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销售管理培训:销售工作计划之房地产企业年度计划的制定



日期:2019-12-23 12:50
  销售计划是每个销售人员工作的基础。销售管理培训认为,大型公司的销售人员必须撰写销售计划。一个好的房地产营销计划必须有一个好的年度销售工作计划,才能从整体上把握整个营销活动。
 
  营销计划更加关注产品与市场之间的关系。它是指导和协调营销工作的主要工具。为了提高营销效率,房地产公司必须学习如何制定和实施正确的营销计划。
 
  房地产销售工作计划的内容
 
  在房地产营销中,制定出色的营销计划很重要。通常,营销计划包括:
 
  1.销售工作计划摘要:简要概述建议的计划,以便快速查看管理部分。
 
  2.营销状况:提供有关市场,产品,竞争,分销渠道和宏观环境的背景信息。
 
  3.机会和问题分析:综合销售工作计划必须涵盖的主要机会和挑战,优缺点和产品所面临的问题。
 
  4.目标:在销售量,市场份额和利润方面确定销售工作计划的目标。
 
  5.营销策略:提供实现计划目标的主要营销方法。
 
  6.行动计划:该计划应做什么?谁来做?什么时候做?费用多少?
 
  7.估计损益表:总结销售工作计划的估计费用。
 
  8.控制:告知将如何监控销售工作计划。
 
  一,销售工作计划摘要
 
  在计划开始时,应简要总结计划的主要目标和建议。销售工作计划摘要thldl.org.cn可使高级管理人员快速掌握计划的核心内容。
 
  二,市场营销现状
 
  销售工作计划的这一部分负责提供有关市场,产品,竞争,分销和宏观环境的背景信息。
 
  1.市场状况
 
  应提供所服务市场的信息。市场的规模和增长取决于过去几年的总量,应按市场部分和地区部分分别列出。它还应列出客户需求,想法和购买行为。趋势。
 
  2.产品情况
 
  应列出该产品线过去几年中每个主要产品的销量,价格,利润和净利润。
 
  3.比赛情况
 
  应根据规模,目标,市场份额,产品质量,营销策略以及有助于理解其意图和行为的任何其他特征来识别和解释主要竞争对手。
 
  4.宏观环境状况
 
  应该阐明影响房地产未来的重要宏观环境趋势,即人口,经济,技术,政治,法律以及社会和文化趋势。
 
  三,机会与问题分析
 
  根据描述当前营销情况的数据,找出整个营销期间公司在此解决方案中面临的主要机遇和挑战,优势和劣势以及面临的问题。
 
  1.机遇与挑战分析
 
  经理应发现公司面临的主要机遇和挑战是指可能影响公司未来的外部因素。这些因素是为了建议可以采取的措施。应优先考虑机遇和挑战,以便重要的机遇得到特别关注。
 
  2.优缺点分析
 
  应该确定公司的优缺点。相反的机会和挑战,优势和劣势是内部因素。前者是外部因素。公司实力是指公司可以成功使用的某些策略。事情。
 
  3.问题分析
 
  在这里,公司使用机遇,挑战,优势和劣势的分析结果来确定必须在销售工作计划中强调的主要问题。关于这些问题的决策将导致随后的目标,策略和战术。
 
  四,目标
 
  此时,公司知道问题所在,并将其用作与目标相关的基本决策,以指导后续策略和行动计划。
 
  目标分为两种类型:财务目标和营销目标。
 
  1.财务目标
 
  每家公司都将追求某些财务目标,企业主将寻求长期投资的稳定覆盖,并希望知道当年的利润。
 
  2.营销目标
 
  财务目标必须转化为营销目标。例如,如果公司希望获得180万元的利润并且目标利润率是销售额的10%,则必须确定1800万元的销售收入目标。必须出售90套房屋。
 
  目标的确定应满足某些条件:
 
  每个目标都应以明确且可衡量的形式在一定期限内陈述。
 
  ·目标应固有地保持一致。
 
  如果可能,应该在层次结构级别上陈述目标,以及应该如何从较高的目标中得出较低的目标。
 
  五,营销策略
 
  在这里,你应该概述主要的营销策略,或者称其为“精心策划的行动”。在制定营销策略时,通常会有很多选择,并且可以通过多种方式实现每个目标。例如,可以通过提高所有房屋的平均售价或增加房屋销量来实现将销售收入提高10%的目标。同样,这些目标也可以通过多种方式实现。如通过扩大市场和增加市场份额就可以促进房屋销售。在深入研究了这些目标之后,你可以确定住房营销的主要策略。
 
  策略声明如下所示:
 
  目标市场:高收入家庭,特别是男性消费者和公司以及外国公司。
 
  产品定位:高品质的外向型房屋。有商业和住宅。
 
  价格:价格略高于竞争对手。
 
  分销渠道:主要通过各大知名房地产代理销售。
 
  服务:提供全面的财产管理。
 
  广告:针对市场定位战略的目标市场,开展新的广告攻势,着眼于高价格,高舒适度的特点。广告预算增加了30%。
 
  研发:将成本增加25%,以便根据客户的预购及时进行调整。使客户获得最大的满足。
 
  市场研究:将成本增加10%,以增进对消费者选择过程的了解并监控竞争对手的行为。
 
  六,行动计划
 
  战略声明描述了用于实现业务目标的主要营销驱动因素。当今营销策略的每个要素都应以深思熟虑的方式回答:它将做什么?什么时候做?谁来做?它要花多少钱?等待特定操作。
 
  七,估计损益表
 
  该行动计划使经理能够准备预算以支持该计划,该预算基本上是预期的损益表。主管当局将审核并批准或修改该预算。
 
  八,控制
 
  销售工作计划的最后一部分是控制,控制整个销售工作计划的进度。通常,目标和预算是按月或按季度确定的。这使公司可以检查每个时期的结果,并确定未能达到目标的部门。

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标签: 销售培训 销售管理培训 企业内训
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