智狼动态

客户:

行业:未知

项目内容:

服务内容分类

推荐资讯

销售技巧培训:与“沉默
销售技巧培训之销售黑洞
销售技巧培训告诉你什么
销售技能培训:无为电缆
销售技巧培训:销售队伍
销售技能培训:浅谈销售
销售技巧培训之转变销售
企业内训:好的销售人员
销售技能培训:实用技巧
销售技能培训之七剑合并
销售技巧培训:分享销售
销售技巧培训:广告销售
销售技巧培训之旅游景区
怎样进行销售人员的技巧
销售技巧培训:如何对高
销售技能培训之客户销售
销售管理培训之如何策划
销售管理培训:“六心”
销售技能培训之高效的销
销售技巧培训之销售人员
智狼主页 > 销售知识 >

销售技能培训:医药代表的销售技能训练内容与实战(1)



日期:2019-12-24 10:45
  该培训材料仅是针对新医学代表的销售技能培训服务。通过这种培训方法,医疗代表可以迅速成长。它来自现实,高于现实。您无需讨论一些小图是否与现实相符。此外,公开文章无法宣传公司的真正营销政策,也不能谈论违反国家法律的经营方法。因此,请读者了解作者的情况,谢谢读者!
 
  医疗代表给江苏省南通市药品销售自然人张洪军先生打了电话。
 
  人物:1.张洪军先生,自然人从事药品销售工作(分别称张经理,张老)
 
  2.李小燕女士(简称小李)
 
  时间:星期一上午8:30
 
  场景:张艺清晨拜访第一人民医院内科主任后,正准备驾驶别克商务车去南通医学院附属医院药房主任。开车时,我不耐烦地打开了手机。他不熟悉地瞥了一眼电话上的号码,然后大声说。
 
  老张:你是谁!
 
  情况:小李立即感到情况不佳,但她很快就适应了,并以委婉的语气回答。
 
  代表:张经理,你好!我是四环制药的商人。我叫李小燕。
 
  老张:我现在很忙,你有东西吗?
 
  李晓晓:我知道在南通的药品市场上,您是非常好的药品代理商。当然你很忙!我可以打扰您一分钟吗?
 
  场景:张老听到小李的称赞,自然很高兴和友好。
 
  老张:好!
 
  吴小丽:我们公司最近推出了一种新药,希望吸引南通的投资。我们已经进行了详细的调查,并且知道张经理在南通做得很好,所以我想与您讨论南通的产品代理。
 
  老张:什么产品?
 
  肖小丽:中成药,风湿性骨痛胶囊。
 
  老张:我从来没有听说过这个产品。现在该拜访客户了。晚上再说吧,好吗?
 
  吴小丽:好的,你晚上还打这个电话吗?
 
  老张:晚上打电话给我的座机!
 
  吴晓丽:能告诉我座机号码吗?
 
  老张:0513--85168168
 
  肖小丽:真是太幸运了!
 
  老张:谢谢金口!
 
  场景:老张整天都很忙,晚上上网去寻找好产品。这时,小李及时打电话。
 
  吴小丽:张经理在吗?
 
  老张:我是,你是小李!
 
  肖小丽:是的。现在我们可以详细讨论代理,对吗?
 
  老张:是的,我今晚有很多时间,我们可以谈谈。您能先介绍一下您的代理产品吗?
 
  吴小丽:好的。我们公司这次推出了一种新的三类风湿性骨痛胶囊。
 
  老张:它用来治疗类风湿关节炎,不是吗?
 
  肖小丽:你是一个真正的专家。听到药物的名称,您就知道要治疗哪种疾病。当患者发生类风湿关节炎和类风湿关节炎时,疼痛会非常不舒服,风湿固痛胶囊对治疗这种症状特别有效。
 
  老张:西医在治疗此类疾病时经常单独使用阿司匹林。如果患者的病情更严重,可以使用药物联合使用,例如阿司匹林和“氢化可的松”联合使用,以提高镇痛效果。
 
  李晓晓:张经理,您也非常擅长治疗类风湿关节炎。阿司匹林是一种非甾体类抗炎药。它刺激胃肠道粘膜,且使用时间长。它会在胃部或消化性溃疡中造成少量连续性出血。某些非甾体类抗炎药也会引起肝肾损害,例如阿司匹林,消炎痛,苯氧丙芬等。因此,患者应避免长时间服用这些药物。
 
  老张:长期在患者体内使用激素会产生依赖性,并引起各种副作用,例如骨质疏松症和病理性骨折。
 
  肖小丽:你很理性。为了给临床医生一种有效的治疗此类疾病的方法,同时可以减少长期服用西药的患者的毒副作用,我们推出了一种新的纯中药制剂-风湿固痛胶囊。
 
  老张:风湿固痛胶囊有什么特点?
 
  肖小丽:很难在电话上说清楚。我仍然会先将产品手册发送给您。您仔细阅读之后,我们会再次沟通,好吗?
 
  老张:很好。
 
  吴小丽:能告诉我您的邮政编码和地址吗?
 
