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销售培训:工程市场操作策略之二维工程销售理论



日期:2019-12-23 12:50
  在工程市场运行策略的前两节讲座中,销售培训跟大家讨论了对工程市场销售策略中工程销售特性的把握以及对工程市场销售策略中金三角的分析。导师、同事和朋友的实践经验发现,实际上,我们所有的工程市场运营和促销策略基本上都是基于两个维度的。
 
  第一维(时间维):房地产项目的建设周期。也就是说,从房地产项目的可行性分析开始,到项目的建立,融资,招标,建筑,销售以及后来的物业管理。
 
  第二个方面(个人方面):在项目实施过程中管理相关角色。从房地产公司的各个部门到政府主管部门或总承包商,设计单位等。
 
  将来我要说的是,所有工程市场的销售和促销策略基本上都是基于这两个维度。这也是作者亲自从事工程销售和管理的指南。许多朋友推荐了这个在水工程市场上的系列文章,我将其称为“二维工程销售理论”。
 
  在净水器工程市场运作策略系列(3)中,作者将整理工程市场销售的背景并建立一个简单的工程市场销售模型,以便读者可以参考作者给出的操作路径,或者可以设计自己的操作程序或销售策略。
 
  工程销售的新观点
 
  研究改革开放30年后的中国经济发展史,发现谁能顺应渠道的发展趋势,谁掌握渠道的发展脉搏,谁就有机会赢得竞争。(这并不是说产品并不重要。近年来各行各业的事实告诉我们,技术是长距离运行,而营销是短距离运行,例如电视的兴衰,电视的繁荣和衰落。手机等的下降)
 
  从百货商店和供销合作社到批发市场,大型购物中心,超级市场,大型码头和国家连锁店,在这段中国商业渠道发展和演变的历史中,有多少行业起伏不定(日用化工,健康产品,家用电器,手机,饮料和其他完全竞争性行业更具代表性),有多少公司脱颖而出或分散(吕丹兰,奥尼;三株褪黑素;长虹,海尔,格力,美的;tcl手机,康佳手机天宇,娃哈哈,康师傅...
 
  对于中国的中小企业来说,业务永远是第一位的。这就是所谓的“存储和未来发展”,以销售为主导,领导整个企业运营。对于许多中小企业来说,这是当前的最佳策略。在谈论销售时,我们必须谈论渠道。我个人总结的公司销售的三个基本渠道是:
 
  1.直销。企业与客户有着直接的销售关系。如项目销售,会议营销,社区推广等。
 
  2.联合销售。面向业务,在第三方平台的帮助下,与客户进行买卖关系。例如电视直销,依靠b2c网络平台的销售,依靠团购平台的销售以及与中国移动和其他大型单位的联合销售。
 
  3.发行。第三方平台主要用于与买方建立买卖关系,并且公司执行某些全球和辅助品牌工作以及产品开发工作。例如,建立经销商系统,ka商店操作等。
 
  上面列出的许多销售方式,作者均作了相应的概述,有兴趣的读者可以参考作者的“净水器营销系列”,“净水器投资策略”等相关资料。
 
  通过仔细研究这些内容,我们基本上可以得出以下经验:
 
  1.从产品流向消费者的途径正在不断丰富,深化,整合和创新。其中,正如我们熟悉苏宁,国美,橡果国际和苏果一样,渠道品牌一直在不断摆脱制造商的控制,并成为主导力量。,华联等
 
  2.同时,新渠道平台的发展也为新兴产业提供了难得的机遇,可以挑战传统产业和中小型企业超越大型企业。
 
  由于长期的利益博弈,旧的传统渠道已基本达到纳什均衡。在这些渠道中,新兴产业和新企业面临着压倒一切的对手。按照对方的比赛规则,他们想抢一堂课。夺权说起来容易做起来难吗?
 
  我们可以考虑一下。如果新品牌的太阳能热水器和净水器想要在家电商店和超级终端中与海尔,美的,西门子,aoSmith等巨头公司竞争,它们将占有一席之地。有什么困难?
 
  强大的企业品牌,经销商网络,与商店的关系,成熟的促销团队等都是全方位的压制,渠道平台的门槛越来越高等,这些资金薄弱等方面的新品牌面临多大压力?
 
