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销售管理培训:如何提高珠宝品牌终端销售人员积极性?



日期:2019-12-19 13:30
  珠宝品牌专营店与直营店之间的最大区别在于,商店的所有权和管理权均由加盟商控制,这超出了品牌商人的能力,对终端的控制也很少。在这种情况下,销售管理培训发现,品牌拥有者最大的头痛是特许经营者对终端销售人员的低质量管理导致销售团队缺乏稳定性和有效性。在渠道为王的时代,加盟商一方面希望获得高收益的品牌商品,以使其在市场上占有更大的份额和利润。另一方面,他们也希望建立稳定高效的销售团队,为长期发展打下坚实的基础。但是,某些珠宝品牌终端通常会出现以下缺点:
 
  1销售人员警惕,不服从,并且没有团队合作精神。
 
  2团队缺乏销售热情,每个销售人员参差不齐。
 
  3家庭成员和相关家庭即使没有绩效考核,也始终可以享受治疗和管理的特权。
 
  4无法根据员工的综合素质评估其能力,而奖金仅根据销售业绩来支付。
 
  5由于关系和面子等因素,一些平庸的人员很难应付,但他们却无法发挥自己的优势。
 
  6...
 
  在上述诸多弊病的影响下,品牌所有者肯定会介绍一些改进的方法和建议,但是由于特许经营权和所有权的分离,以及一些特殊因素,这些方法和建议将始终遇到“水土不服”“最终,品牌所有者感到担忧,而加盟商也感到苦恼。因此,我们如何才能充分发挥终端销售人员的热情并提高团队凝聚力?作者根据以下经验总结了以下技能:终端规划方面的经验,我将与你分享。
 
  要知道,人是将理性和情感结合在一起的动物,因此从尊严的角度来看,奖励显然比批评更令人满意。因此,笔者认为,对珠宝品牌终端销售员的工作的确认与工资同样重要。因此,你可以根据需要在不同的商店中设置各种奖励方法,以激发员工的积极性。其中,作者过去建立了:
 
  最佳服务奖(周到和热情的客户)
 
  B最佳协助奖(能够及时有效地协助销售人员完成销售工作并积极支持他人的工作)
 
  C最佳激情奖(对各种工作充满热情,并能带动其他员工活跃的商店氛围)
 
  D最佳建议奖(能够提出可行建议并积极向他人传播其销售经验)
 
  最好的电子油(在遇到投诉和紧急情况时可以正确处理,并可以善后处理)
 
  F...
 
  设置各种奖励方法的目的无非就是使航站楼的每位员工都能找到自己的位置并充分发挥应有的优势。人不是完美的。一些员工擅长销售,但有些员工能够处理一些紧急情况。作为终端管理者,只有激发每个人的能力并将它们团结在一起,我们才能创造出和谐与战斗的力量。球队。其中,这样做的好处如下:
 
  1公平正义,使每个人都能得到人格和能力的尊重。
 
  在大多数销售终端中,经理都是基于“销售”理论的。当然,销售是终端存在的基础,但是作为经理,你还应该看到高质量服务,高销售热情和销售人员创造的机会的长期或长期利益。如果没有良好的服务,我如何吸引回头客?没有很高的销售热情,只有销售能力才能创造绩效吗?一个人同时面对多个客户时如何独处?这就像一个战斗突击队。有袭击者,埋伏者,狙击手,冲击波和有能力的队长。只有团队成员可以执行主要任务。因此,在评估员工的能力时必须做到公平,这样才能尊重每个员工的性格和能力,并保持团队的凝聚力,并最终保持较高的销售水平。
 
  2满足不同员工的特征并使他们履行职责。
 
  对于终端经理,管理中遇到的第一个问题是不了解每个员工的特征和能力吗?因此,招募后,总是会出现试用期被替换或雇员将离开公司的现象。这不仅浪费了管理人员大量的精力,而且打扰了其他员工。通过设置多种奖励方式,员工可以尽最大努力展现自己的工作特点,并得到精神和金钱的双重鼓励,最终可以使工作激情更高。
 
