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企业内训之广告销售百问百答实战版本



日期:2019-12-19 13:30
  我们的广告销售问答将广告销售分为三个不同的版本:基本版本、中级版本和高级版本:广告销售的基本级别(基本的新手和员工)和广告销售的中间级别(经理、董事、广告销售部副总经理、副总裁);高级广告销售经理(总经理、总裁、董事长)今天,企业内训要分享的第一选择是广告销售的基本版本(广告销售人员的新问题和新问题)
 
  广告销售流程:
 
  电话-了解需求策略,行动谈判和结案
 
  第一部分:电话
 
  1.第一个电话之前需要知道的内容:(正确答案:a,b,c,d)
 
  a)客户的行业背景
 
  b)多年来客户的产品促销策略,方法和综合广告费用
 
  c)客户的广告记录
 
  d)客户的产品特性
 
  2.第一个电话的目的是:(正确答案:d)
 
  a)签署;
 
  b)为了让另一方了解公司;
 
  c)使他感兴趣;
 
  d)会见负责人
 
  3.当我们手里只有公司名称和总机时,如何绕开障碍物来找到你想要的人,最好的解决方案是:(正确答案:a,d)
 
  a)你好,我是XMedia的xxx。我公司将举办知名品牌企业广告研讨会。我想邀请贵公司市场部门的负责人参加。你能告诉我谁负责吗?
 
  b)我是XMedia的广告销售人员,请咨询市场部主管。
 
  c)你好,我是XMedia的广告销售。最近,我们添加了新的广告形式...
 
  d)你好,我是XMedia的xxx。我之前在你公司的品牌会议上学过……现在,我有一些想法可以加强用户在该领域的互动和参与。你能帮我找到市场部吗?与负责人交谈?
 
  4.当你想找到市场部负责人时,最好的问题是:(正确答案:)
 
  a)“你是市场部主管吗?”
 
  b)“谁负责营销部门?”
 
  c)“你能告诉我,谁负责市场部吗?”
 
  d)“除了你之外,营销部门还有谁负责?”
 
  5.要确定真正的目标客户是否是,你可以询问:(正确答案:)
 
  a)你今年有广告计划吗?
 
  b)你知道媒体吗?
 
  c)贵公司负责广告吗?
 
  d)你如何看待媒体?
 
  6.通话时用哪只手握住听筒?(正确答案:)
 
  a)左手
 
  b)右手
 
  c)左右
 
  7.客户说他很忙,没有时间。你说:(正确答案:)
 
  a)我很快,我只带你0.5个小时
 
  b)我加速并在10分钟内完成。
 
  c)你真的很忙,业务效率必须很好,半小时后我会打电话给你。
 
  d)你很忙。无需打扰你这个琐碎的事情。你可以安排相关负责人与你交谈,然后再向你报告。
 
  8.当电话与客户秘书见面时,如果你想直接与客户交谈,请说:(正确答案:)
 
  a)这是私人电话
 
  b)我想直接与他交谈
 
  c)我坚信你绝对可以帮助我安排最佳时机来加紧他
 
  d)我知道你是王总裁的秘书,他了解公司的各个方面。你什么时候推荐我和他见面?
 
  9.客户直接通过电话回复。今年,我们确定主要的媒体是电视台,报纸和杂志以及户外网络。我不知道XMedia是什么。你目前的回复:(正确答案:)
 
  a)这些媒体品牌很大,但是效果不好,你仍然应该考虑我们。
 
  b)哦,已经确认,让我们稍后再谈。
 
  c)除了这些媒体的费用外,你是否有任何额外费用来补充新兴媒体?在不增加成本或不调整当前成本的情况下,你仍然希望广告效果更好吗?下次确定预算是什么时候?
 
  d)听完你的计划后,你会发现你确实对媒体有相当专业的了解。上述媒体可以称为媒体的第一代表,但媒体的确是一个快速变化的行业。那个时代的典型代表带给你更多激动人心的事情。我想请你分享一些时间?
 
