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销售技能培训:揭密销售失败的12大昏招,你中了几招?



日期:2019-12-20 12:48
  大家:我们经常在销售中犯一些错误,也就是说,我们谈论的是整体市场经济不好,那些市场销售下降的人容易犯错误。你可以知道自己犯了什么错误,或者犯了一些微弱的战术,在销售技能培训看来,这实际上是可怕的。你的公司有几家?
 
  每个人都知道他们在假期后去上班,而且大多数人开会。新老成员必须谈论计划,建立野心,进行评估,表达决心并建立军事命令。当然,在会议之后,公司和小帮派的酒桌再次沸腾以讨论英雄。
 
  但是,根据军事法令,2017年是否会比2016年好?过去两年的数据显示,大多数类别的整体销售增长在2015年和2016年有所放缓,甚至连续两年都“数量上限”增长,也就是说,行业领先的公司在“总销量下降”;从2016年底到2017年初的目标完成率仅为50%,增长率为负。老板们正在下降,他们未能实现增长目标。对于在大多数行业中排名第二和第三的公司,为什么他们可以保证2017年会有所好转?
 
  在这种情况下,不要说军事秩序不是保证。那些模型创新,管理创新,预算计划等可能是官方文章。头痛的治疗方法不一定是头部手术,但无论从何处开始,都不能偷脚疼而不是脚气病。换句话说,处方一定让人头疼。同样,诊断和治疗增长缓慢的方法必须是解决销售下降的根本原因,而不是成为组织管理或KPI评估方法的选择。
 
  公司现在需要解决的是认识到销售额下降的真正原因,尤其是认识到自己的虚弱,然后找到解决下降并重新开始增长的方法。这种协调和鼓舞士气将使我们有可能在乐观的大背景下走出自己的小市场。
 
  1.产品无法出售
 
  销售额下降的根本原因也是核心症状。只有一种:该产品无法出售。换句话说,剖析销售下降的根本原因的唯一方法是寻找“产品销售数据”和各种“市场表现的定量指标”。与其讨论销售和市场定量指标,不如讨论销售问题。是流氓。治愈了销量,掩盖了丑陋。但是,销售量的下降意味着必须要有人负责,每个环节都想把落下的球踢给别人,并抛弃自己的责任。
 
  2.下降的原因
 
  销售额下降的各种原因:GDP增长放慢(不幸的是,这个原因站不住脚),错误的统计数据,恶劣的天气,竞争对手在下降,零售店数量减少(实体店关闭),电子商务冲击,业务分流弱,减少广告预算,减少促销力度,新产品上市太慢,官僚主义的财务流程,产品质量下降,评估机制不合理以及企业文化问题等。导致销售下降的原因已在前面进行了总结。头痛已成为治疗脚癣,胃病,心脏病等的方法。总之,这听起来既明智又有条理,但并不是头痛。
 
  第一类淡招,主要品种销量下降
 
  什么是优势种?在公司的销售结构中,占总销量10%以上的品种(尤其是销量最大的品种)是主要品种。
 
  3.贡献率下降
 
  主导品种在企业中的贡献比例下降。许多人说产品结构必须平衡,即不要过多地依赖单一品种,这是胡说八道。还出现了什么个性化,定制化和其他趋势,证明了“不要孤单”的必要性,这是大规模销售人员没有使用的外行话。公司的唯一目标是创造领先的品种。王老吉(加多宝),六个胡桃木和飞天茅台都是可以在世界范围内使用的产品。产品的多重子代永远不会得到多重祝福,而是多重负担,增长限制和利润黑洞。
 
  4.经常促销
 
  主导品种经常被推广。如果它是优势品种,尤其是具有较高市场份额的优势品种,则通常是不需要促销的金牛座产品,而不是需要频繁促销以促进销售的明星产品。主导品种经常被推广,通常是下降的迹象。
 
  5.毛利下降
 
  领先品种的毛利润下降了,许多人接受了这样的建议:大销售将不可避免地导致毛利润的下降,因为渠道和终端将积极降低毛利润以争夺客户。这是销售中最常见的心态,但是这种观点是错误的。毛利润下降的真正原因是管理松懈,这是一种最终导致无法阻止的销售额下降的微弱策略,就像习惯了总量下降,比例下降以及频繁促销。
 
  毛利润下降的两个根本原因是:首先,市场没有使用“定价策略”来积极地“调整”(比如说调情也是可能的)市场,例如,他们不敢提价,但是习惯了降低价格;其次,它们对于渠道价值链中的所有环节都是合理的。毛利缺乏总体规划。
 