  3有利于人才的发现,容易风风雨雨。
 
  由于中国大多数珠宝品牌专营店都是家族式经营的,因此在管理员工时,他们通常依靠个人主观偏好。这种“潜规则”实际上是团队动荡的重要原因之一。当前,大多数终端性能评估总是着眼于销售额是否达到标准,是否全职出席等等。尽管这些指标无可争议,但它们太单一了。同时,除了晋升和加薪依靠销售能力外,还有一些“人为因素”在起作用,其权威是完全没有根据的。结果,员工会彼此不满意,被动的工作延迟,对实物员工的恐惧等等。当采用多种奖励方法时,每个员工都可以看到某人的能力,并且受欢迎的选择得到了公众的认可。因此,当某人升职或成长时,每个人都可以默默地接受它,而不必抱怨和生气。
 
  另一方面,使用多重奖励也是管理者在优胜劣汰中生存的关键指标。如果某些员工不能在各个方面都表现出色,那么他们在各个方面都是中庸的,而且如果这些员工不能尽快赶上,那将不可避免地成为整个团队的负担,因此经理应该敢于开始粗略的方法。此时,奖励还将用作筛选人才的系统。
 
  4有利于团队协作,增强团队整体战斗力
 
  在销售团队中,通常会有一些先锋队。但是,无论是日常销售还是大型营销战,只有一个或两个先锋队都无法完成。当诸葛亮拥有他的“没有虎将军”时,他几乎被击败。但刘备去世后,“无虎将军”也相继去世。即使孔明有一些聪明的女人,但没有米饭,她们很难做饭。从中我们可以看出团队合作的重要性,每个人才在某个时候都可能发挥关键作用。建立多个奖项后,将动员每位员工的积极性,形成集思广益的现象。你知道,当团队中的每个人都是集体,并且认为自己是团队的一部分时,团队的爆炸性将是空前的。
 
  但是,每个经理还必须看到奖励是一把双刃剑!当某些人获得奖励时,这意味着其他人未被认可。100元甚至数百元的奖励对于管理人员来说可能是一笔小数目,但是如果这些小数目的处理不当,也会引起轩然大波。因此,为销售人员设置奖励时应注意以下几点:
 
  1奖励应该适当设置,并且不应降低“奖励”的门槛。
 
  由于它是“奖品”,因此不应成为手册。“奖励”只能授予那些真正付出并确实优于他人的人。如果每个人一旦获奖,便中奖了,那么奖品就失去了意义。从作者的经验来看,奖励的数量不能轻易超过员工总数的40%,这样就可以体现奖励的价值和意义。另一方面,由于珠宝品牌终端大多是中小型商店,并且雇员人数有限,因此奖励也应基于个人奖励。我们必须知道,设立奖项不仅鼓励真正杰出的人,而且还会鼓励那些没有获奖的人。当整个团队组成一个健康的比赛系统时,绩效将不可避免地提高。
 
  2奖励必须是明确的。公平与正义是说服他人的基础。
 
  为什么数百元的奖励有时会引起轩然大波?主要原因是有人认为这些“奖品”是在黑暗中授予的,这是不公平的。因此,每次授予奖项时,我都会尝试在公共场所,让每个员工公开发表评论,并同时发表自己的个人见解。仅当超过一半的员工认可优胜者时才授予奖项。结果,大多数员工将被说服口服,并且不再傲慢自大。同时,为了发挥持续激励作用,作者还建议应每周颁发一次。想象一下,想象一下,如果大多数员工本周都没有得到奖励,那么为了在下周赢得奖金,他们肯定会在本周努力工作。这个周期将不可避免地使每个人养成良好的习惯并激发他们的工作。
 
  3奖项的设立应根据具体职位而定,并尽量让所有成员参与。
 
  我记得当我参观商店时,发现某家商店的报酬非常诱人,因此销售非常好。但是令人困惑的是,商店的收银员看上去很虚弱,在接待顾客时常常会犯错。经过一番询问,我了解到尽管这家商店设立了各种奖项,但它是针对销售人员的。收银员把它看成是后勤人员,没有得到任何奖励,所以他只是在现场演出。
 
  什么公平?公平意味着至少每个人都有参与的机会!收银员的微笑和服务是否不重要?你知道,这是客户付款的关键时刻!如果收银员在交易的最后一刻失败,那么前一个推销员的所有努力将放弃他的所有成就。该奖项不是针对特定人群设立的,因此我们必须尽最大努力让所有人参与。当然,就此示例而言,收银员所做的工作与营业员的工作有所不同,但奖项已死,奖项的制定者仍然活着。奖项的设立应根据具体职位确定,并确保在小范围内形成竞争氛围,使每个员工在竞争中都有所提高。

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