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销售技能培训之4G手机体验式销售:跟苹果与宜家学什么



日期:2019-12-21 14:02
  实际上,销售技能培训发现,人们购物时的想法很奇怪。他们不喜欢热情的导购接待,这会造成很大的压力。但是他们也不喜欢没有人们欢迎的购买过程,因此他们会感到被排斥在外。这样的想法使得终端的购物向导真的很难掌握接待的规模。
 
  苹果和宜家是两个成功的品牌,因为它们的销售量很高,但它们都处在热情的销售和冷静的对待中。苹果公司要求员工热情地接待客户,并且每个客户都应受到重视和特别对待,并且苹果公司必须成功。宜家在哪里?当您进入商店时,只有在需要询问时才可以找到工作人员。在大多数情况下,顾客需要自己做所有事情,但是宜家也成功了。
 
  如果两者都从本质上考虑,那将是我们现在看到的手机行业的体验式销售:一些商店设有柜台,手机展示是体验式的,但是购物指南仍然以销售为导向;在某些商店中,柜台是开放的,并且手机的显示效果良好。但是,客户体验是不合理的。购物指南的作用仅限于包装,收款以及是否购买是客户的业务。按照购物指南。没有。
 
  那是怎么发生的?复制成功吗?最快的进步是模仿吗?为什么手机行业的体验式销售真正进入两个极端?
 
  让我们先分析一下苹果。
 
  首先,苹果的产品毫无疑问。还设计了专卖店的购物环境,甚至还设计了计算机的放置。这些许多品牌商店都在模仿,就硬件而言,模仿也不错。
 
  对于接待客户而言,Apple的要求非常热情,而及时接待客户对于在这里工作的员工非常重要,因为他们相信,如果不能及时收到客户,就会因为被拒而将客户拒之门外。在这方面,手机行业的连锁店和一些专卖店的表现要比苹果好,以至于它给客户带来压力。遇到这种热情的接待时,他们会加快步伐并迅速离开。本文摘自景悦的“4G时代的手机销售经验”培训。
 
  这也是一个热情的接待。苹果商店的员工为什么不对顾客施加太大压力?我们可以从以下几个方面进行分析:
 
  1.接待目的。在谈论有关苹果的书籍时,只要谈到苹果专卖店,就会提到“苹果员工不会从销售佣金中获利”。在我们国家也一样吗?我还没有验证。但是这一点表明,当苹果公司定位品牌商店时,就确定这不是销售平台,而是体验的地方。消费者无需购买即可在这里体验到它。但是,我们的国内导购员并不相同。他们依靠销售佣金生存。因此,无论专卖店或连锁店是不是一个体验平台,他们都会将专卖店或连锁店变成销售场所。这样,它将出现在对顾客的解释中,从而使顾客具有很大的心理压力和准备能力。
 
  2.说明的内容不同。Apple员工可以与客户讨论与产品无关的任何话题,但是目前,除了产品之外,我们的大型购物中心或专卖店指南似乎并没有告诉市场。偶尔会遇到一个购物指南,该指南可以与客户讨论其他内容,但是仍然需要很多时间,让话题再次回到产品上。经常谈论产品,会使顾客看不见时间,甚至导购会直接坦率当前的促销活动来提醒顾客购买,这样的提示或提醒也会给顾客带来压力。
 
  3.接待时间不同。在苹果商店中,员工的目的是解决客户问题。只要客户满意,时间就是无限的,经理们也不会随意打断他们的谈话。但是,在我们的某些连锁店或专卖店中,导购时间有限。我记得在活动的前夕,一家连锁店的经理在一次会议上对导购员说:“我们明天的目标是卖***,当您接待客户时,如果超过5分钟,则客户如果您没有购买,则必须放弃此客户并向其他客户解释。“说这的商店经理实际上也是这样做的。在销售中,如果导购时间太长,无法向某个客户解释,他将来帮助您。帮助的目的是确定客户是否在同一天购买商品,以及购买的真诚程度。如果他没有那种诚意,他将打开购物指南,并通过某种暗示的语言驱使顾客离开。此时间限制要求将对购物指南造成压力,从而产生快速提醒。在完全确信购物指南和产品之前,客户不会为购物指南付费,并且购物指南的这种提醒行为直接给客户带来压力,并导致客户离开。
 
  苹果公司并不敦促通过这种热情的接待,让顾客可以随意体验,导购员可以随意与顾客聊天,使员工没有压力,当然也不会对顾客施加压力。既然购物无忧,何乐而不为呢?
 
