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销售培训之房地产销售要把化“特性”转化成“利益”



日期:2019-12-21 14:02
  房地产是一个热门行业。进入该行业从事销售工作,将接受贵公司的房地产销售培训。俗话说:“在工厂,我们生产化妆品;在商店,我们出售希望。”是的,房地产销售人员的责任是将公司的产品和服务转化为客户的利益。例如,我们购买人寿保险是因为我们认为购买人寿保险可以为家庭成员提供保障;我们购买电视是因为我们经常可以观看娱乐,娱乐和学习的电视节目...可以说,产品(或服务)的特征与它可以给客户带来的收益相比,两者之间的区别在于两者之间的区别也是房地产销售成败的中心问题。
 
  1.特点和优点
 
  下面的示例更深入地说明了此问题:
 
  范小凡是一家房地产经纪公司的房地产销售员。她最近计划与刚搬进这座城市的一对夫妇见面,并向他们展示一些房地产。当他们见面时,她对夫妇说:“我们有一系列房地产和公寓价格表,但是在我帮助您选择合适的房子之前,我对您还不了解。”因此,在夫妻双方的同意下,她开始询问家庭状况(如果有几个孩子,他们几岁,夫妻在哪里工作,家庭信仰等等)。作为thldl.org.cn的房地产销售人员,小凡在耐心询问的同时在笔记本中写下了这些信息。后来,根据她获得的信息,她选择了三套适合夫妻的房地产和公寓类型。这些不动产离夫妇的工作场所相对较近,附近有更好的学校,社区状况也符合他们的兴趣和要求,有很多孩子和他们的孩子年龄相同。反复称重后,夫妻俩立即选择其中之一。通过这种方式,小凡卖出了许多房地产和公寓类型。诀窍是:她不仅知道房子,而且还考虑顾客。
 
  (1)“特征”的含义
 
  “特征”是指产品本身的特征和功能。我们可以从多个角度理解和发现产品(或服务)的特征,例如:从材料开始,例如衣服的材料是棉,麻,丝还是混纺;从功能开始,例如记录器具有定时记录功能,从样式开始,例如流线型设计。每个产品都有其自己的特性,无论您是否知道,都取决于产品本身。
 
  (1)“优势”的含义
 
  优势是指产品特性带来的好处,例如:
 
  (1)棉制衣服可以吸收汗水,羊毛制的衣服较暖,丝绸的衣服较轻,依此类推。
 
  (2)传真机具有存储设备,可以自动传送到设置的对象。
 
  (3)组合家具可随时移动。
 
  (3)“利息”的含义
 
  利益是指满足客户的特殊需求,例如:
 
  (1)每天与国外分支机构联络。因此,当传真机的速度很快时,可以节省大量的国际电话费用。
 
  (2)牙膏有苹果味,闻起来很香。它使您的孩子每天喜欢刷牙,可以防止牙齿st痛。
 
  (3)这双鞋的鞋底非常柔软且富有弹性,非常适合您步行上班。
 
  2.将“特征”转变为“好处”的技术
 
  其特点,优势和收益对客户具有重要意义。
 
  特征和优势是制造商从设计和生产的角度给予产品的特征和优势,可以满足目标客户的喜好。但是,不可否认的事实是每个客户都有不同的购买动机。真正影响客户购买决定的因素是绝对的,这不仅仅是因为您拥有很多产品优势和功能。产品的功能和优势太多,如果您无法识别它们,那不是“好处”。相反,如果您能够发现客户的特殊需求,找出满足客户特定需求的产品特性和优势,或者解决客户的特定问题,那么这种“特征”就具有无限的价值,这也是真正的价值。房地产销售人员,否则这是根本。没有房地产销售人员的存在,房地产销售人员的最大贡献就是满足客户的特定需求或帮助客户获得最大的满足。房地产销售人员为客户带来的收益越多,他们所获得的满意度就越高。
 
  3.找到客户的兴奋中心
 
  房地产销售人员确定与公司和产品(或服务)相关的所有收益后,会发现并非所有列出的收益都对客户同样有吸引力。例如,对于具有拍照,录制,看电视和通话功能的移动电话,从事采访的记者可能更看重录制功能。办公室的白领阶层可能更看重拍照和看电视的功能,而老年人则更为重要。可能有价值的只是直接调用功能...因此,成功的房地产销售不仅必须在自己的时间表中列出自己的kfs(成功的关键因素),而且还必须使用“收益分析表”来分析特定客户的购买Kfs动作。
 
  结摘要:
 
  特征,优势和利益的转换非常重要。它应该成为房地产销售人员的房地产销售习惯。房地产销售人员也应该使自己产生本能的反应。这样,您就可以成为真正的“赚钱的房地产销售”。人(推销员)。”
 
  要记住的一件事是,每当提及产品功能时,房地产销售人员就应告诉客户他可以从该功能中获得什么好处。
 
  成功的房地产销售人员必须准确找到客户的兴趣和需求,并将产品的特性与客户的兴趣紧密联系起来,才能成功地将“特征”转变为“利益”。

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