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销售管理培训之全脑销售针对情感进行营销:据客户大脑



日期:2019-12-19 13:30
  在销售管理培训看来,“全脑销售”模型与传统的销售思想背道而驰,并认为客户的购买活动取决于对他的右脑的感知分析。
 
  如果商店中陈列的是同一件艺术品,即使顾客觉得它很好,也很少会立即慷慨大方。但是一家美国艺术公司发现,如果将这件艺术品直接运送到客户的家中,就会被吊起来。,让他免费试用一段时间,在他习惯了家里的艺术品氛围之后,客户的购买机会将高达90%。为什么是这样?
 
  “大多数人认为销售过程是理性判断的过程,但是90%的时间取决于客户的情感决定。所有销售活动都只是大脑与大脑之间的交流,是销售人员与客户之间交流的大脑。“3月25日,美国著名的营销专家Richard接受了首次在上海进行的“全脑销售”培训班的培训。以色列说:“'脑销售'是要打破传统的客户销售流程并营销客户的情感活动。”
 
  一,传统销售模式的困惑
 
  Richard拥有35年的销售培训经验。以色列是“全脑销售”模式的创始人。由他创建的这种销售模型结合了大脑研究,心理学,神经生理学,传播学,大众科学等学科的研究成果,并着重于分析,判断和营销客户的情感需求,并修改了传统的客户销售模型。
 
  1945年,一位英国学者撰写了《感兴趣的书》一书。该书认为销售人员拜访客户的过程无非是以下几个阶段:接近客户,询问客户,找出客户需求,进行促销,消除客户疑惑;当然,结果不超过两种:失败或成功。
 
  半个多世纪以来,这种传统方法已成为许多销售人员接受培训时必修的课程,并且已广泛用于销售活动中。但是,每个销售人员都知道,即使严格执行此过程,也很难获得很高的成功率。为什么有些命令成功,而另一些则失败?是因为价格,还是我不知道的其他原因?理查德以色列有自己的解释。
 
  二,左右脑“全脑销售”
 
  营销专家和普通销售人员都具有这种经验。在销售领域,最难了解客户的具体情况,因为只有了解客户的实际需求,我们才能制定相应的对策。
 
  换句话说,在营销过程中,客户和销售人员的大脑运作过程通常首先接受信息,然后对其进行分类,然后将其存储在库存中;如果信息不足,则需要对其进行相应的补充,然后与客户和销售人员开始通信。对于销售人员而言,分析客户的大脑如何接受,存储和发送信息成为成功营销的关键。
 
  理查德根据大脑研究,心理学,神经生理学和其他学科的研究结果,塞雷认为人脑分为左脑和右脑:左脑控制理性分析并存储数字,单词,逻辑,细节和其他合理信息;右脑是知觉中心,它存储诸如图像,想象力,色彩和节奏等知觉材料。所有销售行为都应该是结合了左右脑的“全脑销售”过程。
 
  客户情感营销
 
  在传统的销售模式中,大多数人认为客户的决策是基于对左脑的理性分析和判断的理性过程。但是理查德。但是,以色列认为,决策最终取决于右脑的知觉分析和判断。
 
  “你去商店买衣服,当你看到一件衣服时,感觉很合身。最后,是你的右脑使你购买了这件衣服。这是一个不合理的决定。实际上,当你看到衣服后,就已经做出了情绪判断。此判断仅需几秒钟。左脑只是你右脑感觉的合理化和逻辑性。“”如上例所示,如果悬挂了艺术品在商店里,几乎没有人真正购买它;但是,如果它挂在顾客的家中,它已经使顾客逐渐地在情感和心理上接受它,如果他有一天将其取下,他会感到不舒服。这正是利用客户情感需求的营销。“有数据表明,在三年内,销售人员必须面对至少50%的客户离开自己的市场。
 
  理查德对此。以色列认为,在销售过程中,如果销售员仅与客户建立日常业务关系,很容易引起客户流失:“如果你只期望交货时间及时,及时,那将是不现实的以获得长期的客户。实际上,客户可以原谅你一次或两次的交货错误,但在一定程度上,客户可能想尝试另一次,但是,如果你可以情感上和紧密地与客户,即使你犯了错误,客户仍然会原谅并接受你。你在情感上与他联系在一起,许多事情都很容易处理。“”记住,营销是科学,而是艺术。“理查德。以色列最后强调。
 
  策略1:占领客户大脑的“家”
 
  理查德以色列在培训中指出,只有左右大脑共同努力,人们才能真正发挥创造力。在大脑中,有一个“首页”区域,就像报纸的首页一样,每天放置着最重要的信息。客户每天都有自己的“主页”,而销售人员必须努力工作才能占据它。
 
  就像恋爱中的男人和女人一样,如果男朋友答应:“我每天都会给你打电话。”这些信息将存储在女友大脑的“主页”中。如果男朋友三天不打电话,女孩就会感觉:“他可能不再爱我,他的心中可能还有其他人。”甚至最后,他得出了一个极端的结论:“男人是坏事。”实际上,客户关系也是如此。如果销售人员不能与客户保持经常性的沟通,那么客户就会有各种各样的不良感受,并对销售人员产生很多负面印象。这就是为什么无法完成许多交易的原因。
 
  策略2:与客户建立情感关系
 
  在拜访客户时,对他们而言,快速而坚定地记住自己很重要。此时,销售人员必须具有创新思维并积极吸引他人的兴趣。例如,当你第一次拜访客户时,你可以发送一封电子邮件,其中包含有关你自己的简单信息,例如姓名,年龄和家庭状况。客户看到这个人更有趣,“80%的人也会反馈他们的信息”。再举一个例子,一家酒店将进行装修,并向五家油漆经销商发送了邀请。引用。通常,供应商的销售人员会来与酒店交谈半小时,讨论价格,然后转身。如果其中一位销售人员在与主管的会议中详细介绍了他的情况,例如年龄,工作经验,性格等,这些详细信息可能会增加他自己的体重。
 
  理查德以色列的分析说:“情感接近比逻辑更重要。事实上,经理此时已经喜欢推销员,右脑已做出决定,左脑必须确认他的感觉并证明他的价格。这是最低的价格,并且时间表是及时的。这是使用全脑销售模型建立情感联系的优势。”

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