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销售技巧培训:医药代表的销售技能训练内容与实战(2)



日期:2019-12-24 10:45
  该培训材料仅是针对新医学代表的培训服务。通过这种销售技巧培训方法,医疗代表可以迅速成长。它来自现实,高于现实。您无需讨论一些小图是否与现实相符。此外,公开文章无法宣传公司的真正营销政策,也不能谈论违反国家法律的经营方法。因此,请读者了解作者的情况,谢谢读者!
 
  商家会见了江苏省南通市一家药品销售公司的自然人张洪军先生
 
  时间:某天下午2:00.
 
  地点:酒店618室。
 
  场景:小李接受了公司的任务,并去了南通,协助简健和张老竞标。经过大家的共同努力,竞标终于成功了。然后,她与老张就协议条款进行了谈判。
 
  那天下午,小李耐心地等待老张在他房间里的拜访。当她听到门铃响起时,她迅速打开门迎接她,并向老张伸出温暖的手。
 
  吴小丽:您好,张经理!
 
  老张:您好!我们似乎已经见过很多次了。
 
  肖小丽:是的!我们已经通过电话多次沟通。如果有可视电话,我们真的见过五六次。看着我,光顾谈话,快点坐下---。
 
  老张:我们的时间很紧,所以让我们打开门!
 
  肖小丽:好的!如果您有任何疑问,请尽快提出,我们可以讨论并解决。
 
  老张:贵公司如何处理“渠道”问题?
 
  肖小丽:我们公司非常重视“渠道引导”问题。我公司采用条形码技术,在每盒药品的内包装上标有批号。如果发生“窜改”事件,公司将立即派人处理。如果发现代理商故意制造“走私货物”,公司将没收其保证金并赔偿已经“走私货物”的代理商。
 
  老张:虽然这种方法不错,但其他公司也采用了这种方法。但是,仍然要提防“窜货”!
 
  肖小丽:对,我们公司将派代表到南通协助您的工作。同样,我们公司还将派人到其他主要市场协助他们的工作。如果没有代表性市场,我公司将不会进行招商活动。通过以这种方式管理市场,将有效解决“引导商品”的问题。
 
  老张:很有道理!我还有其他问题要问,可以吗?
 
  肖小丽:不客气!
 
  老张:如果我一次订购太多,就卖不出去,我可以退货吗?
 
  吴小丽:一般情况下,我们公司不同意退货。我们公司的代表将分析批发公司的货物流向,预测每家医院的月度消费量,然后与您讨论确定下个月的订单量,并留出更多的空间。我认为这种管理方法不会带来回报。
 
  老张:很好。贵公司是否提供营销培训?
 
  肖小丽:我们公司在这方面有专职培训师,可以提供这方面的培训。
 
  老张:是的!我的问题都解决了。你有任何问题问我吗?
 
  吴小丽:我想问你几个小问题,可以吗?
 
  老张:拜托。
 
  小李:您现在的月销售额是多少?
 
  老张:根据供应价格,大约30万。
 
  旁白:批发价为40万;零售价为460,000.
 
  吴小丽:如果医院需要三个月的时间给您付款,您需要多少万元的流动资金?
 
  旁白:按批发价扣除20笔,每月需要8万元;医生的促销费是零售价的20%,每月9.2万元;每件产品2万元的保证金,四种产品需要8万元。
 
  老张:大约需要流动资金34.4万元。我们四个人总共筹集了100万资金。因此,资金不是问题。
 
  吴小丽:我知道,您是在建桥市工作的,所以要花多少钱?
 
  老张:“建桥”公司的聘用成本是合理的,只有三分。
 
  吴小丽:您雇用的医疗代表的佣金是多少?
 
  老张:按照市场规则工作,得10分。
 
  吴小丽:医院很快就会发展。您如何看待我们产品的医院开发费?年销售额的百分比是多少?
 
  张老:对于这种产品,三级医院的开发成本约为6000-8000元,二级医院的开发费用约为3000-4000元。至于年销售额的百分比,很难说清楚。
 
  吴晓丽:根据我们的经验,它约占年销售额的4%。
 
  老张:那么,三级医院的年销售额必须达到20万元,二级医院的年销售额必须达到10万元,对吗?
 
  吴小丽:差不多了!
 
  老张:如果明年我不能完成任务,而在年底我得不到“回报”,那我会输。
 
  肖小丽:不,让我们计算一下。
 
  进货价为17.74元/盒;
 
  供货价格44.35元/盒;
 
  差额为26.60元/盒,为货源价格的60%;
 
  医院推广费用为12.77元/盒,占货源价格的28.79%
 
  医药代表提成4.44元/盒,货价的10%;
 
  增值税及附加4.79元/盒,占供应价的10.8%;
 
  挂公司电话费为1.33元/盒,为货价的3%;
 
  各种公关费1.00元/盒,占货价的2.25%;
 
  各种管理费1.00元/盒,占货价的2.25%;
 
  总成本为25.33元/盒,占货源价格的57.10%;
 
  剩余的1.27元/盒,加上年终“回扣”的0.18元/盒,利润是1.45元/盒。
 
  相信我相信您可以超额完成年度任务并获得一些利润。明年医院的开发费用将不计算在内。利润为3.22元/盒,利润率为7.20%。
 
  老张:好吧,您的服务一定要做好。
 
  肖小丽:我们要做好物流服务,使您放心前线。
 
  老张:好的,所有问题都解决了,我们可以签合同了。
 
  肖小丽:您尽快给钱,我们公司会尽快把货寄给您,好吗?
 
  老张:好!
 
  场景:双方完成了所有事情。老张在其他六名医疗代表的陪同下宴请小李。小李从他们那里学到了很多东西,并与他们成为商业领域的好朋友。

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