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销售培训之为什么所有的销售冠军都是讲故事的高手?



日期:2019-12-19 13:30
  销售培训发现金牌销售中使用的讲故事技术
 
  为什么销售冠军喜欢讲故事?
 
  讲故事进行签名有什么好处?
 
  销售冠军讲什么故事?
 
  故事的重点是什么?
 
  如何讲一个好故事?
 
  如果你可以冷静下来并学习理解和练习,则可以绝对保证加快签名速度,并且可以大大提高性能。
 
  1.为什么我们必须学会讲故事?
 
  001讲故事有助于加快信任的建立
 
  通讯窗口也称为“Johari窗口”。需要指出的是,如果你想获得更大的影响力和信任,就必须不断扩大公共区域并讲更多有关自己的故事。人们越了解你的信任,就会越坚强。并且相关数据也已被统计。讲故事可以将你的信任度从30%快速提高到70%。可以看出,讲故事对于建立信任具有强大的作用。
 
  002讲故事有助于使客户更容易记住你
 
  社会心理学家乔纳森·海德(JonathanHyde)说:“人脑是一个故事处理器,而不是逻辑处理器。”人类天生就是听故事和记住故事,但他们不喜欢听数字,也不记得数字。你可以回想一下,还记得领导者一个月前告诉你的一些绩效数据吗?但是你仍然必须记住你告诉过的一些合作客户的案例。如果你希望客户记住你,请告诉他们更多故事。
 
  003客户更愿意听故事
 
  如果你想购买减肥产品,你愿意在使用产品后听产品的功能或用户的故事吗?假设你想报名参加英语培训课程。你想听课程大纲还是听完学习后的学生故事?
 
  如果你打算进行互联网营销推广,你是否愿意听听产品功能或客户效力的故事?
 
  现在,客户愿意听故事,你必须告诉他们故事。那故事呢?
 
  故事的6个要素和8个问题
 
  故事通常包含6个元素,分别是时间,地点,人物,原因,过程和结果。必须解决这些问题,并且没有必要。如何使故事更加真实可信?
 
  你必须回答故事中的以下8个问题,
 
  001为什么客户听这个故事?
 
  002故事何时发生?哪里?
 
  003故事的主角是谁?你做了什么?
 
  004故事的背景和起因是什么?
 
  005为此,主要角色做了哪些努力?
 
  006故事的结果是什么?
 
  从007故事中学到了什么?
 
  008这个故事告诉客户什么?
 
  了解了故事的6个要素和8个问题后,下一步就是如何讲故事。在讲故事之前,必须让客户讲故事,然后讲出来,效果会更好。
 
  3.如何让客户讲述自己的故事?
 
  共享一个概念,即“销售是医生,顾客是患者,产品是解毒剂”。作为医生,你的责任是首先诊断出客户的疾病,然后开出正确的药物。它必须首先让客户通过询问和聊天来讲述他们的故事,然后相应地给出解决方案。那么客户需要讲些什么故事?
 
  001个人经历的故事
 
  你可以问客户“你是如何使你的企业如此庞大的?”“你能谈谈你的创业经历吗?”“在你的创业过程中,什么特别令人难忘?”大多数企业家老板喜欢讲自己的商业故事。通常,当被问到这个问题时,客户会告诉你。一旦客户告诉你,你之间的距离就会变窄。
 
  我以前有一个客户是律师,我问他:“你怎么成为这样一位著名的律师?”他听了之后笑了起来,并讲述了一系列有关他的故事,甚至包括他的家人的故事。
 
  听完后,我大吃一惊。原来,他们的家庭是律师家庭。他的父亲,母亲,daughter妇,女son和儿daughter都是律师。全家都是大律师。他周围的生活环境使他成为了著名的大律师。
 
  听到这个故事,我立即意识到,在与这些客户合作时,我们必须特别注意细节,说出合理而又不夸张的内容,否则将难以赢得客户的信任和青睐。
 
  后来,经过耐心的沟通和周到的服务,我终于达成了合作,他成为了我的超大客户,并与我签订了很多大订单。
 
  002关于当前业务问题的故事
 
  你可以问客户“当前业务中遇到的最大问题是什么?”“在目前的业务中,你最想解决什么问题?”每个人都喜欢和别人谈论他们的痛苦,顾客也喜欢。
 
  我以前有一个客户在茶叶行业工作,我问他:“当前业务最大的困难是什么?”他对我说了半个多小时,他说:“目前的生意有多糟,市场竞争有多激烈,运营成本有多高,销售额持续下降,而且找不到合适的销售渠道等等。”
 
