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销售技巧培训:不是卖产品,而是销售“顾客心中的价值”



日期:2019-12-20 12:48
  销售技巧培训认为,成功的公司不只是向客户销售产品,而是销售客户所需的价值。著名的励志演讲者戴尔·卡内基(DellCarnegie)说:“世界上只有一种方法可以使人们立即采取行动,那就是让他了解行为的目的和好处,并使他知道行为的动机。更多你强调客户使用产品的好处,就是客户购买的动机更强。”
 
  IBM市场总裁告诉他的销售人员:“每个成功的推销员都知道你不是在销售产品本身,而是在销售产品所带来的利益和价值。”露华浓高管对员工说:“你卖的不是口红,而是希望。”
 
  促进差异化的核心价值
 
  这是一个多余产品的时代。你出售的产品几乎总是可以在市场上找到相似的产品,或者具有相似的替代品。因此,你宣传的产品的核心价值必须是与众不同且客户强烈要求的核心价值。著名的营销专家劳斯·里夫斯(RollsReeves)表示:“你必须有一个清晰,独特的价值主张,使客户至少有一个理由将你与竞争对手区分开。
 
  通用电气现任首席执行官伊梅尔特(Immelt)认为,他们出售的最重要的产品是“客户生产率”。他们派遣许多工作组与客户一起开发新产品和技术。产品完成后,他们与客户一起设计组装过程和交付模型,最后与客户一起解决产品使用问题。“传统的销售不再可行,”伊梅尔特说。他要求所有经理(包括财务经理)都了解流程技术,以便所有部门可以专注于客户并提高生产率。”
 
  成功销售的真正含义是正确地向客户传达产品和服务的独特价值,加强客户的自给自足,促进客户购买产品。例如,声控玩具的销售也是如此。没有经验的销售人员只看到产品本身,只强调玩具可以自由操作,非常有趣。他可能会向客户展示产品,但他忽略了对客户有利的产品内在价值。成功的推销员说:“在操纵玩具的过程中,孩子们将培养他们的自我协调能力和自我控制能力,这将有助于形成抵御外界干扰的心理素质。玩这种自我控制的玩具可以更好地训练他们这个孩子有很强的领导能力。你说这样的玩具不值得买吗?”
 
  另一个例子是荣昌科技,荣昌科技被评为“2011年中国最佳商业模式”。看起来像是连锁洗衣店。实际上,这是一个社区终端商店,“尽可能地为客户提供服务”。它是“基于电子商务的客房清洁服务提供商”。它不仅为你代收并运送衣服,而且还收集和运送邮政包裹,买卖日用品,并提供清洁服务等家政服务。它可以提供各种服务的原因是因为它具有支持许多业务的电子商务系统。
 
  增加超出客户期望的增值
 
  提升核心价值是销售的主要任务。如果你专注于核心价值并添加客户特别需要的一些增值,则可以提高销售成功率。汤姆·彼得斯(TomPeters)也说:“企业的差异化竞争主要是附加值的竞争。”例如,当一家酒店向顾客提供产品时,它也可以考虑如何从顾客价值的五个层次为顾客增加价值。
 
  第一层是提供“核心利益”,这是为客户提供他们真正想要的基本服务或利益。旅行者在酒店真正想要的是“休息和睡眠”。
 
  第二层是提供“基本产品”,即满足核心利益的基本条件或基本形式。如酒店房间,床,浴室,毛巾,桌子,衣柜,厕所,照明设备等。
 
  第三层是提供“所需产品”,这是客户通常希望在购买产品时默认的属性和条件。例如,旅行者期望干净的床铺,新的毛巾,工作灯以及相对安静的环境。
 
  第四层是提供“附加产品”,这是对客户的附加服务和收益。例如,在酒店中,增加电视,鲜花,快速入住,快速退房,美味晚餐和高品质客房服务的业务。许多企业通过包装,服务,广告,客户咨询,融资,交付安排,仓储等为客户增加价值。
 
  第五层是提供“潜在产品”,为客户提供意想不到的惊喜服务。如果酒店客人发现为自己准备的礼物,例如糖果或生日蛋糕,则这种“潜在产品”是一种新的服务形式。
 
  提供具有综合价值的产品
 
  产品是价值的载体。关于产品的所有内容都具有核心价值和附加价值。因此,在产品类型,产品结构,质量,设计,性能,品牌名称,包装,规格,服务和退货方面,必须从客户价值需求的角度考虑所有细节,通过这些细节,客户可以感受到满足自己的价值需求。
 
  我们可以根据客户的价值观念列出影响产品和服务的所有因素;将以上因素分为四类:基本因素,期望,愿望和意外因素;结合这些因素,开发出能够击败竞争对手并赢得客户的解决方案。
 
  例如,乔布斯(Apple)的AppleInc.将iPad可以为消费者提供的价值划分为以下几项:
 
  基本因素:可以玩游戏,看电影,编辑文档和阅读电子书的便携式产品。
 
  期望:电池续航时间为10小时,最低价格为3200元,并且全球都有3G网络。
 
  需求因素:可更换电池,支持wifi和“wifi+3G”版本。
 
  意外因素:iPad具有更多的支持内容,包括AppStore中的各种应用程序,《纽约时报》等报纸,图书出版商的“数字图书”等。当你的产品价值相对单一时,你特别需要提供组合价值,以发挥核心价值。
 
  销售问题解决方案可帮助客户成功
 
  赚钱的方法是为客户解决问题,这是为客户提供免费,完善和即时的解决方案。
 
  IBM在全球商业社区中首先提出了“全面解决方案”营销。它围绕客户的信息需求,提出完整的解决方案,然后根据该解决方案配置软件,硬件和相应的服务。
 
  施耐德积极寻求解决问题的销售方法。它将针对目标客户的行业分为五个主要行业:能源,基础设施,工业,建筑和数据中心,并根据行业特点实施定制的功能配置,并推出MT∕NSX,MTE/NSE,和MSU/NSU产品组合。,使同类产品具有不同的功能,价格和完善的服务计划。
 
  要提供解决问题的方法,你必须是专家!你应尝试告知客户专家的专业知识,然后由客户进行判断。这是建立长期信任关系的秘诀。提供问题解决方案是关于帮助客户成功。帮助客户成功的方法有两种:一种方法是简单地出售产品,而客户使用购买的产品来提高竞争力。另一种方法是帮助客户研究行业的发展趋势,开辟新的发展道路,成为行业的领导者。

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