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销售培训:如何让成交客户扩大再销售或实现转介绍?



日期:2019-12-24 10:45
  对于已经完成交易的客户,杰出的营销人员肯定会找到扩大转售,进一步发展甚至允许客户重新介绍的方法。这是销售的艺术。实际上,扩大转售或重新引入是一种杠杆作用。它甚至可以产生乘数效应,使销售进入良性循环,甚至产生“井喷”效应。因此,让客户扩大销售或实现重新引入已成为许多营销人员追求的领域,但是如何有效地做到这一点呢?推广整体产品。产品分为核心产品(核心功能,优势等)和有形产品(包装,外观等)以及其他产品(例如服务)。销售培训认为,至关重要的是,这是前提和基础。如果产品不坚硬,则没有扩大转售或重新引入的基础。销售产品不仅包括核心产品和有形产品,而且无形附加产品(例如品牌和服务)更加重要。它是增加产品价值并允许客户获得最大满意度的核心组件。
 
  提供增值服务。在提供满足客户需求并满足客户需求的产品后,为了扩大转售量,使老客户可以成为我们的自愿宣传者,销售员和重新介绍,营销人员必须做好增值服务。这可能是额外的事情,但是在这里,客户也会感到最有价值,最受尊重,甚至物有所值。例如,要使增值服务最大化,营销人员不仅必须做好售前,售中和售后服务,还必须提供咨询服务。这里有两个层次的含义。用嘴服务。就是说,必须履行承诺给客户的服务项目;第二个是,营销人员将进行咨询销售,不仅向客户销售产品,而且还充当高级客户。提供员工培训,为客户提供一些有价值的信息,并根据客户企业的当前状态提供合理的业务或管理建议。如果是零售客户,则向他们介绍满足其实际需求的产品,而不会让他们“尴尬”。还有很多。
 
  做生意前交朋友。许多营销人员在进行销售时最容易犯的错误之一就是过度商业化,称必须将其称为产品或销售,这使人们感到非常沮丧。为了做好扩大转售或重新引入的工作,营销人员应从两个方面入手:第一,真诚关心他人,善待他人。牛根生曾经谈到自己的经商方式,他说成功的原因是因为他将改变主意三次,即改变心意,改变立场,改变立场。一种理解,一种默契和一种宽容。因此,营销人员在与老顾客打交道的过程中,必须跳出商业圈,先结交朋友,再做生意,最后形成“顾客+朋友”的关系,这种关系是持久的。二是打动客户。所谓的营销是为客户提供一揽子问题解决方案的过程。没有问题。我们的营销人员会做什么?因此,营销人员应该能够权衡公司和客户的利益,并能够解决客户的难题,例如低利润,销售缓慢,积压等,并采取实际行动来吸引客户。
 
  成为有影响力的人。如果您希望客户对您感兴趣并愿意扩大销售量或将其推荐给您,则必须设法使自己成为有影响力和受欢迎的人。怎么做?您可以学习两点。一种是使自己成为受欢迎的人。如何使自己受欢迎?首先,你必须是一个好人。在做某事之前,先做一个好人,就会有更多的朋友。其次,您必须保持良好的心态,我们必须是一个积极,乐观,感恩,执着,勤奋的营销人员,为客户带来向上和快乐的因素。第二是使自己成为有影响力的人。如何做到这一点,最重要的是要努力成为专家,成为市场专家,市场营销专家和管理专家。通过广泛的学习,您可以提高职业素养。为了为客户提供外部大脑服务,客户将被您说服,他们将听取您的意见,将跟随您,最大限度地提高销售量,并让他们为您进行口碑营销。
 
  始终注意销售细节。细节决定成败。作为营销人员,如果您想扩大转售或实现客户重新介绍,则必须注意工作中的一些细节。不要看这些细节,它可能决定您转售的成功或失败。首先,不要将每笔交易都视为结束,而应将相反的事情视为开始。只有以每笔交易为开端,我们才能始终如一地提供产品和服务,思考客户的想法,为客户着急,并耐心地为客户做很多细节,例如产品介绍和售后服务。2.定期电话沟通,询问客户对产品和服务的意见或建议,与客户进行坦诚的互动,及时解决客户使用产品中的一些实际问题。3.与客户建立良好的关系。不要忘记在客户的生日,假期,婚姻和生孩子等许多场合发送祝福或祝贺的信息。这将慢慢积累您与客户的情感关系,并将交易关系变为“友谊”。
 
  使用一些方法和工具。在这个世界上,没有永恒的朋友,没有永恒的敌人,只有永恒的利益。关系营销和情感营销是我们鼓励客户扩大转售并实现重新介绍的好方法。另外,对于公司而言,可以采用的一些方法或工具是:首先,通过建立激励机制等,以扩大和转售,特别是推荐,巩固和利用利益激励进行推广。第二,俱乐部会员积分。新老客户俱乐部的建立,不仅提供培训,沙龙,论坛等增值服务,还为每个推荐的客户提供一定的积分,达到一定的标准,并可以现金,奖品或旅行激发顾客的主动性和主动性。性别。3.发行一些调查问卷,以便老客户可以找到合适的潜在目标客户来填写,以便挖掘新客户,并与老客户进行跟进以及时匹配他们以促进交易。第四,及时为客户提供有关企业或行业的最新信息,并通过增强客户对公司的信任,增加对服务的满意度以及提醒客户推荐的方式。
 
  此外,营销人员如果要扩大转售并实现对旧客户的重新介绍,则需要注意以下事项:
 
  学习应用80:20规则。由于20%的主要客户已实现80%的销售额,因此显示了主要客户的潜力和能力。实际上,这也是客户中的“意见领袖”。以资源为中心,以时间为中心,将工作重点放在这些大客户上,并通过努力集中力量实现核聚变效应。同时,我们必须促进客户之间的向上转换。对于普通客户,我们必须努力将普通客户转换为关键客户,并将关键客户转换为核心客户。通过重点关注,发挥大客户的热情,扩大转售,并让他们重新引入。
 
  发展新客户,永远不会忘记老客户。开发新客户的成本是维持老客户成本的五倍。在开发新客户的同时,我们绝不能忘记我们的老客户。切勿像熊一样玉米,将玉米放在前面,而在后面丢掉。最终收成很小。在保持老顾客和扩大转售的基础上,我们将继续通过重新引入老顾客或我们的直接开发方法来扩大销售份额,以使新老顾客可以“开百家争花”,相互促进,相辅相成并实现销售。最大化。
 
  不要将小事情视为理所当然。由于考虑了许多因素,例如客户的实力和对无法销售的恐惧,因此某些客户通常从购买量少和销售量少开始,以致一些营销人员不会关注这些客户,甚至表现出偏favor和服务不足。实际上,这是一种短视行为,也是扩大转售并实现重新引入的禁忌。在销售过程中,我们必须逐步与客户建立深厚的信任关系。只有在您面前树立可信和负责任的形象,客户满意度才能不断提高,制造商才能建立起相互信赖和和谐的伙伴关系,客户才能扩大转售并竭尽全力向您介绍。
 
  简而言之,如果营销人员想要扩大转售或获得客户推荐,他们必须注意方法和技能,并且必须积累并与客户建立良好的关系。通过不断积累,售出浓密稀疏的头发以实现销售。“成核”和乘法效应在为客户提供价值的同时,也达到自己的最大值。

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