  听完之后,我锁定了客户的需求。我们的产品可以帮助他解决当前的问题。我告诉他我们的产品如何满足他的需求以及如何解决他的问题。他听了我的故事。后来,决定当场签订合作合同。
 
  003在客户眼中的理想供应商故事
 
  你可以问客户“目前你最喜欢的供应商是什么?有什么特点?”“理想的供应商应该提供什么样的服务?”每个客户都希望优质的服务,并且客户愿意回答这个问题。
 
  我有一个进行财务管理的客户。他是一个理想主义者。他对每个供应商都有理想的期望,并希望该供应商能够为他提供最好的服务。
 
  当我问他希望提供什么样的服务时,他谈到了很多期望,当前为他提供优质服务的供应商的特征以及它们之间的故事。我通过客户的故事了解了他的想法,指出了我们可以为他提供的服务,并最终成功签署了订单。
 
  客户讲述了他们自己的故事。作为销售人员,你必须仔细准备自己的故事。你需要准备哪些故事?
 
  4.你必须讲的3个故事
 
  001为什么要做这份工作的故事
 
  有一句特别好说的话:“人们不为你的工作付费,而是为你为什么要做”。你从事这项工作的原因在一定程度上反映了你具有什么样的价值观。你是什么样的人。
 
  在客户与你合作之前,他将首先了解你是什么样的人。每个客户都希望与乐观,专业和负责任的销售合作。
 
  你为什么要做这个工作?你的工作意义何在?
 
  如果你的答案不过是赚钱,那就意味着你是一个没有太多追求的人。如果客户遇到另一笔交易,一旦他给出了完成工作的很多理由,并且每一点都很有意义,那么你将失去继续与客户沟通的机会。
 
  我经常向我们的团队合作伙伴解释完成这项工作意味着什么。我们所做的工作具有使命感,具有很大的社会价值。我们的使命是“帮助更多的中小企业老板成功致富”。
 
  我要求大家牢记这一句话,付诸实践,并怀有使命感。在谈论与客户的合作时,请告诉他们这项工作的目的和意义。
 
  当你主动谈论你的工作任务时,你会给客户留下深刻的印象,而客户会优先选择与你合作。
 
  002合作伙伴客户成功案例
 
  与客户合作的成功故事非常令人信服,每个销售人员必须精通两个或三个经典故事。
 
  无论你讲什么故事,都必须确保讲的故事与客户相似。你越能讲述共同客户的成功故事以及目标客户的情况,故事就越好。例如,同一行业,相同规模,相同地点,相同业务状况,甚至创始人的相关背景也相似。
 
  如果客户从事化妆品业务,你必须讲述自己或你作为化妆品客户的队友的故事;如果客户正在接受职业教育,则必须讲述客户在职业教育中的故事;我们将讲述成为现场客户的故事。
 
  同时,有必要表达合作前后的鲜明对比,合作之前公司的状况是什么,合作之后公司的状况是什么,给客户带来了多少客户,赚了多少钱,老板的生活改变和其他事情必须告诉。更改越明显,故事的效果就越好。
 
  003不合作就失去客户的故事
 
  通过讲这些故事,建议不合作给当前客户造成的损失有多大,有多严重。告诉没有与你合作的客户,他们付出了什么价格,损失了多少钱,损失了多少客户,损失了多少市场份额以及增加了多少竞争对手。
 
  说话后,让客户觉得如果他不与你合作,他会像故事中的客户一样悲惨,并且会付出巨大的代价。客户担心后,他将不得不迅速与你联系。产品协作感。当然,讲时不要夸大其词,否则会适得其反。
 
  5.结束语
 
  讲故事是每个销售人员必备的技能,每个人都必须学习它。故事可以应用于销售谈判的所有阶段,无论是吸引客户的注意,建立客户的信任还是进行客户背景研究,签订合同以强制付款。
 
  销售是一门必须不断学习的科学;销售是必须不断实践的技能;持续学习加上大量的工作,你绝对可以超越自己和他人,并尽快实现销售冠军的梦想。
 
  客户案件的故事仍然新鲜。如果你希望客户记住你,请告诉他们更多故事。

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