  在以舒蕾为代表的中国日用化工行业中,为了挑战宝洁,它开辟了“围绕乡村城市”和“终端胜利”的新市场战略,以避开宝洁的强势地区(一线城市和大卖场)。分阶段的成功以及广东地区品牌集团的崛起,使这一想法达到了一个新的高峰。
 
  反过来,请考虑我们的太阳能产业,净水器产业,这些新兴产业和许多新企业。如果我们仍然专注于家用电器商店和建材,那么我们是否有机会与强大的行业品牌或替代行业作斗争?一种?是否有机会赢得与业内知名品牌的对话?
 
  在对手擅长的空间和对手聚集优势的渠道中,前景应该是不清楚的!
 
  幸运的是,中国的城市化进程和住房工业化为我们带来了许多行业和企业的新机遇,那就是抢占了工程市场。
 
  工程市场的战略意义
 
  许多人看到了工程市场的重要性,并相继建立了工程部门,希望能跟上时代和社会趋势并分享份额。但是,如果是这种情况,它可能会停下来观察天空。有远见的朋友将看到工程市场的战略意义。工程市场是一个潜在的市场,可以容纳许多大型制造商和渠道服务提供商!有多少公司和个人梦想着变得越来越强大,但是环顾市场,你还有机会吗?工程市场可能会让你过河。
 
  让我们举一个真实的例子。
 
  许多年前,作者和一组同事对工程市场销售和服务平台的构建着迷。一些基本思想是:
 
  1.在江苏形成年销售3000万的规模。
 
  2.建立管理平台。
 
  3.建立一套运作机制。
 
  3.建立工程业务品牌。
 
  4.培养一批中层干部。
 
  5.建立一些有影响力的示范项目。
 
  这些任务完成后,将直接或合资开发整个长三角工程市场,达到1亿元的销售规模,再进入全国市场,形成数十亿元的销售规模。尽管该计划因许多原因而失败,但仍有许多值得反思的经验教训。
 
  一个方面是:获得近2000万的年销售额,消耗的销售成本仅为20%,而初始投资成本仅为几%。从投资回报率的角度来看,工程渠道是优秀的库存。
 
  另一个方面是,当我们达到2000万的销售规模时,许多同行仍在努力达到1000万的规模。从投入和产出的角度来看,工程市场可以更快地增加销售规模。
 
  第三方面,当项目销售规模扩大时,将实现产品品牌和服务品牌,即同时支持制造商和渠道商两个利益共同体。
 
  对于净水行业,如果有数以百万计的循环用户,这是什么概念?每年耗材更换规模将达到1亿元。根据数据,2009年南京新房成交量突破10万套。与其他销售渠道相比,为了安全,经济高效地迅速扩大企业的销售规模,工程市场是一个很好的销售渠道。(最近,净水器行业经常揭露那些使用出售净水器的名称进行金字塔计划的人。我建议你不要模仿这种方法,这在法律制度和文化中是不可接受的)
 
  这是什么概念?比较其他渠道的销售规模和销售费用是显而易见的。
 
  因此,作者提出了工程策略的概念,而不是工程策略。目的很明确。工程通道是绝对可以扩大的“新通道”。该通道已被很好地掌握,并且可以被某些制造商使用。可以实现一些渠道服务商;既可以实现一些新兴产业,例如太阳能,净水器等,也可以实现一些新兴企业。
 
  在迷雾笼罩中,任何人都可以看到前进的道路将有机会竞争,因为在迷雾笼罩后,每个人都可以一览无余。你的步伐很小,有很多对手,但开车时要提到汽车,飞机,新兴企业和小型企业都应尽量避免与这些知名企业站在同一起跑线和跑道上。
 
  二维工程销售模式
 
  一,时间维度是指:
 
  1.项目可行性分析阶段。
 
  项目审批阶段
 
  项目设计阶段
 
  项目外包阶段
 
  招标阶段
 
  材料配套施工阶段
 
  营销策划阶段
 
  物业管理阶段
 
  2.字符尺寸是指:
 
  政府机关
 
  设计院房地产公司监理公司
 
  总承包商
 
  物料供应商a物料供应商b物料供应商c
 
  限于图纸级别,作者只能以列出的方式建立二维工程销售模型。时间维度是一个水平维度和一个向量,而字符维度是垂直的,与每个水平时间链接相连,并不断受到它的影响和抵消。

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