  10.客户说:这件事也需要考虑,然后我会再次与你联系,这时你的答复(正确答案:)
 
  a)好的,那么你考虑一下,我会等你的电话。
 
  b)好的,或者如果你考虑的话,明天我会打电话给你
 
  c)我知道你仍然需要进行比较和比较,事实就是如此。也许我可以就你的想法给你更多建议
 
  d)实际上,我基本上了解你的担忧。因此,如果你明天有时间,我可以来向你展示类似行业的成功案例。
 
  第二部分了解需求
 
  1.第一次见客户时,你的开场白:(正确答案)
 
  a)你好,我是XMedia的xxx。我为你准备了媒体广告介绍ppt。你现在可以开始吗?
 
  b)你好,我是X媒体的xxx。你的朋友xxx问我直接来找你。你听说过X媒体吗?XMedia是当前最大的互动娱乐互动平台。
 
  c)你好,我是XMedia的xxx。我似乎在以前的面试中都见过你吗?
 
  d)你好,我是XMedia的xxx。最近,我们为xxx(客户的竞争对手)提供了一系列营销整合促进和交流解决方案。效果很好。你想与你分享吗?
 
  2.在第一次会议上,你需要实现的目的是:(正确答案:)
 
  a)客户是否同意启动。
 
  b)客户是否可以放置广告?它会在不久的将来推出吗?
 
  c)客户对X媒体平台有很好的了解,并接受它与自己的产品促销人群相一致,以找出客户的不同需求。
 
  d)根据客户需求的详细营销解决方案。
 
  3.除了上一个问题的内容之外,我们还需要首次了解客户:(正确答案:)
 
  a)与客户谈谈他的个人问题。越多越好。
 
  b)根据客户的谈话判断客户的个性特征和个性
 
  c)客户是否是决策者。
 
  d)客户是否接受人工成本?
 
  4.当你第一次见面并且了解你要采访的客户不是决策者时,你将:(正确答案:)
 
  a)放弃与他的联系而不浪费时间
 
  b)直接告诉他与关键人物约会。
 
  c)请他介绍公司的结构并大致阐明他的角色
 
  d)确认他的帮助,确保给人留下良好的印象,并确定他是你的深入介绍者还是重要的影响者,以决定下一步。
 
  5.你是否有能够签署订单的关键决策者?(正确答案:)
 
  a)是的
 
  b)否
 
  c)不一定。
 
  6.客户的不同需求可以参考:(正确答案:)
 
  a)客户的个人需求和因公司情况而引起的特殊需求。
 
  b)特殊的交流方式和广告效果
 
  c)让客户领导看起来不错
 
  d)全面的营销计划
 
  7.你认为你应该在客户面前扮演什么样的角色?(从信任能力进行分析)(正确答案:)
 
  a)销售服务。
 
  b)长期广告服务提供商。
 
  c)强大的客户需求领导者。
 
  d)客户信任的品牌营销顾问。
 
  8.你在第一次面试中的第一眼应该是:(正确答案:)
 
  a)专心地看
 
  b)眼睛不规则
 
  c)谈话开始时,首先进行短期眼神交流,然后眼神立即转向一边,然后恢复眼神交流。
 
  9.聆听时的姿势:(正确答案:)
 
  a)稍微向前倾斜
 
  b)向后倾斜。
 
  c)坐直。
 
  10.在与客户进行初步面谈之后,我们将如何继续与客户建立长期关系?(正确答案:)
 
  a)我很高兴今天有机会与你见面。返回后,我将与我们的计划团队合作,集成满足你需求的集成解决方案,然后与你安排约会。
 
  b)今天我很高兴。如果你不介意,我会在有时间时给你打电话,让我们坐在外面。我可以私下问一些个人问题吗?今天,我真的和你一起学到了很多东西,有一天可以成为老师和父亲!
 
  c)今天非常高兴,我会经常打电话给你
 
  d)尽管我今天有些遗憾,但你刚用完了本季度的预算,但这并不重要。我将继续将我们的一些新想法传递给你以供参考。
 
  第三部分战略与行动
 
  1.战略制定的重点是:(正确答案:)
 
  a)根据客户需求制定计划和建议。
 
  b)从媒体,受众定位,广告形式,创造力,计划,设计,文案,个人定制,合作模式,价格等方面,整合与竞争对手不同的差异化解决方案,从而达到客户的价值主张。
 
  c)及时和顺服地满足所有客户需求
 
  d)在客户关系方面略胜于竞争对手。
 
  2.差异化解决方案通常指:(正确答案:)
 
