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销售培训之淡季超旺季的市场销售奇迹是如何创造的?



日期:2019-12-24 10:45
  奶粉是一种在非高峰季节不明显的产品,但是由于生育高峰的出现以及天气变化对婴幼儿喂养习惯的影响,其在非高峰季节的销售缺口仍然很大。5月至8月4个月定位淡季销售,其他时间定位销售旺季,销售培训发现淡季第一笔销售任务的制定通常比旺季减少10-15个百分点。但是,淡季真的应该比高峰季节差吗?李凡是一名销售向导,他用他的实践经验向我们证明,淡季的销售量可以超过旺季销售量的奇迹。
 
  A区是S品牌的成熟市场。市场销售相对稳定,但是随着市场的进一步成熟,市场的改善空间也有限。为了有效地增加公司的销售额,公司领导者决定将A区用作模型市场。同时,安排淡季市场推广大师李凡负责A区的市场运作,以达到在淡季增加市场销售和抢占市场份额的目的。
 
  尽管李凡是淡季市场运作的专家,但过去,淡季市场运作是在他所负责的不成熟市场(具体针对成熟市场)中执行的,但李帆不确定自己是否自己的措施是有效的。但是,由于营销人员的独特热情,李凡接受了公司的安排,并迅速在原来的负责区域完成了销售。他于4月9日进入A区,开始了新的市场运作。
 
  在对A区进行了简单的调查后,李凡梦有了一个他从未经历过的冲动,他迫不及待地开始了市场的每一个细节。因为在李凡看来,A区将成为其成就的福地。
 
  1.尽管区域A已经是公司区域销售的王牌市场,但该市场仍有很大的潜力可以挖掘。S品牌在A区的品牌优势尚未得到充分体现,单个品种的销售尚未获得。有效的挖掘和推广;
 
  2.A区域的团队是健全的。李凡在A区可获得8位销售主管,数十个理货和购物指南的支持,并且公司还配备1个销售后台。如此庞大的团队支持二级市场是不可想象的。
 
  3.客户在A区的优势更加明显。总代理是S品牌的专营权,它精明且具有运营理念。其管辖范围内的八个分销商也相对强大。李帆意识到,只要沟通良好,并利用客户的现有优势,就能更加保证淡季市场的目标。
 
  为了有效地促进市场发展,李凡花了2天的时间研究区域历史销售数据,以前的市场运作措施,并与辖区内的总代理商和销售主管进行沟通,并花了2周的时间进行了实际的市场调查。访问。4月,李凡几乎没有采取任何市场转型措施,但在月底,他在客户会议和商务会议中描述了对A区的现状和销量的分析:
 
  1.A区目前在3个地区和8个县拥有1000万人口。这是一个绝对的销售市场。中高档奶粉三鹿贝贝,雅士利,伊利金庄和盛源优从在A区占有较大份额。销售品牌中,S品牌只有中低配方奶粉系列和成人奶粉,其中A区的销售情况良好,近10个中低档的单一产品销售不佳。中高端奶粉在A区有较大的促销空间。
 
  2.S品牌未能专注于开发和利用A区县乡镇市场的主要客户。尽管产品的市场占有率相对较高,但总体市场份额却被竞争产品所严重挤压,因为它没有得到20%的拥有80%市场的县乡市场客户的销售支持。
 
  3.县里大多数分销商都相对强大,但是每个分销商经营更多的品牌。同时,他们不注意公司的内部产品管理,这使得产品推广不太重要。有效的推广。
 
  4.已经组建了庞大的销售团队,但相应的团队管理和销售跟进未得到有效实施和跟进,导致虚拟团队和大量人力资源浪费。
 
  5.市场成本依赖于公司的市场投入,但经销商缺乏必要的市场投入,导致公司市场投入利用效果不佳。市场缺乏针对性的销售投资。
 
  李凡对上述问题的分析得到了客户和销售人员的大力支持和支持。同时,每个人都说,在李凡的领导下,S品牌可以在A地区实现销售新突破。结果,李凡友努力奋斗并安排了一些当前的市场任务:
 
  1.立即在A区以及县乡市场的大型零售终端上开始S品牌的形象建设;它可以实施有效的监督,相对固定的A和B类超市的展示费用由S公司承担。总代理和分销商共同承担;
 
  2.S品牌在终端形象上投放与市场展示费用相等的促销产品成本,以促进S品牌在A区域的产品促销;
 
  3.在“5月1日”黄金周期间做好产品促销工作;公司的投资成本将在县乡大型商店中以不同形式的中高端奶粉促销(包括路演,购买礼物,特价促销等)来实现,并要求客户转让相应的车辆和人员协助促销活动;
 
  4.除后台办公室外,包括李凡在内的所有市场人员均参与一线产品营销和特定产品促销活动的实施。
 
  李帆对市场问题的透彻分析,具体工作安排的坚韧性以及过去一个月的市场行为表现,反映了他在销售运营中的独特专业素养,并在客户和业务人员中建立了自己的地位。权威和影响力。毋庸置疑,5月1日黄金周期间S品牌的销量增长明显,S品牌的终端形象和品牌影响力也相应提高。
 
