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企业内训:强化销售过程管理,让执行力更“接地气”



日期:2019-12-23 12:50
  当我们谈论执行力时,我们总是在谈论某些团队和人员缺乏执行力和执行不力。实际上,在这种反应下,我们的销售经理在管理组织团队时盲目下达订单或缺乏流程管理。没有过程。在企业内训看来,管理的执行力相对难以实施,并且很可能被低估。“以结果为导向”的盲目信条认为,销售只注重结果,没有困苦,只有功绩的旧观念只会使一些新的销售人员。失败的滋长和暂时的失败将使广泛的管理,而过程管理无法体验真正的先锋。当销售出现问题时,它们将以结果为导向,并且不会考虑是否在流程管理中。监督和纠正将提高销售人员的执行能力并提高其价值。销售管理失败。
 
  如果执行有更多基础,那么销售经理就需要做好流程管理。销售流程管理是一系列营销活动,可分解销售链并管理这些活动的工作流程。为了确保企业中各种营销活动的执行结果能够具有一定的水平和准确性,同时可以继续改进活动的执行方式和活动的运作流程,因此公司拥有强大的销售链并保持了市场竞争力。其核心是过程和程序的设置和监督。
 
  精神管理,使执行更深切
 
  耕种管理是耕种团队的责任感和敬业精神。将你的销售团队从对被动管理机制的厌恶转变为理解和主动识别。直接点通常被称为“洗脑”。洗掉它们是不正确的,对生活和价值观的消极看法,让热情和进取的新想法影响它们。你在解释我们为什么加入这个团队吗?这支球队是什么样的球队?我们每个团队都需要实现哪些宏伟的蓝图?我们个人需要做出什么样的努力?我们必须培养和宣传团队,以使他们了解销售团队的责任感和成就感,并同意相同的价值观和成长理念。这些是实施这一概念的前提,也是对成员责任感的培训和指导。然后告诉他们团队的动力:团队中的成长机会-学习实用的销售知识,晋升机会-成为团队负责人,加薪计划-优秀的团队成员将提高薪水,评估警告,执行力差和学习他们也会从团队降职,支付或什至聘请。正念管理的这种进步和交流将使后续过程管理的应用更加顺畅。我要你去做,它将通过利益驱动逐渐改变为他们做事的意愿,心理接受度和价值观的变化,然后再加上对整个过程管理的其他方面的监督和纠正,它将起到在改善执行力方面发挥了良好作用。
 
  目标明确量化,可以用数据验证实施
 
  流程管理的开始是目标的设定,要做的工作以及必须量化目标的程度。例如,年度销售任务是200万销售,那么此目标的量化是按月目标的划分。同样,新产品的销售目标是80万,旧产品的销售目标是120万。每月任务的比例是多少?新客户的开发任务也是如此。新客户发展了多少?分行发展任务的每月细目是什么?通过量化目标,跟踪更加直观,而不是盲目。这样,通过定期跟踪和监视,可以更轻松地确保实现销售目标。例如,在开发新的网点时,某些要求是模棱两可的,并且可能会出现问题,从而导致实施折扣。
 
  看下面一个小案例:市场a中的饮料销售经理张经理要求产品c的业务团队提高市场占有率。具体要求是:“下次他来检查市场时,我产品的市场价格不要低于主要竞争产品的市场价格。”果然,三个月后,张经理检查了市场价格。再次发现,市场的总体变化率很小,只有几十个网点。增加了,但是抽查数量远远低于主要竞争对手的市场占有率。这是什么原因呢?关键是没有定量指标。如果产品d的市场销售数量为900.则你要求销售人员在3个月内达到不少于900家商店的市场销售数量,并具有完整的数据记录。你正在跟踪每周计划,每周增加数量,然后对电话进行抽查以进行验证。这样,“量化”的三个月目标量化管理的效果将远远超过无量化要求。在这种小情况下,不难发现销售经理犯了三个小错误。首先是目标没有量化。第二是不进行过程跟踪和监督。它属于“sheep-style”管理。第三是没有时间管理。局限性,但表示下次检查没有时间限制,业务员很难做出自己的目标切割。达到目标的压力不会太大,因此执行的效果将不令人满意。
 
  严格的时间管理以确保进度和截止日期
 
  在上面提到的小情况下,张经理的错误之一是,它不能反映出目标产品在竞争产品的市场范围之外所达到的时间进度,因此会使团队成员获得不同的信息并获得很高的评价。意识程度。团队成员可以安排自己的时间努力工作,但是稍微宽泛一些的团队成员会在力所能及的时间内完成任务。当然,直接接触泥泞的水通过是不自觉的。实际上,我的要求应该有统一的标准和时间限制,以区分团队的高度和人员对执行的影响,这也有利于团队的公平管理。严格的时间管理主要体现在年度,季度,月度的销售任务中,甚至每天都有一些产品,因此产品特性越详细,成员承受的压力就越大,应该在什么时间完成什么销售指标。一目了然,需要一定数量的时间反馈,并且每日进度报告用于将进度与目标和进度进行比较。同时,需要详细使用团队的工作和休息时间,客户拜访时间,会议时间以及其他时间管理,以便整个工作过程使时间细分生动而清晰,并且易于评估和评估。激励业务人员的工作进度,达到执行管理的目的。
 
  流程跟踪,以便实施具有反馈和更正
 
  在执行销售成员的过程中,如果销售经理想知道执行效果,则可以使用电话回访跟踪和市场访问跟踪来了解诸如拜访客户,访问商店的客户的数量,时间,影响等。商店等等。了解第一线的市场情况。业务团队填写了每日行程,这是业务访问表格,因此我们可以了解他当天的工作情况。礼物使用表格的过程反馈可用于了解随时在哪个商店发布的礼物数量。签署人是谁,联系电话是什么?这样的过程管理有利于验证业务员的工作过程。并且出于监督目的,有利于提高执行力。各个市场销售过程中的报告反馈和市场访问可以检查执行效果并提出维修意见,以提高执行的准确性和水平。再次举行销售会议。销售会议的早,中,晚会可用于设置早会的目标,会议的初始进度,聚会的实施反馈,评估和纠正当天的工作效果并执行执行推广的效果。无需检查和跟踪实施,而不是不需要流程管理的自由放任。结果,市场表现不佳,但他被骗了。执行过程跟踪管理,使执行过程具有反馈和更正。
 
  加强销售流程的管理,逐步实施并密切关注。具有需求,跟踪,反馈,更正,评估和激励的管理链将把执行力转变为着陆的效果,这更扎实,更强大!

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