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企业内训:二十年目睹销售指标之怪现状



日期:2019-12-20 12:48
  企业内训已经收集了将近7年的有关“销售指标”的信息!
 
  我之所以要写“销售指标”这个话题,是因为当我被任命为一线销售员时,我经常不知该如何进行销售指标管理!
 
  这里的“公司”包括我所服务的公司以及我周围朋友的公司!
 
  但是奇怪的是,尽管我已经收集了很长时间的信息,但是我从未写过任何有价值的东西!
 
  鲁迅先生说:不要强迫自己不要写!
 
  这个想法应该是这样!文学界的每个人都是这样。所谓的“搬砖头砖”,简称“砖头”,怎么可能例外。
 
  特别说明:这个“砖头”是打算在品牌定位,市场营销,销售管理,团队建设,谈判与沟通,组织设计和职业规划中拥有身份证的人!
 
  特别说明,以上内容计划使用美国普通话,与“NBC新闻与大脑威廉姆斯”中的讲话语调相似!
 
  似乎很远!
 
  但是今晚我决定忍痛忍耐,总结一下我想要的书面语言。
 
  这是因为我读了多年前的小说后想到了一个好标题“我想说,但我不能说,但我仍然必须说”。在某个秋日的日子里,在秋风秋雨楼写了“中间文字为“三十万个单词”。
 
  一,将“销售目标”误解为“销售指标”
 
  1.什么是销售指标:必须完成的销售或还款数字称为销售“指标”。
 
  2.销售目标是什么:努力完成销售,或者将销售数字称为销售“目标”。
 
  这是我多年来听到的最准确的销售目标和指标解释。
 
  许多公司经常将销售目标误认为是销售指标。
 
  几年前,在关于销售指标的辩论中,我曾经说过:顾名思义,目标就是人们看到它的地方。人们可以到达眼睛看到的地方吗?!!
 
  在我今晚刚见的朋友圈中,广西一位朋友感慨地说:如果销售“指标”总是不完整怎么办?
 
  我不知道该怎么办。我所知道的是,朋友所在的公司可能会混淆“销售目标”和“销售指标”。
 
  二,为什么我们必须设定销售目标
 
  关于销售目标,由于大多数公司还习惯于使用目标进行衡量,因此不得不使用“目标”,因此不得不提及一项著名的调查。
 
  哈佛大学针对目标对生活的影响进行了非常著名的后续调查。目标是一群具有类似知识和学历以及其他条件的年轻人。调查结果发现:
 
  1.27%没有目标;
 
  2.60%的人有模糊的目标;
 
  3.10%的人有明确但短期的目标;
 
  4.3%的人有明确的长期目标。
 
  25年的跟踪研究结果,他们的生活条件和分布现象都很有趣
 
  1.3%,几乎在25年内从未改变自己的人生目标。他们几乎所有人都成为顶尖的成功人士。
 
  2.那些拥有明确短期目标的人多数生活在社会的上层和中层阶层。如医生,工程师等。
 
  3.占模糊目标的60%,几乎所有人都生活在社会的中下层。
 
  4.剩下的27%是25年没有目标的人。他们几乎都生活在社会底层。
 
  因此,调查结果表明目标的力量是:
 
  1.为人类行为设定明确的方向,使人们充分了解每种行为的目的。
 
  2.让自己知道最重要的事情,并帮助合理安排时间。
 
  3.迫使官员们提前计划并掌握今天。
 
  4.使人们能够清楚地评估每种行为的进度,并积极地评估每种行为的效率。
 
  5.使人们能够将重点从工作本身转移到工作结果上。
 
  6.使人们能够在获得结果之前“看到”结果,从而产生持续的信心,热情和动力。
 
  三,设定销售目标是否一定有助于实现销售?
 
  1.有一个极端的例子。新任命的一家外资食品公司的销售总监取消了年度任务折扣,并宣布无论经销商完成多少,他都可以从公司获得年度任务折扣。
 
  但奇怪的是,销售目标的评估被取消,整个公司成功完成了销售任务。原因是新的销售总监发现原始销售指标与经销商的年度回扣密切相关。为了获得返利,经销商拼命试图赎回货物,导致市场基础恶化。取消销售指数后,经销商觉得既然可以获得回扣,他们在自己的领域努力工作,而且深入的分布非常好。货物确实卖给了市场,公司成功完成了销售指标。
 
  当然,这个例子是一个极端的例子。
 
  2.公司在年初制定任务。不管是三十七个人还是七十一个人,都将目标设定得很高,并且业务人员的年终奖金(以及相当一部分)与销售目标相关。如果不能完成,就不会得到一分钱。结果,在6月和7月,当每个业务经理看到自己的表现时,无论他多么努力,他都无法达到目标。然后,嘿,就是别努力。由于管理层着急,你无法解雇所有拥有的人员。自己动手做!业务团队的周转率也很高,因为他们无法获得收益。
 
