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销售培训之让客户一听就马上购买的话术



日期:2019-12-20 12:47
  一,情景1:你的价格太贵了
 
  错误回应:
 
  1.价格是很好的讨论...-
 
  2.对不起,我们是品牌,不议价
 
  问题诊断:
 
  当顾客购买东西时,他们希望更便宜。但是,销售培训告诉你,这只是消费者的正常消费心理,并不是决定他们是否购买的主要问题。销售人员在接待客户时将面临成百上千的客户问题,但这些问题分为两种:对和错。我们的许多销售人员并未意识到大多数客户的问题都是假的。顾客问“可以便宜一点”是一个典型的假问题。“便宜一点”对所有消费者来说只是一个成语。作为经验丰富的销售人员,无需就“是否可以便宜”开始讨价还价,重要的是要引导客户在关注价格时专注于价值。在这种情况下,第一个答案是一种不适合自己的被动销售行为。第二个答案是一厢情愿的行为,这是一种强迫消费者自愿的行为,这使消费者难以接受。
 
  战略:
 
  当消费者关注价格时,应根据情况指导销售人员,并让顾客注意产品的使用价值。改变客户对是否昂贵的担忧!
 
  语言模板
 
  营业员:先生,你不能仅在购买时考虑便宜的东西。你以前使用过类似产品吗?这种廉价商品可能会在一段时间内开始出现质量问题。例如,自行车,这种便宜的自行车在两三个月内就开始生锈。除了铃没有响起之外,它无处不在。但是,如果你购买了诸如Giant之类的优质自行车,则无需担心骑车两年,而且骑起来容易。实际上,我们的事情和自行车一样。我认为耐用性和安全性是购物时最重要的。你说什么?
 
  营业员:如果你认为这款产品的价格不合适,我将介绍另一款性价比更高的产品...
 
  二,情景2:我今天不买,两天内我会买
 
  错误回应:
 
  1.今天不买,两天内就会消失。
 
  2.无论如何,我迟早要买,最好今天买。
 
  问题诊断:
 
  客户说:“我今天不买,两天内我会买”,这一定是有原因的。在这种情况下,这两个答案似乎有点一厢情愿,并且很难引起客户的共鸣。
 
  战略:
 
  只有当销售员找到客户不购买的真实原因并正确引导时,客户才能改变主意。
 
  语言模板:
 
  销售人员:不管你今天购买与不购买都可以,我可以先向你介绍我们产品的一些基本知识,当你要在两天内购买时,你就可以知道...
 
  营业员:好的,没关系。你想在两天内购买哪种产品,豪华还是简单?
 
  三,情景3:我先去看
 
  错误回应:
 
  1.转弯的地方不一样吗?
 
  2.不要改变,你要真诚地购买,我给你便宜一点。
 
  问题诊断:
 
  “哪个是一样的?”留住客户的原因太简单,无法打动客户。“不要改变,你要真诚地购买,我会给你更便宜的”。虽然它可以起到留住客户的作用,但为客户讨价还价,而使下一个销售人员处于被动状态。
 
  战略:
 
  客户说“我出去转身”,这可能是一种心理策略,或者可能是客户没有找到他们喜欢的东西。
 
  语言模板:
 
  营业员:先生,你对我的服务不满意吗?<客户普遍回答:不,这是你的东西太贵了>你最喜欢哪种产品?对你来说,购买喜欢的产品并不容易,对我而言,发展客户也不容易。如果你有任何要求,请直接告诉我,我一定会满意的。<如果客户回答:不,我没有喜欢的人>请你等一下再走吗?你最喜欢的模型是什么样的?<等待客户完成,然后带他去类似的产品...>
 
  四,情景4:不要说太多,你可以说可以卖多少?
 
  错误回应:
 
  1.你最多只能得到20元,你再也赚不到。
 
  2.然后270元,这是最低的价格。(价格是298元,第一次还价是280元)
 
  问题诊断:
 
  客户说:“不要说太多,你可以说可以卖多少。”它只是证明客户想要购买该产品。此时,销售人员应着眼于适合客户的产品并进行介绍。产品的优势,而不是盲目通过。
 
  战略:
 
  顾客总是在乎价格,而销售员总是必须解释产品的价值。为了让客户看到价值大于价格并让客户感受到物有所值,客户不会也不敢盲目追求低价。
 
  语言模板:
 
  营业员:先生,价格不是最重要的。你至少需要花费几年的时间才能购买产品,而我最多会向你介绍三分钟。在决定是否购买之前,你需要在两到三分钟内听我说。不算太晚。如果营业员要求你用几句话来购买,对你来说是不负责任的。万一你后悔购买,他们会退还你的钱吗?
 