  只要犯了上述微弱的中风之一,就等于让优势物种进入“缓慢死亡”通道。当采取了几项微弱的行动后,接下来的事情就是军队被打败了,无法清理。
 
  第二种类型的微弱举动,即新产品“三击弱”,在现象中已经有一个必不可少的答案:大公司总是不推出新产品,小公司总是不推出新产品。成功销售新产品的规模将改变王朝,从而重新分配市场排名(品牌结构),例如“洋河蓝色经典”;但是大多数新产品寿命很短,可以被视为时尚空间或战略空间。因此,在销售额下降的第二类微弱笔画中,新的黑洞是需要注意的主要问题,并且有三个症状:
 
  6.新产品更换
 
  新产品取代了旧产品的销售。当主导产品的销售疲软时,许多公司没有解决主导产品的问题,而是试图通过引入类似于主导产品(价格,质量,渠道等)的新产品来促进销售。,倾斜预算等。这是为了治疗脚气而不是头痛。结果往往是新产品的增加不能满足旧产品销售的下降。
 
  7.低成本新产品
 
  在引入低成本新产品后,许多公司将引入低成本新产品视为抢占市场份额的杀手。我们可以看到,低价只想在一种情况下取得成功,即低价是一种战略行为,其低价目标可以形成对产品“资源链”的垄断,从而有效地与对手抗衡。廉价产品将会成功。否则,低价只会抢夺其领先品种的销售,包括损害其自有品牌的价值定位。
 
  8.周转率低
 
  新产品的退货率低。新产品的两个鬼门已关闭。一个是上市时的爆发点,包括对创意和营销资源的投资;许多人普遍关注新产品的第一级,这也是合理的,但是新产品的真正考验是第二级。为什么在过去两年中有如此多的爆炸性模型售罄,而如此众多的新产品和企业家却没有实现真正的爆炸性产品(小米除外)?没有他,自然回头率太低。这是新产品的“三大冲击”问题。对于行业领先的公司来说,这是销量下降和产品替换率下降的根本原因。第三类是微弱的,操作系统是落后的。落后有两个方面:第一,专业性不足;第二,反应速度落后于时代。它体现在以下四个方面:
 
  9.终端掉线
 
  终端入住率下降。具体来说,终端的“七率”指标正在恶化。反映终端管理效果的“七个比率”指标是我所说的“非常6+1”,它表示外部市场的“六个比率”:门店覆盖率,独家销售率(首次展示率),销售占有率,产品混合率,生动的显示布局率,销售员访问频率以及内部终端效益审核指标输入输出率(ROI,终端获胜率)。
 
  10.电子商务随机价格
 
  电子商务的无序价格并不意味着电子商务产品会影响消费者的购买,而是会扰乱渠道供应商的价格,这是电子商务价格管理的核心。消费者不会在餐厅以10元的价格购买一瓶可口可乐,因此,他们不会在超市以2-3元的价格购买商品,也不会影响他在网上发布一盒1.8元的商品。因此,在线和离线的产品零售价格管理不是要管理消费者,而是要考虑如何协调渠道提供商。许多公司蒙受了巨大损失,因为电子商务的低价已经影响了其产品的渠道价格。这是长期的危险击晕者。
 
  11.要求平庸
 
  品牌要求平庸。我不知道为什么在过去的三年中,公司在购买创意服务方面变得越来越平庸,这导致大量的说明性广告和缺乏局限性。大创意不依赖于媒体。大创意取决于创造力。例如,UniversalHoursNoodleShop的微缩胶片系列是一个可以创造新品牌的好主意。
 
  12.日常老化
 
  营销力量的常规程序正在老化。在这个时代,所谓的例行老化是指电子商务,社区电子商务,微商和社交新媒体(微博,微信,公共账户,APP)的机会,缺乏明确的发展战略。有文字,有国王。万物必须具有主要,次要,顺序,因果关系,
 
  我想强调的是,在“三个世界”的背景下,战场和营销方法确实发生了许多革命性的变化,但是一个基本规则没有改变:抢夺销售额。
 
  公司在2017年出售的5条秘诀:
 
  A:注意自然收益率。
 
  无论是旧产品还是新产品,都应特别注意该指标。该指标具有提高销量的所有答案。
 
  B.启用场景激活的营销。
 
  方案激活是连接和渗透在线,脱机,社区,商店,电子商务和微型销售。激活场景时,激活品牌,激活销售。
 
  C.重新下注战斗队。
 
  比较,学习,捕捉,超级,通过,帮助,带领,训练,“八人团队战斗”仍然有效。奖金下必须有一个勇敢的丈夫,第一个获奖者将获得奖励。必须大胆使用这种简单的激励士气的方法。对于冠军队,有必要重新下注,并且有必要重新奖励未赢得冠军的人。
 
  D.启动销售活动。
 
  抢占销量就是走在对手的前面,使人而不是别人,在没有混乱的情况下奋斗,在对手后面奋斗,已经落后了。使用新的武器(例如VR红包和Applet)发起销售活动,以实现低成本的离线到在线链接是一种事半功倍的方法。

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