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销售技巧培训:案例点评之有信任,突破销售皆有可能!



日期:2019-12-18 11:16
  -红星捷世通胶囊武汉市场突破记录
 
  ■48小时:16个长途电话寻求帮助!
 
  在成功策划“红星之心舒宝”之后,出于对能力的信任和对辅助创作成果的认可,江西红星制药的另一项重点产品“红星解石通”也移交给了我的孔明营销。机构。总体规划。
 
  我们对该产品采用的总体思路是先建立成功的成功模型市场,然后再进行深度投资策略。武汉金耀堂药业链的营销总监李总,邵总和刘总一直是合作多年的朋友,而且产品非常畅销。因此,在准确定位产品,完善产品卖点和制定产品营销策略之后,“红星结实通”在武汉面向全国推出了第一枪。
 
  -《红星结识通》武汉的《楚天都市报》和《武汉早报》在上半页和整页上交替出现,分三个阶段发布了300,000多个广告,数百个咨询电话,但更多每天超过20盒的销量始终很难突破。
 
  -先生。武汉医药行业最有实力的黄金交易商,著名医药连锁公司金药堂药房的刘先生,在2天48小时内给李先生打了20多个求救电话。李先生不能坐下来亲自指挥。刘总经理有点困惑。
 
  -2007年9月26日,江城武汉市气候宜人。李总向我汇报情况后,我们不停地赶往江城。中午,刘先生解释说,他邀请我们来:在危机时刻,他调兵营救这座城市。面对非常满意的咨询电话,但令人失望的销售情况,刘先生似乎很无奈。
 
  ■2小时:“三个代表”问题值得深思!
 
  市场已经开始,广告不能中断。否则,完全有可能在上一期红星洁食通胶囊广告投入超过30万元。
 
  情况比我想象的要复杂得多。在听完金窑塘总裁刘办公室的产品市场的总体情况后,我要求看他们接听咨询电话的专家,而接听咨询的专家是一个男人。还有一个女人,都是具有卓越专业知识的医生,但是技能不高。我要求他们听取最具代表性和棘手的患者电话咨询问题。其中三部代表电话引起了我的高度关注:
 
  第一位病人问:我看过你的广告宣传“红星解毒通胶囊”。广告很好。请给我1000元的押金,并给我收据。你说你应该选几门课程,如果几门课程有效,我应该付给你多少钱?如果它不起作用,请退还给我。
 
  第二个病人问:你报纸上的广告只有电话号码,没有地址。如果我买了它,那将没有任何效果。我会去你那里。你能说出你公司的具体地址吗?
 
  第三招:我以前服用过金石大开,解石清胶囊等,虽然广告效果不错,但效果一般。你的RedStarJieshitong产品更好。但是你敢保证我的效果吗?如果没有效果怎么办,有什么保证?
 
  经过近两个小时的交流,我陷入了无限的反思。武汉曾经出售过两种石材产品,并投放了大量广告。现在,消费者已经表现出极大的不信任感。对医药保健品的信任危机已经达到了如此严重的程度。尤其是“梦拍营销”模式,纯粹追求短,平,快,快的成功以及纯粹依靠广告效果营销,今天的“三个代表”手机可以说明一切。信任,信任或信任。
 
  ■12小时:发布了三种主要的信任解决策略!
 
  时间比我预期的更紧迫-因为广告是关于连续性的。在发布一系列新的印刷报纸广告之前,我们必须首先制定正确有效的策略。
 
  可以想象到困难和压力。我反复阅读电话问题清单,以进行数百次患者咨询。这也是一项市场调查,比调查更准确。下午,他独自在武汉的河岸上徘徊,晚上将自己锁在酒店房间。此时,我剩下的时间只有12个小时。因为第二天的大战略必须出台,还留出时间进行文案写作。
 
  熬夜,在市场竞争和市场营销策划方面具有多年经验。我认为解决患者的信任是解决营销瓶颈和突破销售的关键。而且,病人被蛇咬了十年,还怕绳子。目前,近两年武汉市场上销售的同类石材产品给患者带来了一定的心理创伤。治愈创伤的唯一方法是采用与同类竞争产品完全不同的营销策略和方法。是的,今天可以解决“三个代表”患者的问题。
 
  1.对于第一个患者:我使用“注册接受治疗,而且不需要花任何钱”。为了消除患者体内结石的大小和疾病的持续时间,我们将免费咨询专家。根据专家的建议,如果产品在服用后没有效果(石头没有变小),它将配备我们购买的祖传秘方。如果没有任何效果,我们将无条件退款。
 
  2.对于第二位患者:在武汉金药堂的东,西,南,北和中5个方向分别设置“石材康复指导中心”的地址,专家可以对其进行检查。让每个患者在购买药物之前先进行诊断,然后再购买药物,然后专家跟随并指导用药,并在服药后跟踪效果。
 
  3.对于第三位患者:我们建议“通过B超检查消除结石并作证”。就在服用药物之前,先去康复中心免费接受B超检查,确定结石的位置和大小,然后开始服用药物。经过一定疗程后,免费进行另一次B超检查,看它是否变小和变软。让患者了解白色药物并清楚地看到效果!
 
  反复的系统分析和考虑,这三种解决方案将成为颠覆竞争产品的市场爆破点;该解决方案必将产生强大的市场爆发力和销售力量。
 
  ■120小时:“软”和“硬”的市场爆炸
 
  第二天,当我告诉李先生和刘先生我修改过的营销策略时,每个人都同意这种解决方案是可行的。李先生负责联系贵州的一个祖传秘方。刘先生组织了访问专家!
 