  老张:我告诉你!
 
  李晓晓:谢谢张经理。
 
  老张:不用了,再见!
 
  场景:几天后,小李和张经理同意今晚再次讨论代理商。电话一响,张经理就知道那是小李的电话。
 
  老张:是小李吗?
 
  肖小丽:是的,张经理,你好!很抱歉打扰你这么晚。
 
  老张:你真好,我要谢谢你!
 
  吴小丽:为什么?
 
  老张:因为您正在寻找适合我的品种!这是我们的共同利益。以后不要那么礼貌。
 
  吴小丽:好的,让我们开始讨论实质性问题!
 
  老张:小李,在阅读了您发送的信息后,我对该新药有一点信心,但我仍然不太了解它的药理作用。您能详细介绍一下吗?
 
  吴小丽:好的。风湿固痛胶囊中的“止喘雾”和“草草乌”具有祛风除湿,散寒止痛的药理作用。但是,它们会引起胃肠痉挛,损害胃粘膜,使患者难以忍受。然而,该配方中的木瓜和乌梅用于再生胃和胃,可以有效地改善上述药物引起的胃肠道副作用。
 
  老张:是的,这个小组很有道理。
 
  吴晓丽:还有什么!处方中的红花可以有效促进血液循环。配方中的麻黄和甘草具有类似的荷尔蒙作用,并且与“川喘乌”和“草曹乌”相容,以促进其镇痛作用并加快镇痛作用。它与红花相容,促进血液循环。
 
  老张:听完您的介绍后,我的信心更加强烈。西医对类风湿关节炎和类风湿关节炎没有好的治疗方法,中药应有很大帮助。现在,让我们谈谈其他合作条件,对吧?
 
  吴小丽:好的。
 
  老张:对不起,风湿固痛胶囊是否进入中国的“医疗保险”?
 
  肖小丽:是的,它是国家B类“医疗保险”品种。
 
  老张:是您公司的独家产品吗?
 
  吴小丽:不,全国有两家公司拥有该新药的批准号。但是,另一家公司的经营状况非常糟糕,并且已经多年没有出售。请放心吧。
 
  老张:这个产品在南通市中标了吗?
 
  吴小丽:不,我真的很想和你讨论这个问题。您是自己创业还是与制药公司有联系?
 
  老张:我是“南通市建桥”制药公司的负责人。
 
  小李:我认识这家公司。这是一家非常著名的制药公司。我听说这家公司的中标率很高,不是吗?
 
  老张:是的,我已经在这家公司工作了五年,两党之间的关系非常融洽。
 
  吴小丽:您打算将我们的产品委托给建桥公司招标吗?
 
  老张:是的。该品种的底价是多少?“扣除率”是多少?
 
  肖小丽:17.74元/盒,30扣。
 
  老张:这种“扣减率”仍然比较高,市场运作空间太小,难以接受。
 
  吴晓丽:你很有道理,(暂停了一会儿),但是中成药和西药是不同的,对吧?一般来说,在南通市场上,西药产品的促销费用是多少?
 
  老张:通常是零售价的25%。贵公司的产品多少钱?
 
  肖小丽:我们进行了调查。在江苏市场,通常为15%。
 
  老张:促销费用的15%难以操作。
 
  吴小丽:几个月前,我们是这样认为的。但是,在建立模型市场之后,我们感到非常有信心。
 
  老张:您的公司也建立了一个样板市场,它在哪里?
 
  吴小丽:在无锡。
 
  老张:你做了什么?
 
  吴小丽:作为一家公司,我们不仅会发布促销费用,而且还会实施知识营销策略。我们严格培训医学代表,要求他们与临床医生进行有效的公共关系,并详细说明该产品的卖点,以便临床医生至少可以将此产品用作二线药物,甚至一线药物。这样,剂量自然会迅速增加,你怎么说呢?
 
  老张:我听说过这种先进的晋升方法。贵公司是否培训代理商?
 
  吴晓丽:我们公司视代理商为自己的医疗代表,有必要提供专业培训。
 
  老张:您的公司真的很好。我对贵公司的产品更有信心。那么,第一批皮卡要达到几百万元呢?
 
  肖晓丽:我们公司没有这项政策,因为第一批取件必须根据市场需求确定。
 
  老张:贵公司的政策很合理,许多企业对首批交货都有严格的要求。您还知道我们的资金非常有限,医院的还款期很长,必须在当月支付医生的促销费,而且我们需要大量资金。
 
  肖小丽:我们公司非常了解您的情况。如果第一批提货需要大量资金,您的市场将无法正常运转,这对双方都不利。
 
  老张:谢谢您的关心。那么所需的保证金是多少?
 
  吴晓丽:为确保市场的平稳运行,防止“窜”,我公司制定了保证金政策。如果要代表整个南通市场,则需要支付定金2万元。
 
  老张:是否可以少付一点钱,例如15,000元。
 
  肖小丽:这可能行不通。我们公司的政策对每个人都是一样的。请谅解张先生。
 
  老张:好的,明天我将做一些市场研究,请几个专家,让他们看看这个产品的市场前景如何,好吗?
 
