智狼动态

客户:

行业:未知

项目内容:

服务内容分类

推荐资讯

销售管理培训之企业怎样
销售技巧培训:如何设计
销售管理培训:“营销”
销售培训之经销商如何发
销售技巧培训:销售之前
销售技巧培训:如何成为
销售技巧培训之工业品销
销售技巧培训之诚信比技
工业品销售培训之工程机
销售技巧培训:不要“技
销售技巧培训之广告销售
销售管理培训:终端单店
销售技能培训之金牌销售
销售技能培训之销售量考
销售技能培训:论工业品
销售培训:销售是职业更
销售培训致天下销售人的
销售技能培训:做销售要
销售技巧培训之销售薪酬
销售技巧培训之销售的四
智狼主页 > 销售知识 >

销售管理培训之大客户销售策略:如何了解到大客户的需求



日期:2019-12-20 12:47
  在主要客户的销售中,了解主要客户的需求就是了解主要客户的真正需求,并了解“需求背后的需求”。在销售管理培训看来,如果不了解客户的需求,就无法给出有效的销售策略。不同的主要客户会有不同的要求。可以使用以下方法来了解主要客户的需求:
 
  1.通过对话了解主要客户的需求
 
  要了解客户需求,提出问题是最好的方法。通过提问,你可以准确有效地了解客户的实际需求并提供他们所需的服务。有几种提问方法:
 
  (1)意见问题。当你不知道客户可以给出的答案时,你可以提出此问题,它使客户可以告诉你你不知道的内容。例如:“开机时发生了什么?”这种问题可以获取更多详细信息。服务客户时,这是最常见的问题。
 
  (2)封闭式问题。封闭的问题是要求客户回答“是”或“否”,以确认某个事实并阐明客户的观点,希望或回应。提出这样的问题可以更快地发现问题并找出问题的症结。例如,“当你的计算机出现问题时,你是开机还是关机?”这个问题要求客户回答“开”或“关”。如果没有答案,则应继续询问以确认问题。
 
  (3)描述性问题。让客户描述情况并谈论他的观点,有助于了解客户的兴趣和问题以及他们的关注。
 
  (4)澄清。在适当的时候询问并澄清客户的含义,你也可以了解客户的需求。
 
  (5)咨询性问题。查询问题是将问题告知客户的初始解决方案。“看...?”类似的问题称为询问问题。告诉大客户初步的解决方案后,让他们做出决定以充分尊重大客户。
 
  2.通过听取客户的对话来了解需求
 
  在不认真聆听客户回答的情况下提问是浪费时间。你不能在没有真正听取客户回答的情况下为他们提供服务。与客户交流时,你必须专注于从另一方的角度理解另一方的内容,了解另一方的想法,另一方的需求,并尝试尽可能多地了解另一方。有效聆听的方式包括:
 
  (1)目光接触。这样可以集中精力,避免分心,并鼓励演讲者。
 
  (2)表现出积极的点头和适当的面部表情。
 
  (3)避免分散手势,动作和姿势。
 
  (4)善于提问。善于提问的优点是,你可以真正弄清对方在说什么,表明你在认真听讲,并了解对方对你的单词的理解程度。
 
  (5)复述。复述将确保你在检查理解的准确性时认真听讲。
 
  (6)避免打扰扬声器。允许他人完成自己的讲话是对他人的最小尊重,同时又要确保他人思想的连续性。
 
  (7)避免多说。冗长的描述可能会很无聊,并会使客户保持兴趣并充分发声。
 
  3.观察客户的非语言行为以了解需求
 
  如果要说服客户,则必须了解其当前需求。在与客户沟通的过程中,你可以通过观察其非语言行为的变化来理解他们的需求,欲望,观点和想法。非语言行为包括:
 
  (1)看。一个人的眼睛经常能最好地反映他的内心想法。通过眼睛,我们可以了解彼此的真实感受。
 
  (2)手势。手势是重要的肢体语言。如果对方当时总是低头,那无疑表示他对谈话不感兴趣或有重要事情要处理。在这一点上,另一方的意图应进一步阐明。如果对方有重要事项要处理,应及时调整原始会议时间表,以确保会议质量。
 
  (3)坐姿。另一方的坐姿也是重要的信息来源。坐前的姿势通常表示对方对对话的内容非常感兴趣。你还应该注意这一点。

  更多销售培训相关知识:

 
 
  免责声明:如果智狼营销·工业品营销学院所转载销售培训类相关内容内容不慎侵犯了您的权益,请与我们联系,我们将会及时处理;如转载智狼营销文章内容,请注明出处。

标签: 销售培训 销售管理培训 企业内训
关闭
17317364699