  a)比竞争对手更好,更全面的解决方案
 
  b)廉价且负担得起的解决方案
 
  c)关键是要了解客户的真实价值主张,并以此为基础找到与竞争者不同的优越解决方案。
 
  d)差异化的程序。
 
  3.客户关系的定义是:(正确答案:)
 
  a)与顾客一起吃饭
 
  b)与客户密切联系
 
  c)客户称赞你。
 
  d)没有。
 
  4.客户关系中的关键人物是:(正确答案:)
 
  a)公司总裁
 
  b)市场经理
 
  c)媒体总监
 
  d)根据公司内部和外部及人员的特征可能会有不同的判断
 
  5.客户关系包括:(正确答案:)
 
  a)尽可能在客户部门中找到提供准确信息的凭证。
 
  b)讨论你认识的每个人的信誉,声誉和网络
 
  c)评估每个人的影响力,而不管其水平如何
 
  d)具有不同特征的人以不同的方式回应。
 
  6.当客户说:你没有用它邀请我共进晚餐时,我没有时间。我认为你的计划没有任何效果。你的答案?(正确答案:)
 
  a)吃饭吧。我们的主管想见你。
 
  b)哦,你可以不吃饭而做。你通常喜欢做什么?
 
  c)好,你的时间很宝贵,让我们谈谈饮食。我想知道你在谈论效果的哪个方面?这样,我将为你提供相应的数据和案例参考。
 
  d)哦,那我下次有空的时候会见你。
 
  7.与顾客约会时,用餐时,你将:(正确答案:)
 
  a)利用吃饭的机会提出正式建议
 
  b)为了不影响气氛,只谈论当地习俗
 
  c)在不影响轻松气氛的情况下,在近距离获取一些私钥信息。
 
  d)利用已经进一步加深的关系,并请客户给你下一个指导。
 
  8.当客户以低调回应你的建议时,或者只是说些夸奖时,你的判断是:(正确答案:)
 
  a)快速进一步解释
 
  b)他态度良好,工作良好。
 
  c)怀疑客户是否是决策者
 
  d)对客户说:否则,请先考虑一下,明天我将与你联系。
 
  9.当客户说你的建议很好,但是我从未听说过XMedia时,你将:(正确答案:)
 
  a)品牌意识的另一个问题很难解决,因为销售
 
  b)向客户重新介绍XMedia
 
  c)用X媒体比较几种众所周知的媒体,并量化比较参数。
 
  d)返回公司,将问题报告给市场部门。
 
  10.当客户说我正在减少营销费用并且不想投资于新媒体时,你认为:(正确答案:)
 
  a)好像还可以,放弃
 
  b)客户没有看到我们想要的价值在我们的计划中得到了特别体现。
 
  c)客户对我们的平台和产品了解不足。
 
  d)预算充足时再回来
 
  11.当客户提出你在投标过程中无法回答的问题时,你将:(正确答案:)
 
  a)勉强回应。
 
  b)是否可以将尝试转移到其他可以回答的问题上
 
  c)称赞客户问题的专业性,然后说我们公司有相应的专家来解决问题
 
  d)直说:对不起,我不能回答这个问题。
 
  12.当你发现有意使客户感到困难的提案时,你将:(正确答案:)
 
  a)针锋相对。
 
  b)中止提案并集中精力。
 
  c)保持礼貌的回应,避免提出尖锐的问题,赢得其他人的支持,并使提案顺利进行。
 
  d)确保提案顺利进行,并私下了解客户困难的真正原因和作用。
 
  13.我们设定广告销售进度,包括每次约会的时间应基于:(正确答案:)
 
  a)客户给出的时间表
 
  b)我们希望下订单
 
  c)在对客户推出需求和客户个人特征进行全面分析的基础上,我们主动并合理地取得进展
 
  d)越早越好。
 
  14.如果我们的计划是一般性的,而不是唯一的,但是与客户的关系已经完全定时:(正确答案:)
 
  a)客户做完了,没问题,安心
 
  b)找出由于良好的客户关系而导致竞争对手的劣势。
 
  c)利用客户关系尽快达成合作,争取时间来找到解决方案的差异,并逐步弥补。
 
  d)继续加深客户关系,以确保永久和平。
 
  15.当我们的计划是笼统但独特的,并且与决策者的关系不正确时:(正确答案:)
 
