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销售技能培训:《耳顺》是优秀销售人员的一项重要修炼



日期:2019-12-18 11:16
  孔子在【论语子路篇】中这样描述自己:吾十有五,而志于学;三十而立;四十而不惑;五十而知天命;六十而耳顺;七十从心所欲,不逾矩。意思是说:我十五岁立志于学习,三十岁能够自立,四十岁能不被外界事物所迷惑,五十岁懂得了天命,六十岁能正确对待各种言论,不觉得不顺,七十岁能随心所欲而不越出规矩。
 
  什么是耳顺?根据于丹教授的解释:当我们遇到任何事情时,我们总是觉得存在他是有原因的。当我们听任何类型的单词时,我们将站在他的出发点,以理解他为什么这么说。实际上,这种令人愉悦的境界在中国文化中表达了同情心。换句话说,销售技能培训认为,这是一种宽容和经验,可以真正理解并理解所有人的出发点和利益。在此前提下,我们可以最大程度地尊重他人。
 
  我不知道该基因是否做错了什么。人们通常喜欢听好话,而当听到这些话时,他们容易感到不适甚至愤怒。最近,我培训了十几位刚刚从学校毕业的OTC代表。当他们在市场上工作了两天后返回培训时,所有人都充满了怨恨,甚至有些生气。他们都说目前的顾客很不合理。在匆匆阅读了我的名片和产品价格清单几秒钟后,他们盲目得出结论,不了解我们的产品功能和服务。假设我公司的产品价格昂贵,我公司的服务不如某个公司的服务好,我无法解释它,立即将我送走,有些药房老板甚至告诉我要迅速离开。
 
  销售工作中的大部分麻烦来自与客户的沟通。更具体地说,我听了客户的反对或发现我做了不利于自己的事情。我感到不舒服,甚至觉得她/他说或做错了,这是错误的,尤其是当它涉及其自身的经济利益时。那是因为你总是从自己的角度看问题。你以自己的标准衡量客户,但是如果从另一个人的角度看待她/他的言行,你会认为客户还有话要说。说得通。这样,你的心理就会保持平衡,并且客户会因为自己的原因而看到问题。因为你和你的客户处于不同的环境中,所以两方具有不同的个性,他们的利益也不相同。当然,他们会有不同的想法和做事方式。
 
  如何在进行销售工作时我们如何真正感到自在?俗话说得好:两朵云只有在同一高度相遇时才能下雨。高时不起作用,低时不起作用。其实,一个好听的人能达到什么样的境界?即使云是五公里或五百米,他也始终可以了解客户的身高,位置和想法。实际上,如果销售人员想耳边练习,那就是要使自己的思想如此广阔,以至于他们可以治愈不同的身高,而不是要求剑和护兔子,并将其标准保持在一个地方。这是外在天地的融合。当销售人员在这个领域中实践时,很容易解决许多问题。我们不能先销售产品,而要使用“情境问题”与客户沟通。每个问题都是要收集有关客户当前状况的事实,信息和背景数据。我们的销售代表应该非常清楚,目前全国有超过270,000家药店,其中50%的药店处于亏损状态,30%的药店处于盈利和亏损状态,不到20%的药店实现了盈利。国家实行零距离开药房的政策。药房之间存在着巨大的价格战。现在做生意不容易。所有药房老板都会感觉良好吗?而且,当一些非处方药代表出于自己的短期利益而去药店出售药品时,他们没有谈论信誉,他们到处购物并且不保护市场。不久,药店之间就会发生价格战,而药店根本就没有利润。因此,当药房店主看到我们的OTC代表时,他想起了自己惨淡的业务状况,并自然地命令后者将客户驱逐出去。因此,要使一个优秀的销售人员能够听到令人反感的话语并从中获得智慧,就需要宽容和大度,这通常取决于销售人员的心态和对人为缺陷的克制。
 