  五,情景5:今天不购买,请等待两天后再进行促销活动
 
  错误回应:
 
  1.促销活动并非所有人都可以参加。
 
  2.(无声)
 
  问题诊断:
 
  尽管在这种情况下的第一个答案是相对真实的,但它缺乏策略,无法使客户改变主意。第二种情况更为负面。
 
  战略:
 
  每个促销活动都有一个特点:在活动期间销售量会大幅增加或增加,但活动前后销售会非常低迷,因为活动之前的广告和宣传会使消费者持有硬币来购买,活动结束后的一段时间内,活动期间的人气和销量也使销量不堪重负。专业的终端销售员最重要的职责之一就是为进入商店的每位顾客提供正确的选择和及时的消费指导。
 
  六,情景6:价格已达到底线,但客户仍然压价
 
  错误回应:
 
  1.价格已经到位,我们不能再买了。
 
  2.让我们不赚钱
 
  3.我的销售人员仅具有给你这个价格的权限。
 
  问题诊断:
 
  有时候,并不是说客户不相信价格,而是他找不到“付款”的步骤。在这种情况下,销售人员的三个答案中存在一个普遍的问题:直截了当和相互矛盾的词很容易导致销售人员和客户陷入困境。
 
  战略:
 
  优秀的销售人员除了了解客户的外部需求外,还必须了解客户的内部需求。客户需要购买价格便宜的商品。这是每个销售人员都能理解的常识。但是,除了需要花最少的钱在最好的事情上之外,客户还需要被尊重,称赞和渴望安全的愿望。并非每个销售人员都能理解。在这种情况下,销售人员可以激发并满足客户的潜在需求,这是该案例成功的关键。例如:去年10月我在安徽芜湖接受培训期间,一对年轻夫妇想在一家服装店买一件衣服,但由于20美元而无法讨价还价,直到6点才达成交易。晚上的时钟。这时我听到那位女士低声对自己说:20美元,放开它,天黑了,我的肚子快饿死了。那时,当我听到这句话时,我立即命令另一个店员去附近的商店买一袋饼干。我把饼干交给那位女士,对她说:价格不是最重要的,健康更重要。不要饿肚子,先吃些饼干。当那位女士吃了三块饼干时,她再也没有坚持要讨价还价,并在三分钟内成功完成了交易。这个案例确实表明,客户表面上讲讨价还价。实际上,他想通过讨价还价来证明自己是一个聪明的消费者,并希望通过这种行为找到一种安全感。寻找合理的价格来捍卫你的应有的尊重。我在适当的时候给予了他关怀和尊重。当客户得到这种需求时,20元的讨价还价立即变得不重要了。
 
  语言模板:
 
  营业员:先生,我对你很了解!我也是消费者。我知道,消费者赚钱并不容易。我最害怕购买根本不值那么多钱的东西。先生,请放心,如果你在家里购买它,并且发现我们给你的产品比其他产品贵,我们会把钱加倍!如果仍然不能确定先生,我可以为你写一张证书。恩,先生,互信对买卖双方来说是最重要的。如果你来这里,我会教你先填写三包卡片。
 
  销售人员:先生,你看,你是一个特别擅长生活的人。无论你是购物还是生活,都应该像绅士一样。一分钱都应该花在刀上。如果你有价格谈判的余地,请允许我也不能理解我们。事实上,现在我们不容易赚钱,竞争越来越激烈,利润越来越薄。也许先生没想到我们在这里卖东西也有经营成本。除去大量成本和支出后,我们可以赚到的钱可以说是微利和长期销售。最重要的是,我们必须承担。将来,在此产品的售后服务中,在三个保证期内,许多物品是免费的,但对我们来说是昂贵的。因此,先生,你购买的不是商品而是信托。好吧,跟我来。我将教你先填写三包卡片,以便在售后得到保护。

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