  a)估计没有太多戏剧性,比竞争对手差得多,顺其自然
 
  b)反复强调我们解决方案的独特性。
 
  c)查找决策者的公共关系
 
  d)将计划的独特性与客户的价值主张联系起来,并直接找到决策者的公共关系以强调计划的差异。
 
  16.对于我们来说,短期内需要最多人力和物力成本的客户是:(正确答案:)
 
  a)忠实的客户:公认并忠于公司的平台,但广告增长并没有太大增长。
 
  b)快速增长的客户:广告增长非常快。
 
  c)沉睡的客户:曾经是公司的客户,但是现在没有新的业务和增长。
 
  d)值得培养和重视的客户。
 
  第4部分:谈判和结束
 
  1.谈判桌子时,你通常是:(正确答案:)
 
  a)最后,只有价格问题仍然存在,胜利就在眼前,只有关键问题仍然存在
 
  b)从公司获得足够的价格空间以确保成功
 
  c)压低价格并运用心理策略取胜。
 
  d)除价格外,还剩下一些谈判问题,以便为谈判留出空间,并最终在保证价格的基础上实现双赢。
 
  2.当谈判陷入僵局时,你将:(正确答案:)
 
  a)继续遵守原则
 
  b)再次提出共同点,并调整谈判步骤。如果是价格上涨的原因,请先讨论合同条款,等待其余的谈判,然后再返回价格。
 
  c)暂时放弃谈判
 
  d)向客户承认自己的困难,并要求客户接受并体贴。
 
  3.什么时候才是合适的时间向客户下订单?(正确答案:)
 
  a)当客户感到高兴和兴奋时
 
  b)提案完成后
 
  c)解释异议后
 
  d)随时随地
 
  4.为了方便客户交易,你可以对客户说:(正确答案:)
 
  a)如果你对计划感到满意,我可以回去拿合同供你审核吗?
 
  b)根据计划的进度,你是否认为我将从下周一开始向我们的客户服务发布工作指令?
 
  c)该方案也被提议给xxx(竞争对手)。如果你没有意见,我们会赶在他前面确定吗?
 
  d)如果你不反对,让我们签订合同
 
  5.当客户表明报价太贵时,你所要做的就是:(正确答案:)
 
  a)降价
 
  b)分解报价,并根据合作内容和预测效果与同类媒体进行横向比较,表明物有所值。
 
  c)通过试探性渠道和其他渠道查询客户的实际预算。
 
  d)推荐不同报价的不同包装,供客户选择。
 
  6.当客户在谈判过程中互相交换目光时,你的想法(正确答案:):
 
  a)他们有不同的意见
 
  b)他们不满意
 
  c)可能达到了目的
 
  d)什么也不要说。
 
  7.当我们的计划已经很完美并且客户无法提出异议但仍然无法下订单时,你认为呢?(正确答案:)
 
  a)客户可能没有预算
 
  b)再次重复协议
 
  c)客户可能缺乏信任并重新强调其利益
 
  d)直接指示现在可以下订单。
 
  8.当客户基本同意下订单时,你将:(正确答案:)
 
  a)回去和同事一起喝庆祝酒
 
  b)急于下一位顾客
 
  c)重新确认客户的决策权,并确保在签订合同之前,每个细节都是严格的,包括客户的感受,直到签订合同为止
 
  d)感谢客户,同时阐述了合作后的双赢局面。
 
  9.与客户建立长期战略合作伙伴关系。你认为你在卖什么:(正确答案:)
 
  a)公司媒体
 
  b)你自己
 
  c)你周围的团队
 
  d)你背后的业务
 
  第5部分综合(问题与解答)
 
  1.在整个广告销售过程的团队合作中,广告销售考虑扮演的主要角色是什么?
 
  回答:
 
  2.客户签署订单后,这是否意味着广告销售流程已结束,如果没有,我们应该怎么做?
 
  回答:
 
  3.你认为作为合格的广告销售应缺少哪些素质?
 
  回答:
 
  4.你认为什么才是最好的广告销售?
 
  回答:
 
  5.你认为你处于广告销售的哪个阶段?一生?成长期?到期?
 
  回答:
 
  6.小客户和大客户的8个关键字和2个关键字以及维持老客户的6个关键字和3个关键字是什么?为什么?怎么做?

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