  接下来让我们分析宜家。
 
  宜家的产品也毫无疑问。北欧风格一直是年轻人的追捧对象。与苹果公司不同,无论年龄大小,在宜家购物都无济于事。很高兴看到这一点,也很好奇,但是无论您如何体验,宜家员工都不会干涉。换句话说,很多时候,您在宜家工作时都不会看到宜家员工,只有您遇到问题时,他们才出现在他们需要解决的时候。由于宜家员工的办公地点位于购物中心,因此要以人们的体验为中心。
 
  没有购物指南的解释,没有购物指南建议购物的购物环境,这当然很容易,但是为什么人们不觉得自己被忽视了却被遗忘了呢?我们可以从以下几个方面进行分析:
 
  1.温馨的产品设计。与始终强调技术的冰冷的手机和计算机相比,宜家的产品和环境布局到处都是温暖的。只有老年人才会有坐在沙发上,看看这个厨房是如何设计的想法。而且,宜家产品是生活中常用的产品。只要将它们放置在正确的位置,人们就可以想到它的作用,并且无需专门解释aaaaa。当然,人们是否不考虑也没关系。旁边会有文字说明。此时,员工只需要解决可用性和交付问题。无需向客户说明它是哪种织物,是什么工艺。是好是坏,这全取决于客户自己的感受。如果宜家添加员工解释,我相信销量肯定不如现在。因此,在手机行业的体验式销售中,如果要学习宜家,不是要学习没有员工讲解,而是要学习如何使产品在终端上看起来更有吸引力,对客户更有吸引力。
 
  2.温暖的环境设计。如果产品设计使宜家的体验式销售成功,那绝对是错误的。产品很重要,但是在体验式销售中,尤其是在客户自行决定的体验式销售中,最重要的是要能够设计出一个使客户感兴趣并愿意体验的环境。宜家旁边是湘江之家。相较于宜家产品,湘江家居产品绝对是低调奢华与内涵的高端,高端产品。而在湘江之家,客流量很小,导游会偶尔邀请来回走动的顾客躺在床上试坐,坐在沙发上试坐。但是,这种体验式销售远不如宜家。由于两个购物中心的体验环境不同,湘江家居可能希望突出高端产品,这些产品充满了豪华的设计,间接给消费者带来了“这里的东西很贵”的压力。和宜家一样,内部环境确实给客户带来“家”的感觉。我曾经和一个朋友谈过为什么他们必须在宜家自己用餐。尽管宜家对此做出了解释,但我们所有人都同意它可以塑造“家”的感觉。您不是自己吃饭还是自己收集盘子?如果您家中有保姆,那么您属于在湘江家中购买的客户。如今在手机行业,专卖店陆续开业,无论是装修风格还是终端布局,都彰显了品牌实力。摊位一尘不染,电话的待机屏幕都统一了。即使在客户测试机器并放下手机后,导购人员也会立即挺身而出,以恢复或擦拭手机。这些做法可以解释为方便下一个客户测试机器,或者被客户理解为“如果您不想购买,请不要打扰,如果您搬家,我会恢复的。”当客户看着手机时,购物指南会将手机恢复到背面。在这种情况下,很少有客户没有迅速离开。实际上,手机商店可以学习宜家。柜台上可以放置几部手机以影响整个商店的清洁度?并且还可以吸引其他客户进行测试。
 
  卡梅隆·加洛说:“从不同的领域为我学习跨境使用”,我希望苹果和宜家的案例可以指导一些国内手机品牌商店的销售,而不仅仅是学习一些皮草。

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