  接下来,我和李总统共同赶赴西安,并于10月1日国庆节假期抵达西安。我打开了一系列新的软论文。
 
  为了响应制定的策略,五天后,我们赶出“谁负责结石患者?”,“红星结石通行证:为什么向人们保证?”,“事实证明:结石可以用药物排出”和其他经典的自上而下和自下而上的故事式报纸,旨在全面实施和实施上述策略和策略。
 
  康复中心也正在紧张建设中。完工的康复中心通过传送的照片显示出严酷的气氛。大厅里的医生致力于专业精神,专业精神,热情和责任感。
 
  请与武汉协和医院联系,作为我们的免费B超检查石头医院,让患者在服药前后对效果进行定量和目视验证,从而可测量和测量效果。
 
  我们对终端销售人员的培训是:不要误导,不干扰,允许患者自由地进行比较,而只是表明我们的三个承诺以及如何实现它们。用真诚打动患者并以承诺赢得信任。
 
  这时,远离贵州的李总统回了好消息。贵州省结石病专科医院的秘方对结石治疗非常有效,特别是对胆结石的治疗效果达到92%以上。
 
  接下来,一切就绪,只欠东风。通过诊断产品销售中的问题,制定差异化的信任策略以及准备一系列部署任务,是时候宣战了。
 
  ■168小时:热线爆裂,排队购买!
 
  回到西安的第七天,大约下午2点,一份精心准备的新报纸广告副本被送达报纸,并寄予了无限的期望。第二天的标题是“治疗结石病:你还相信谁?”刊登了半页广告。
 
  说得很厉害:到下午3点,这位咨询医生报告了107条热线电话,他的激动之情无以言表。广告发布当天晚上9点,咨询热线超过300,超过350。广告发布后的第二天,受欢迎程度仍然没有减弱,然后增加了123条热线。连续三天发布了十天的广告,咨询热线继续增加。
 
  说得有道理:在第一期中,有一个半广告,所有的红星洁士通胶囊专柜都被售出,其中四个专柜有超过50盒,当天售出102盒,第二天的销量是270盒,这与原始版本很接近。20箱以上的销量增长了10倍;经过第三阶段的广告宣传,羊超软胶囊的销量迅速上升至300余盒。
 
  说出它的强大:其他竞争对手相互竞争,以低廉的价格拦截该码头,为大顺风车做准备。我没想到我们的终端不仅功能强大,而且销售员的言辞标准也很客观,而且我们完善的售后服务完全让消费者没有后顾之忧,可以放心购买。让许多竞争产品自卑。
 
  ■17520小时:营销反思,情感!
 
  今天是2009年10月1日。全国庆祝伟大祖国成立60周年,自2007年10月1日起已经过去了两年。红星解毒通胶囊仍在武汉,青岛,新疆等市场销售。在这个特殊的日子,记录此营销案例以供同事参考。
 
  我想说的是,由于大量广告的教育,当今的消费者(患者)已经越来越成熟,并且受到广告的影响。购买后,他们发现广告和产品实际结果之间的差距非常大,尤其是对于医疗和保健产品。消费者已经形成了极大的不信任感。感。
 
  因此,解决信任问题是产品销售的关键。只有当我们的广告解决了消费者购买的烦恼时,我们才会得到消费者的一致共鸣和强烈反响,再加上终端的大力推广,突破销售困境的指日可待。
 
  另一个是广告的创建,它必须基于市场反馈和消费者的困惑,并解决广告中的所有问题。此广告必须具有超强杀伤力。许多广告公司正在探索哪种广告最有效。我的回答是:站在消费者一边,在消费者购买前找出所有的困惑,并解决好,这绝对是有效的广告。
 
  案例评论:
 
  长期以来,忽悠和巧妙的设计是规划解决方案的“本质”。首先,忽悠消费者使工作变得简单而吸引人,然后使每个活动环节的过程变得微妙而有序。但是,市场环境始终是与时俱进的过程。消费者必须放心购买,企业必须乐于出售。这是相互兼容的关系。这种情况恰好是因为计划者“站在消费者的立场上,在消费者购买之前找出所有的困惑,并加以解决,这绝对是有效的广告”。
 
  成功有其自身的原因。尽管此案为消费者解决了三个最直接的问题,但是解决“消费者的信任危机”仍然非常脆弱,例如价格(是否真的值得高价销售),治疗方法(并非所有宝石都可以)。药物排泄后,购买无效的患者即使退款也会产生负面口碑?),竞争性反击(竞争产品使用相同的操作方法,或者产品功效相似,导致市场持续下降)份额),这些因素将随着市场的发展而日益突出。
 
  归根结底,在销售技巧培训看来,消费者的信任危机实际上是购买心理问题。正是对产品的需求,因为他可以在给他带来真正利益之后购买它。信任的目的是让消费者享受购物和消费带来的愉悦以及身心愉悦。即使结果不如他希望的那样完美,他仍然认为值得。例如,在这种情况下,计划者可以专注于产品的处理机制,并在终端组织专家使用个性化处理以及秘密处理,以最大程度地减少负面口碑,这也是一种负责任的态度。另外,为了获得消费者的同意,对具有明显治疗效果的患者进行一定程度的宣传。在每个销售区域(具有关键的销售终端)建立典型的患者可以促进销售并通过周围的事物影响周围的人。此外,在销售过程中,帮助消费者分析石材的成因和危害,制作一些日常预防和病理护理手册,并在终端免费分发或与社区卫生机构联系,并在特殊日子树立专业和负责任的社会形象,可以达到增强消费者信任的效果。
 
  简而言之,通过更少的业务例程,我们可以为消费者做一些实际的工作,并且这种信任关系自然而然地建立了。因为消费本身就是双赢。

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