求很简单:因为我每个月几乎有50%的时间无法忍受,所以我需要一台轻便的笔记本电脑,最好不超过2公斤,并且电池可持续使用6个小时以上。在主要城市获得快速的技术支持。
 
  我向促销员提到,我在报纸广告中看到了另一个轻薄型笔记本电脑品牌。他将品牌电脑解散了一下,然后神奇地从桌子底下拿了下来。拉出显示屏的塑料框,以显示这台计算机有多少水。他打破了我在这家商店交易的最后一个愿望。
 
  这样的场面每天,每时每刻都在发生。就像我遇到的计算机启动程序一样,我相信对于每个销售人员上岗培训而言,最重要的一课是所出售产品对客户的特征,优势和好处。也许我仍然想知道该怎么做,但是为什么“特征”“好处”对客户没有影响?
 
  以我的经验,销售人员在应用“特征性收益”时容易犯以下错误:
 
  第一:真的不会听
 
  销售人员不问问题也不听,也不了解客户的真正需求,只是向客户介绍了产品的所有功能,优势和好处,如背书。实际上,客户不会理解他们不了解的特征,也不会重视与实际需求无关的利益。如果销售人员的个人喜好的个人特征和优势无法满足未来客户的需求,请不要谈论这些特征和优势。如果这位计算机推广员了解我对计算机重量和电池寿命的需求,并介绍了一些可以满足我需求的特性和优点的型号,那么企业将成为一家企业。
 
  第二:介绍太多优点和好处
 
  您的客户可能有五个或六个需求,但它们并非同等重要。在大爆炸时代,您的客户在各个方面都收到了太多的信息,而引入太多的优势和好处很容易导致客户困惑。我不知道。
 
  你的重点是什么?向客户介绍不超过三种可以满足客户需求的最重要的功能和优势,因为客户通常不会记住三种以上的产品优势和优势。
 
  第三:不注重利益的个体化,
 
  产品性能的好处越明显,越具体,购买者选择您的产品而不是竞争对手的可能性就越大。例如,我曾经服务的公司是轻质天花板和隔墙系统的制造商,而系统支撑系统的轻钢结构的防腐处理是我们产品的卖点。最初,我们对产品的“特性和优点”陈述如下:“我们公司提供的轻钢部件是由高质量的连续热浸镀锌钢板制成(130克镀锌厚度超过80克国家标准),可以有效地抵抗腐蚀和生锈。可以有效地抵抗腐蚀和生锈,显着延长建筑物内部装饰的使用寿命”
 
  后来,我们将其更改为“轻钢部件采用高质量的连续热浸镀锌钢带(镀锌厚度超过国家标准的80克达到130克),可以有效抵抗腐蚀和生锈超过10年,而无需维护,节省了客户成本。”“10年有效的腐蚀和防锈性能”使产品性能的优势变得明显而具体。稍后,我们将在未来十年中将市场上通用支撑系统的轻钢结构与我们公司支撑系统的轻钢结构进行比较,以进行经济比较。我们公司产品性能对客户的好处更加明显。
 
  第四:忽略与竞争对手的差异
 
  如今,相似的产品越来越相似,并且产品之间的差异很小。我们必须知道如何使最小的差异产生最大的影响,我们还必须知道这些差异中的哪一个对客户很重要。专注于客户关心的问题,我们专注于介绍我们产品的特性和优势。如果它们恰好是我们竞争对手产品的优势,并且同时可以最大程度地满足客户的需求,那么您离成功并不遥远。可以说,许多销售人员对此做的功课很少,这也是他们不能有效地利用“特征和收益”销售模型取得成功的原因之一。
 
  第五:强调产品的“特性,优点和好处”
 
  大多数销售人员只重视产品的“特征,好处和好处”,而忽略制造商的促销,折扣和付款计划带给客户的好处。如给商家带来的好处:广告促销,优惠券样品,派送彩票,工厂销售人员的支持等;给最终用户带来的好处:质量保证,安装和维护,使用培训等;制造商提供信用付款,现金付款折扣,数量折扣等都是可以强调的客户利益。
 
  第六:我不知道不同类型的客户有不同的需求
 
  一般来说,不同类型的客户有不同的需求。例如,最终用户关心产品特性带来的好处,而经销商关心制造商的促销活动,折扣和延迟付款带来的好处。技术客户关心特性和普通客户。关注实际利益以满足需求。工程销售很有代表性。设计师担心产品的技术性能是否可以满足他们的设计要求,有时他们在样式和颜色敏感性方面有些顾虑。业主担心产品特性带来的好处,以满足高质量的产品。它带来的质量保证和安全性;建筑的总承包和分包最关注价格,利润和付款条件。例如,如果销售人员可以从一开始就总结这些常规的事情,那么他可以少走弯路,并更有效地利用“角色的优势和好处”来满足不同客户的需求。
 
  无论销售员如何通过提问和倾听最终找到客户的真正需求,这都是有效应用“特征优势”销售模型的基础。销售人员的工作是充分了解客户的需求,并结合以上六点考虑来应用“特性和优点”来满足客户需求,并最终成功赢得销售订单。

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