  经过这样的解释,OTC代表真正意识到了前几天讲课内容的真实含义,然后练习了问题题的技巧。我们准备的每个问题都是针对客户的困难,困难和不满的。提出问题,每个问题都会引导客户说出隐含的需求。然后使用暗示问题来扩展客户的问题,困难和不满意之处,使其清晰,认真,并可以揭示潜在的严重问题。最后,我们将“需要支付的问题”用作对付买方问题的价值,重要性或重要性的对策。通过问一些需要退货型问题的问题并描述可以解决客户问题的对策,让客户积极地告诉你,你提供的这些对策使他盈利了多少。通过这样的培训,随后的销售也进展顺利。以下是OTC代表实际访问的情况:
 
  首先,OTC代表咨询了目标客户的信息,包括药房的地理位置,运营区域和运营状态。
 
  其次,我问公司的其他销售人员有关药店老板的个性和爱好的问题。
 
  最后,OTC代表满怀信心地拜访了这个目标客户。
 
  场外交易代表:张先生,我这几天去过几家药店,他们都说现在生意很难做,主要原因是药店太多,每个人都在争价格,对吗?
 
  张老板:你很合理。
 
  场外交易代表:根据国家有关部门的统计,目前全国有270,000多家药店,其中50%的药店处于亏损状态,30%的药店处于亏损状态,不到20%药店是有利可图的。该州的零距离经营药店政策使得打架药店之间的价格战成为可能。这个策略对每个人都不好,是吗?
 
  老板张烨:看着你年轻,知道很多,是的!
 
  场外交易代表:我来到你的商店,发现那里有很多顾客。你的药房属于优秀药房的20%。张老板好运!
 
  张老板:哪里!哪里!我们的药房属于30%范围,已经非常好!
 
  场外交易代表:可以。我们江苏省江苏省药房联盟正在研究这个问题。如果你愿意加入联盟,我们可以免费传播联盟中所有成员的业务知识和经验。我想知道你是否有兴趣?
 
  张老板:你应该为特许经营权付款吗?
 
  场外交易代表:联盟中的成员都是自己的,不需要任何特许经营费。
 
  张老板:你使用什么策略使药店获利?
 
  场外交易代表:经过多年的实践,江苏药房联盟已经形成了自己独特的盈利体系,主要是通过自营的品种经营平台,分类管理和综合利用,提高药房的医学知识和服务水平,提高药房的经营水平。你如何看待经营毛利率并最终实现盈利?
 
  张章先生:类别管理和联合用药有哪些方法?
 
  场外交易代表:提供免费培训服务和相关材料,例如CD-ROM,书面教学材料等。
 
  张老板:你准备在县里开多少家药店?
 
  场外交易代表:为了确保联盟中所有成员的切身利益,我们只接受加入四到五个药房,每两个药房之间的距离至少为200米。看,我们的政策好吗?
 
  张章先生:是的,我有什么责任?
 
  场外交易代表:全力以赴销售我们的自营产品。这是对联盟的最大贡献。张先生,这是我们自营品种的目录。你能仔细看看吗?
 
  张章先生:有些药品的价格比某家公司的同类产品贵一点,对吗?
 
  场外交易代表:是的。但是,该公司的产品不受市场保护,任何药店都可以购买,最终导致价格战。所谓自营品种的最重要意义在于严格的市场保护和在有限的封闭市场中进行销售,以避免残酷的价格战,张老板,你怎么说?
 
  张老板张:小女孩,你很理性。但是,我们的业务员不知道该如何做联合医学,我该怎么办?
 
  场外交易代表:张先生,如果你相信我,几天后我将来到你的药房进行现场演示吗?
 
  张老板:欢迎你!
 
  场外交易代表:最近,联盟总部的陈经理也将来这里演讲。希望你能派一些职员参加,好吗?
 
  张老板:是的,非常感谢!我们的药房运作充满希望。
 
  当我们从客户的角度与客户沟通时,他们不使用传统的销售方法来进行销售工作,而是经常受到客户的欢迎。因此,六十来岁是一项艰巨的实践,它要求销售人员具有广泛的远见卓识,善于站在对方的观点或立场看问题,充分了解对方的情况和理解,使我们能够迅速拉近双方的心理距离,然后与客户进行深入讨论,如何解决他的业务问题,以便达成共识或达成共同的目标。

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