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销售管理培训之建材门店销售人员薪酬体系设计:底薪设计



日期:2019-12-23 12:50
  在建材行业中,许多朋友意识到终端导购员很难招募,而保留好的导购员也更加困难。实际上,销售管理培训认为,一个非常关键的因素是我们的薪资体系没有吸引力,或者我们的薪资体系不够完善,无法充分激发员工的潜力,因此许多导购员的工作条件一直生活在混乱的生活中。个人很难突破,他们的业绩总是不尽人意。在这种情况下,老板只能面对那些难以找到的导购员叹息:那些能留住他的人永远不会留他的心。
 
  通过对近年来建材市场的考察和研究,结合各地的实际情况,结合店内销售人员的薪资制度,最终得出一套薪资制度设计模板。本地市场可以根据其特定条件而定。对其进行调整,以形成符合当地环境的薪酬体系。我总结的内容与你共享。通常,照明商店的薪资系统的具体设计如下:
 
  建材仓库补偿制度结构:
 
  工资结构:基本工资(固定工资+绩效工资)+销售奖金+工龄工资
 
  单一奖金:销售冠军奖,单个销售最高奖,销售毛利润奖,全勤奖
 
  其他津贴:团队活动津贴,假日津贴,生日津贴,膳食补充剂,交通补贴,新婚津贴,产妇津贴,年终奖等。
 
  一,薪酬结构:
 
  基本工资(固定工资+绩效工资)+销售奖金+绩效工资+资历工资
 
  基本工资的固定工资部分:此工资为每月基本工资,根据当地标准和员工表现而波动。另外,基本工资的金额也可以与提成相结合,例如:低基薪高提成,高基薪低提成,中基提成。
 
  位置a:10001500a:15002000a:20003000
 
  店铺经理a+200300a+300500a+400750
 
  导购一个
 
  基本工资(固定工资+绩效工资)+销售奖金+资历工资
 
  基本工资的绩效工资部分:该工资是每月完成员工绩效评估后的工资。该标准可以根据基本工资的2-4%制定,具体数额取决于绩效考核得分。
 
  例如:如果员工的基本工资定为每月2000元,则绩效工资可以取400-800元,具体取决于自己的情况。
 
  由于绩效薪酬与评估挂钩,因此必须有评估内容。可以根据商店的日常工作来制定具体的评估内容,形成详细的指标,例如:销售完成率,月销售订单,月销售毛利率,月销售单价,接待客户数量,交易率,社区促销活动,上门拜访的次数,清洁卫生,产品展示状态,出勤,修饰,服务状态等,商店可以查看其实际情况,选择适当的评估内容并对不同的评估内容赋予不同的权重,总分100分。
 
  下表如下(每个商店都可以根据自身情况选择适合自己的商品,而无需全部选择):
 
  项目评估的内容,权重和分数
 
  销售指标的最低销售完成率(不少于80%)30-50%(推荐)
 
  可以根据自己的条件选择每月的销售订单金额,并确定权重。
 
  月销售毛利率
 
  月销售客户价格
 
  收到的客户数
 
  周转率
 
  重点工作领域的晋升
 
  上门拜访次数
 
  清洁度
 
  产品展示状态
 
  出勤率
 
  态度和行为
 
  服务状态
 
  总成绩
 
  基本工资原则上每年调整一次,以考核成绩为标准。年度平均绩效评估超过85分,并且有资格加薪。85-95分可以增加一级工资。基本工资的10%-20%。
 
  基本工资(固定工资+绩效工资)+销售奖金+资历工资
 
  销售奖金:将根据当月商店的销售情况以固定销售奖励,销售佣金奖励等形式支付。
 
  1.固定销售奖
 
  完成商店中的销售任务(个人商店还是整个商店)奖金表:
 
  与销售任务和完成率相对应的奖励金额
 
  完成率销售任务(单位:10,000)
 
  33-66-99-1212-1515-2020-2525以下
 
  低于80%00000000
 
  80%-100%10025040055070085085010001200
 
  101%-120%20035050065080095095011001400
 
  121%-150%300450600750900105012001600
 
  150%以上4005507008501000115013001800
 
  导购奖金:根据上表中的金额,给出相应的奖金
 
  范例:小王在八月的销售任务是100,000.最终销售是90,000。完成率是90%,相应的奖金是550。
 
  经理奖金:可以根据当地标准和商店自身情况进行调整
 
  经理有销售任务:
 
  经理奖金=整个商店完成率*相应的整个商店奖励*80%+个人完成率*相应的整个商店奖励*20%
 
  经理没有销售任务:
 
  经理奖金=平均员工奖金*80%+相应的整个商店奖金*20%
 
  示例:商店A在八月总共有100,000个任务,而商店经理有20,000个任务。八月,整个商店已完成90,000个任务,商店经理已完成40,000。商店经理的八月奖金为90%*550元*80%。+200%*550元*20%=616元
 
  2.销售佣金奖
 
  完成与商店中的销售任务相对应的佣金表:(个人和整个商店)
 
  销售佣金有两种类型:总体佣金和超额佣金。一般来说,如果销售任务少于50,000.则直接佣金少于1%。对于超过50,000个的销售任务,佣金是基于超额的,完成率为80%。,细节如下:
 