  吴小丽:是的,我们将在几天后与您联系。再见!
 
  场景:在详细咨询了几位专家之后,张老觉得该产品的市场前景非常好,他主动打给小李,并同意在当晚9点继续谈判。九点钟,张家老座机的钟声响了。
 
  老张:是小李吗?
 
  肖小丽:是我!张经理你好这几天的调查情况如何?
 
  张老:根据我一些专家朋友的分析,该产品配方很科学,疗效肯定,市场前景也很广阔。但是,在正式签署合同之前,还有很多问题需要协商,对吗?
 
  肖小丽:是的,请告诉我!
 
  老张:这个产品的年度任务是什么?
 
  吴晓丽:首先,我必须知道,您有自己的销售团队吗?
 
  老张:是的,加上我本人,共有七名医疗代表,他们对一个城市中五个县的16家医院拥有“二级”医院的管辖权。
 
  吴晓丽:据我了解,南通有六个县。你为什么只养五个呢?
 
  老张:您对南通市的情况非常熟悉。是的,还有另一个尚未开发的海安县,因为该县的两家县级医院的付款状况非常差,因此许多公司的医疗代表没有开发该县。
 
  肖小丽:听您的介绍,您可以代表整个南通市。好吧,全年应该至少有150万个任务。
 
  老张:太多了,新产品刚刚打开市场,很难“上载”。
 
  吴晓丽:仅考虑到新兴市场,就制定了150万个任务。否则,年度任务应为300万。无锡市第三级医院刚刚建设了三个月,月销售量已达1.5万。据估计,这家医院的月销售量应为30,000-40,000.
 
  老张:但是,南通的经济水平比无锡差很多。
 
  肖莉:是的,南通的经济水平比无锡还差一点,但没有差很多。而且,南通的人口比无锡大得多,其管辖范围也比无锡大得多。?
 
  老张:你真了不起!
 
  吴晓丽:张经理,你太多了。
 
  老张:好吧,我们不要争论。年度任务略低,120万,好吗?
 
  场景:只要另一方的请求在80%以内,小李有权对此做出决定。但是,她仍然使用销售技巧,并不急于完成交易。
 
  吴小丽:在这方面,我无权做决定。我必须征求指示,稍后我会给您答复。
 
  老张:好,请。再见!
 
  小李:再见,张经理!
 
  场景:小李挂断了电话,然后仔细考虑了难题和相应的对策。15分钟后,她又开始与老张进行交流。
 
  老张:是小李吗?
 
  肖小丽:是的。刚才我与上级主管讨论了您的要求。我详细介绍了你的情况。我希望上级主管会根据您的实际情况给出特殊的政策。经过我的一再要求,上级主管终于同意了您的要求。
 
  老张:非常感谢!
 
  吴小丽:不用了,这就是应该的。你有任何问题吗?
 
  老张:对不起,还有一些问题需要与您讨论。
 
  肖小丽:请说!
 
  老张:如果您完成全年的任务,您的公司在年底会获得“回扣”吗?如果是这样,那么“回扣”政策又如何呢?
 
  吴小丽:是的,如果完成年度任务的90%-99.9%,那么“回扣”就是一分。如果完成年度任务的100%以上,那么“回扣”就是一分。这个政策还不错!
 
  老张:好的。贵公司是否执行最低价格发票?收费高吗?如果没有发票可以便宜吗?
 
  肖小丽:我公司执行最低价发票。如果要执行高发票程序,则代理商必须支付高发票部分的增值税。其次,我们公司是一家上市公司,其财务管理非常规范。它不执行不开票的政策。我希望张经理能对此表示赞赏。
 
  老张:我认为贵公司的政策非常规范,我只想与这些公司打交道。如果我们签署协议,执行需要多长时间?是两年还是三年?
 
  吴晓丽:你要几年?
 
  老张:当然,时间越长越好!
 
  吴晓丽:如果市场表现良好,那么协议越长越好。然后签三年!
 
  老张:好!现在该赶上南通的药品招标了。这次是2006年度竞标。请邀请您的公司派人做好投标工作。
 
  吴晓丽:好的,我们公司必须尽快派人做好招投标工作,否则就无法讨论代理协议。
 
  老张:好的。我还有问题要与您讨论。如果招标成功,贵公司将交付多长时间,以及如何交付?
 
  吴晓丽:根据我们的经验,我们公司是通过邮寄方式寄送的,您将在大约十天内收到货物。
 
  老张:是的,我今天在这里谈论,下次再问。
 
  肖小丽:你很好。我在哪里可以谈论它?请保持联系,再见!

  更多销售培训相关知识:

 
 
  免责声明:如果智狼营销·工业品营销学院所转载销售培训类相关内容内容不慎侵犯了您的权益,请与我们联系,我们将会及时处理;如转载智狼营销文章内容,请注明出处。

标签: 销售技巧培训 销售技能培训 销售培训
关闭
17317364699