  3.对于另一个同等规模的公司,业务团队的实施方式是,只要你的完成率不是特别落后于团队,就将给予公司承诺的年度奖金,并且团队非常稳定。团队的稳定也使公司的业绩稳步提高。经过几年的发展,以上两家公司的规模已经下降了十倍以上。
 
  4.公司根据完成率实施奖金。公司希望为业绩更好的业务人员增加负担。如果在系统中使用“增加负担”一词,那绝对是令人欣喜若狂,但是在这里,没有人愿意接受,原因很简单:我管理的区域更大,更累,并且为公司更大,但由于我的总体目标完成率低,因此我获得的奖金减少了!
 
  这种“鞭牛”的情况,我们只想捍卫一英亩的三分。
 
  5.公司的月度奖金是基于目标完成率。根据公司宣布的方法,业务经理将每月付款减少到一个月。如果公司有规定,该月业务经理的奖金是很高的。因此,公司连续数次发出通知,以修改公司的奖金分配方法。这使公司的所谓法规成为每个人休息后的笑话。
 
  6.一家知名的家用电器公司曾经欺诈,目的是在年底与分行的财务人员一起获得巨额奖金。那时,假冒的诱惑非常强烈!
 
  公司目标的设定及其伴随的欺骗行为总是密不可分的。沃顿商学院运营与信息管理学院教授Schweizer表示:人们看到任务还差一点就开始蒙骗。此外,个人可以很容易地自欺欺人,说自己应该被认为可以实现目标,并且应该享受完成目标所能获得的回报。
 
  四,分析与结论
 
  1.公司的四个谎言:人性高尚;组织关心员工,员工关心组织;营销可以促进客户购买产品和服务。
 
  2.市场经济的三项基本原则:利益驱动的原则(市场经济实质上是平等的利益交换);优越与自卑(不同的人);立足于契约和诚信(法律制度代替人治)考虑一下,改革开放后,你如何称赞一个美丽的女孩?说“这个女孩太漂亮了,没有资格在合资酒店里为外国人服务”听起来像是在开玩笑,但事实并非如此,在合资酒店里的薪水不是很高吗?
 
  同样,在设置销售指标和员工薪酬时,要特别注意以利润为导向的原则:如果对公司的贡献更大,就需要获得更多的奖金。
 
  3.销售指标的合理性是一个非常值得怀疑的问题。基于不合理指标的营销将无效。在现实的销售管理中,销售指标必须是“跳跃式且可达到的”。
 
  4.如果销售指标与企业的营销行为基本不符,则不仅没有动力,而且会产生阻力。
 
  愚弄人只会做一个数字作为销售指标。
 
  制定销售指标后,关键是要有一种方法可以达到销售指标。
 
  例如,公司的连续几年的销售指标已成功完成,因为在年初的战略销售会议上明确制定了销售指标的分解形式和达到目标的方式。仅销售网点的分类分为:原客户的原网点;原始客户的新网点;新客户的新网点;其他类别包括:原单品;新的单一产品;网点类别A,B,C;每种网点的平均每月销量是多少?团购客户等;
 
  从不同纬度到销售指标的实现细目分类,还规范了如何实现销售指标,使销售团队知道内心,信心倍增,当然要到年底才能达到销售目标当然是自然的。
 
  当然,该公司的管理方法也有一些小细节。同时,学习非常重要。例如,一旦制定了销售指数,就只能降低它而不能提高它。这是因为不可避免地会遇到一些实际的人手。如果情况无法逆转,那么此时将降低指标,以使每个人都处于“跳跃并到达”状态。
 
  但是,另一方面,一旦销售情况远高于预定情况,你将永远不会想到扣除每个人的奖金的一些原因。应该支付多少?这是一个相当高的数字,而且公司也在这样做。请原谅我没有透露这个数字是多少!
 
  总而言之,在销售管理中,销售指标的管理既是一门科学,也是一门艺术。它可以在组织中发挥积极作用;但是如果管理不当,将会产生负面影响。
 
  其中的关键是“砖房”认为,它仍然是市场经济的第一原则,即“利益驱动原则”!
 
  恰恰:成功也卖指标,失败也卖指标!
 
  另一种方式是:这是商品引起的销售指标!
 
  其中涉及管理中的“诚信”主题,这是另一个主题!
 
  关于销售指标,这本书写在这里。要了解“完整性”的详细信息,自然可以下次再听!
 
  无论多么小的个人都有自己的品牌!

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