  销售任务
 
  完成率销售任务(单位:10,000)
 
  低于56-910-1314-1718-2122-2526-2929或更高
 
  低于80%00000000
 
  80%-100%2.2%2%1.8%1.5%1.4%1.3%1.2%1%
 
  101%-120%3.2%3%2.8%2.5%2.4%2.3%2.2%2%
 
  高于120%4.4%4%3.8%3.5%3.4%3.3%3.2%3%
 
  导购奖金:根据上表中的金额(如果销售任务不是整数,则采用四舍五入原则对表中金额进行比较),计算后可以给出相应的奖金
 
  范例:小王在八月的销售任务是100,000.最终销售是120,000.完成率为120%。相应的奖金分两个阶段计算:
 
  第一段:80%-100%文件(100,000*80%=80,000),超过20,000*1.8%=360
 
  第二段:101%-120%文件,超过20,000*2.8%=560
 
  加两个摊位的两个国王的奖金是:360+560=920元
 
  经理奖金:可以根据当地标准和商店自身情况进行调整
 
  经理有销售任务:
 
  经理奖金=商店完成完成率*相应的整个商店佣金失速奖励*80%+个人完成率*相应的整个商店佣金失速奖励*20%
 
  经理没有销售任务:
 
  商店经理奖金=平均员工奖金*80%+相应的整个商店佣金摊位奖金*20%
 
  基本工资(固定工资+绩效工资)+销售奖金+资历工资
 
  服务薪酬是对员工服务年限的认可,以提高员工忠诚度。可以根据当地条件将具体设置与商店本身结合起来,每年支付多少服务费。
 
  举例:将50元作为工作年龄的工资水平。服务少于一年的员工只有基本薪水和销售奖金。目前没有工作年龄的工资。当工作年限超过一年时,工资结构为基本工资(固定工资+绩效工资)+销售奖金+劳动年龄工资(50元)后,每增加一个劳动年龄,劳动年龄工资就增加减50元。等等。
 
  二,单项奖
 
  对于只有一家商店的情况:
 
  销售冠军奖:为商店中达到每月最高销售额的最高销售人员设立的奖项。整个商店中销量最高的人将赢得大奖。奖金金额根据具体情况确定(建议不少于基本工资的10%),但销售完成率必须至少为80%。
 
  最高单笔销售奖:该奖项是针对每月整个商店中最高单笔销售人员设立的。奖金金额根据具体情况确定(建议不少于最高销售额的5%)。
 
  销售毛利润冠军奖:针对商店中所有销售人员中毛利润最高的销售人员设置的奖项。奖金金额根据具体情况确定(建议不低于个人销售总毛利润的1%),但销售完成率不得低于80%。
 
  全勤奖:该奖项旨在减少商店营业员除正常休假外休假的情况。奖金金额根据具体的基本工资确定。建议员工的平均日薪(基于基本薪资中的固定薪资)为1.5至2倍。
 
  对于多个商店的情况:
 
  除上述奖项外,还必须增加商店销售完成冠军奖赏,以奖励商店的整体销售业绩。该奖项旨在实现商店的整体销售,激发商店之间的竞争并探索商店销售的潜力。具体奖励是对每家商店的销售完成率进行排名(但销售完成率不得低于80%)。一等奖的具体奖金金额取决于自己的情况(建议不少于整个商店毛利润的1%)。
 
  三,其他好处
 
  团队活动的好处:根据每个月从商店的销售利润中获得的商店总数,每人提取20至50元人民币(具体情况视当地情况而定,但建议不少于1%基本薪资)作为团队活动基金,主要用于员工团队中的团队活动,例如:员工晚餐,K歌,旅行,扩展,看电影等。
 
  节日福利:对于中国春节,端午节,中秋节等传统节日,以及妇女节,劳动节,国庆节等节日,给员工提供一些节日福利产品(如:端午节)饺子,咸鸭蛋;中秋月饼,购物量等)
 
  生日福利:对于当月有生日的员工,商店将发送相应的生日福利,其中包括生日蛋糕,生日红包,购物卷,生日团体用餐等。
 
  新婚福利:对于商店中的新婚员工,商店会给红包,具体金额取决于当地条件。
 
  分娩福利:对于刚在商店分娩的员工,将根据当地情况统一给他们一个红包。
 
  膳食补充:为解决商店中员工的正餐问题,如果商店中未提供午餐,则最好给予一定的用餐补贴。
 
  交通补贴:对于远离家乡的员工,每天会提供一定数量的交通补贴,具体金额取决于当地情况。
 
  年终奖:该奖项授予已经工作半年以上的员工。具体的发行标准可以参考每月的绩效评估分数来确定。例如,一年中员工的平均每月绩效评估得分达到一定水平。给予了不同的奖励。例如,年度绩效考核的平均分数在80以下为四年级,建议具体数额不少于基本工资的30%;81-85分三个等级,建议具体金额不少于基本工资的50%;90-95分为两部分,建议具体金额不低于基本工资;得分为95分或以上的人是一流的,建议具体金额不少于基本工资的两倍。

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