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销售技巧培训:从沟通到创造,工业品销售人员的五重视野



日期:2019-12-23 12:50
  销售职位的门槛很低,任何人都可以做到。专职销售人员的能力不一定比其他更高。实际上,一些工业公司的技术人员也扮演着销售角色,并且一些人对客户需求偏好也表现出非凡的了解。尽管可见硬阈值不高,但不可见软阈值不低。针对工业品销售人员的软能力,销售技巧培训归纳出“自我管理能力”,“逻辑思维能力”和“价值创造力”这三种“能力模型”,这在一定程度上有助于工业品销售人员的自我意识。
 
  春节之后,当我培训一家工业公司的销售人员时,我问了一个问题:你如何看待工业产品的销售?近20位销售人员以及中高层管理人员给出了自己的个性化答案。经过分类和分析,共分为五种类型,主要包括:有效沟通型,结果导向型,过程控制型,双赢型,价值创造型,与大家共享和交流,促进工业产品营销的实际发展。
 
  1.有效沟通
 
  人员销售是工业产品销售的主要方式。许多销售人员重视与潜在客户的友谊。当友谊到来时,商务将更容易处理。一个有效的沟通销售人员认为产品本身非常相似。它只是销售的基本道具。只有通过客户的人际提升,才能在差距中赢得订单。说话能力强,响应情况,谈判技巧是他们更看重的促销手段。
 
  从这四个代表声明中,你还可以找出有效的沟通销售人员的特征。首先,找到客户需求的汇合点,并将其用作两方关系中的纽带。其次,让客户了解你的产品,让客户了解你的员工,并为客户带来价值。第三,帮助客户购买正确的东西,帮助客户解决购买决策过程中出现的问题;销售就是沟通。第四,如果有交流,就会有交流,如果有交流,就会有交流,如果有交流,就会有交易。
 
  “合作伙伴销售员”。敏锐的洞察力是他们的销售资本,而看似随意的聊天中引入业务谈判是他们通常的销售技巧。首先与客户交朋友。与朋友在一起,生意不缺。这可以说是他们的销售座右铭。这样的销售人员的销售进度管理不善。他们心中有节奏,而且大多数就像火车一样。整个月的业务量将在大约一周的短时间内被抑制。“只要我加倍努力,我就可以记下xxx,销量还可以吗?”这可能已成为他们的口头禅。
 
  2.注重结果
 
  这些销售人员具有一个共同的特点:他们没有长时间从事工业产品销售,销售压力高,控制能力弱。他们希望在寻求下一步发展质量之前完成现实的任务。简而言之,它们属于“招募鸡蛋”类型。
 
  面向结果的角色认知可以分为三个亚型。首先,销售产品并与客户建立长期合作伙伴。其次,销售是看结果的工作。结果反映了价值,销售价值反映了其自身价值。第三,销售产品,保持关系并创建更多订单。产品和销售是它们的关键字,客户关系是产品销售的代名词。如果没有明显的销售机会,则将放弃客户关系。
 
  在他们眼中,销售工作是残酷的,如果绩效达不到标准,那么不管它多么辛苦,它都是没有用的。当销售业绩良好时,自然是压倒性的。当表现不佳时,情绪低落,他想找到一种方法以一招制胜。但是,工业产品的销售周期很长,目标范围很广,对手有很多技巧。如果你只想一招就赢,则可以做白日梦,也可以在价格和付款方式上做出让步。是的,但是公司的销售政策也被搞砸了。
 
  3.过程控制类型
 
  这样的销售人员具有一定的销售经验,并且对销售过程中的要点也有相当的了解和掌握。当他们产生时,过程的质量决定了结果的质量,他们坚信。管理层更喜欢这种角色感知,而团队合作也是他们经常考虑的一种销售方法。尤其是来自技术或生产部门的销售经理,他们具有严谨的作风,强大的逻辑和出色的时间管理能力。对于他们自己和他们的销售人员,他们更愿意控制工作细节和改进措施,而不是等待消息。
 
  过程控制的角色识别也可以分为三个子类型。首先,销售是帮助客户解决问题和销售产品的过程。其次,销售是一项系统性的工作,目的是向客户推广产品,并使客户认可我们的产品和员工。第三,在正确的时间进行销售,提供正确的产品,找到正确的客户,并产生正确的结果。不仅发现客户需求,而且创造客户需求。在这种认知水平上,销售工作将不会孤单,动员公司资源,整合一线销售和内部管理,有组织的工业产品销售将成为现实。
 
  4.信任取胜
 
  工业产品营销赢得信任。新采购,修订回购和直接回购是工业产品采购的三种类型。对于工业产品销售,新客户是最困难的。他们对产品和公司一无所知,并承担着心理和运营上的双重风险。他们就是这样希望订单很高。信任一词值得很多钱,这对工业产品的销售人员来说也是沉重的负担,尤其是当对手的品牌很高而公司规模很大时。
 
  在基于信任的角色识别中有两种表达胜利的特定方法。首先,以供求为前提,获得信任,交流和交换的结果,并体现自我价值。其次,销售是在沟通过程中寻找供求关系,建立信任,实现双赢的价值交换。
 
  错误地磨砺木工并“赢得信任”工业产品销售人员。他们的销售步伐缓慢而快速。通过产品方案认可,组织认可和个人认可这三个渠道,建立了客户的积极认知和基本信任,使客户能够“无隐患”地购买。接受第一笔订单后,随后的回购将变得更加容易。这就像推石头滚下坡一样,启动速度很慢,加速度却大不相同。
 
  5.价值创造
 
  表达创造价值的销售人员的方式有四种。首先,销售的前提是供需。供需关系要求销售人员主动沟通,耐心沟通并提供专业服务。热情的态度,学会在其他地方思考,从交易到友情,让顾客带动顾客。第二,为客户创造价值。第三,买卖双方之间的价值交换。第四,内部沟通和客户沟通,只有沟通才能为客户提供有用的产品。
 
  从销售产品到销售产品都是人际交往的立足点。从销售产品到销售品牌是品牌销售的命题。从销售品牌到销售解决方案,这都是一种以客户为导向的营销升级;以及从销售解决方案中获得收益在客户价值方面,这是摆脱残酷的零和游戏,为客户创造更多增值并分享自己的一份子的最佳方法。买卖双方已经成为赢家。价值创造的根源在于对客户系统经济学的洞察力和满意度,并站在客户价值和自利的两条线上。
 
  这五个角色认知是针对工业产品销售人员的自我评估指南,也是针对销售主管的登山图,以指导员工的发展。建议:1)两种类型的销售人员以结果为导向和有效的沟通(仅靠时间),需要提供一些背景支持和节奏调整,以便他们在保持活力的同时改善对业务能力的控制。2)对于流程控制和基于信任的销售人员,销售主管必须给予他们一定程度的自主权,并有计划地给予他们一些管理任务,并逐步培训他们成为勇士和总经理。3)基于价值的销售人员可能不擅长于自身组织的管理,但客户的管理通常是细致而熟练的,因此他们应成为大客户营销的主要力量。

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