  新兴市场的运作确实给了所有业务人员和分销商以帮助,但是李凡的工作才刚刚开始。建立强大的营销团队,建立良好的“厂商共同投资”市场运作机制,掌握区域主要客户,实施有效的物品管理,促进S品牌在A地区的全面推广,实现淡季。和旺季。李凡的最终目标是增加销量。
 
  李凡确实是一名销售专家。在员工培训,销售政策制定,客户管理和销售跟进等各个方面,他都是绝对专业和出色的销售人员。
 
  从5月开始,李凡已开始参与制定具体的市场运营和销售措施。他开始监视经销商的库存,与总代理商一起检查了县市场,制定了市场运作措施,并对销售人员进行了培训。一切都已开始有序进行。
 
  李凡的主要销售管理杀手是政策制定,销售跟进以及销售人员的激励和培训。这次在市场重启过程中,李帆的管理优势得到了生动体现。
 
  一,制定淡季市场销售政策:
 
  1.从市场基础设施建设入手,改善产品市场和终端展示形象,建立市场基础。
 
  这项工作主要是通过建设县乡形象库来完成的。费用由代理商承担。对于具有更好的终端显示图像和种类齐全的商店的终端零售商店,将根据S品牌的销售额给予旅游销售奖励。每月销售额超过10000元的顾客将获得“海边休闲度假2天”旅游。月销售额超过6,000的客户将获得一个“两天海滨休闲假期”旅游景点。低于6000元的客户将获得1-2张价值100元的S品牌广告伞。
 
  2.对于中高端奶粉,请向公司申请促销活动以购买该产品。
 
  促销期为一个半月,需要进行促销的客户必须确保在5月和6月完成销售任务,并且中高端奶粉的销量增长超过30%。活动执行了一个半时间后,促销费用(此产品的礼物)被转换为具有相同价值的礼物,以适合在各个地区销售,以促销购买礼物,从而大大增加了促销活动中高端奶粉,并加强推广。相关性在最大程度上避免了买卖此产品对产品价格体系的影响。
 
  3.制定相应的销售激励政策。
 
  李凡以1月至4月的平均销量(分为高端产品和低端产品)从1月到4月作为评估各个地区销售的基础,并以该地区第一和第二销售增长率向客户提供低端产品销售。退税额为销售额的2%和1%,在该地区中高端产品的销售增长率分别为第一和第二的客户可获得3%和2%的中高端产品折扣高端产品。费用由总代理和公司承担。
 
  二,销售跟进:
 
  报表管理,会议管理和市场抽查是李帆实施销售跟进的有效手段。
 
  1.报表管理:对于每项工作,李凡都制定了特殊的销售政策实施报告跟踪机制。例如,在建造终端图像商店时,他要求客户与零售终端签署终端显示协议,拍摄显示照片,填写报告,并同时进行检查和验证;对于实施中高端奶粉促销的零售终端,建立终端库存文件,以了解促销的实施进度和效果,同时实施专项销售激励评估,以监督促销的有效性。最大限度地执行促销活动,并确保终端销售人员的积极性。
 
  2.会议管理:代理商的每日早会是李凡的强制客户。在会议上,他将为代理商的业务人员总结昨天的工作,分析市场问题,并安排当天的具体销售工作;区域业务主管,每周一次的导购会议系统是李凡跟进区域市场分阶段销售的一种特定方式。每个会议都有一个特定的固定会议议程,该会议议程用于分析每个区域的每周销售数据的水平和垂直比较。确保绝对促进区域和终端销售并暴露特定的市场问题。
 
  3.市场抽查:李凡认为,市场问题是在特定的市场访问中发现的,人们是惰性的。发现问题并避免人员惰性的最佳方法是进行市场抽查和访问,以确保进入市场。及时发现问题并有效监督销售人员的工作行为。因此。李凡每月总是将超过一半的时间用于市场访问和抽查,并且总是每月拉动客户几次市场访问,以便可以快速有效地解决发现的市场问题。
 
  3.对销售人员的奖励和培训:
 
  李凡一直从事销售管理工作,因此一直认为有效的激励和培训销售人员是保持销售人员渴望工作,提高销售效率的有效途径。在力帆A区领先市场工作也不例外。
 
  每周,李凡都会评估三个不同级别的销售标尺:业务主管,理货和购物指南。在月底的销售评估过程中,他结合每个人的销售增长率给出了相应的销售奖励。李凡认为奖励的数额不多,但具体的评价是公平的,因此李凡特别注意人员评价过程的透明度和评价体系的合理性。
 
  培训是李凡提高团队执行力的有效途径。李凡对区域人员的培训主要包括室内培训和现场指导两种形式。每次例行销售会议都是一名出色的销售培训师。会上,李帆将就具体的销售政策和销售问题进行相关培训,以确保销售政策的有效实施和销售问题的有效解决;跟进具体工作在此过程中,李凡将指导各种人员遇到的具体销售问题,以确保有效地促进具体市场销售。

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