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销售培训之知性力:销售人员应具备的“隐性”能力



日期:2019-12-18 11:16
  “知性”,德文原文Verstand,常被译为“理智”或“悟性”。日本战略之父,全球“五位管理大师”之一的大前研一对“知性力”的定义是:
 
  知识力量是瞬息万变的时代的敏锐洞察力
 
  超越常识并跨越国界的思维
 
  它是不断增加附加值并增强工作场所竞争力的行动力量。
 
  智力:变革时代办公室工作人员的核心竞争力
 
  实际上,智力就是整合所有知识并创造性地解决问题的能力。在很大程度上,它可以归因于“隐藏”能力的类别。因此,销售培训主要想谈论销售人员的“隐藏”能力。
 
  隐性能力是指灵活运用现有知识和技能解决新问题的能力。因为它不可见,所以也称为“隐性”功能。
 
  我们经常说销售人员必须具有良好的理论基础和营销框架,逻辑思维能力,并且实际上,我们还有一个不可忽视的方面,那就是销售人员的“隐藏”能力。对于高级销售人员来说,成为高级营销经理是必不可少的。
 
  内在能力可以通过训练来提高,但内在因素影响很大。通过培训可以快速学习显性技能,但是具有较强隐性能力的员工则可以更快地进步只有外在技能缺乏内在能力。有能力的人通常只能完成熟练的劳动(体力和脑力劳动),并且他们具有完成创造性劳动条件的隐藏能力。
 
  对销售人员而言,隐藏的能力是什么?有敏锐的洞察力,判断能力,逻辑思维能力,理解能力,客户互动能力,态势控制能力,决策能力等。
 
  有时,专业精神可能无法解决所有问题。从某种意义上说,敬业精神只能解决“基本水平”和“代表性”问题,真正的核心必须依靠“隐藏”的控制和改进能力。
 
  隐藏的能力主要来自人才,但不能改变或培养。由于可以更改它,因此我们需要使用最佳解决方案来解决它,这就是销售的“本质”。
 
  我看了一眼,了解了。
 
  【案例】
 
  有一天,该公司市场部的某人告诉我:这次计划非常好且富有创意。你的销售部门急于与全国各地的主要客户进行沟通,以迅速实施它。一天后,他还说你真的没有进步。我直接去了一个市场,并与主要客户进行了交流,以确保可以完成任务。
 
  果然,这家伙直接去找关键客户的高级领导,过去也发过传真。我看到了较高的级别,但是此事件之后的操作非常失败。是什么原因?主要原因是大型公司中的级别太多。尽管操作已经进行了,但工作已经向前迈进了一步,但实际上却给工作造成了很大的障碍。这个障碍是看不见的,徘徊在你上方。
 
  结果是:关键客户的高级管理层说,你应该首先对“某某”进行处理,这“某某”是我们正在工作的人。你会发现,良好的专业工作有时会失败。隐性能力有时比专业能力更有用。
 
  启示:这是什么意思?当然,原因很简单,我们无法做到这一点,大多数人都会知道。但是有时候我的心急了,我迫不及待地想推动事情前进或取得成功,但是我没有仓促行事。这可能就是我们经常说的,善意地做坏事。
 
  查看总体情况,了解客户的各个关节,尤其是关键节点,而这些节点很难用明确的知识来解决。
 
  在当前的营销世界中,有很多人才。可以说这里有很多人。要真正获得一些结果,似乎没有足够的专业能力。显性知识可以通过强化学习来快速弥补,但是隐性知识很难在短期内得到改善。
 
  说到想法,刀片上使用了优质钢材。
 
  【案例】
 
  我的朋友开的一家商店。店主是一个口才很差的人,但是这家商店的生意很好。同一家商店具有相似的产品,等级,价格和装饰,但周围的其他商店通常都在。
 
  最令人惊讶的是,这家商店有很多回头客。我观察了很长时间,终于发现开设商店与进行销售相同。口才不是最重要的事情。重要的是让客户感到受人尊敬并且购物要舒适。
 
  这不是口才。可以办到。相反,如果一个顾客来到商店并吹嘘尽管该顾客是第一次购买它,但后来他感到被吸引了,估计他下次就不敢去了。如果你去的话那是不好的。
 
  你说多少字都无所谓,关键是要谈论想法和客户,特别是要使客户满意,从联系客户到完成交易甚至是回购。
 
  有效的沟通和说服力有多重要。
 
  判断。
 
  【案例】
 
  华盛顿《华盛顿邮报》总结了美国总统布什的“十大教训”,其中之一就是总统应该有能力分辨是非,并能够做出准确的判断。
 
  从2004年到2006年,中情局向布什总统报告说,伊拉克的局势变得越来越暴力和不稳定。2006年,布什政府负责伊拉克事务的副国家安全顾问奥沙利文(O'Sullivan)在向总统汇报时将巴格达的局势描述为“地狱”。“总统先生,地狱。”但是,美国国防部仍然对伊拉克局势感到乐观。他们在给布什的报告中声称,到2009年伊拉克的安全将完全依靠自己。实际上,无论是“地狱”理论还是“自给自足”理论,布什都从未相信伊拉克的绝对真理。哪一边。
 
  控制。
 
  【案例】
 
  领导所有人,而不是团队;控制过程而不是特定的内容。心理学家和团队专家哈维·罗宾斯(HarveyRobbins)说:“团队领导者最重要的技能是学会与各种人打交道。在让他们跟随你之前,你必须了解人们希望你如何对待他们。”
 
  实际上,没有必要亲自做事,但是你必须清楚地了解下属的行为,其他人不能为你做。例如,前美国驻伊拉克最高指挥官乔治·凯西将军认为,布什总统对伊拉克战争没有基本的了解。布什总统甚至一直在问敌军有多少人,因此凯西认为布什总统只是将这场战争视为常规战争,而不是对伊拉克人民的镇压运动。凯西的继任者戴维·彼得雷乌斯将军后来也相信“我们不能在伊拉克获胜”。2008年5月,布什总统坚持认为他对伊拉克战争有透彻的了解。
 
  做决定。
 
  【案例】
 
  总是有少数人参与决策,但这不是主观的和武断的。需要适当的民主,因为个人知识总是有局限性的。了解事物的关键点和发展趋势非常重要。拥有正确的位置并做出“决定”意味着发出命令,该决定必须是决定性的。下一步是优化事物的过程,在不断学习和调整的过程中,已经取得了最佳结果。
 
  这位快速销售产品公司的分支公司的经理,这个下辈经常说话,经常窃窃私语,非常轻松自在,但是不幸的是,当关键的时候,原始的形状就暴露出来了。在正式场合,面对一群人的讲话和解释是凌乱的,舞台受到了严重的惊吓,他们震惊了现场。
 
  我每天谈论很多事情,甚至是开会和研究,但是研究和研究,争论并没有结果,事情仍然存在,问题无法解决。随着时间的流逝,每个人都什么也没说,因为那没用。
 
  作者认为,无论如何,总会有问题的解决方案。它看起来很完美,可以正常工作。我认为完美的解决方案很难实现,但是必须有一个可行的解决方案。
 
  有时,作为出色的销售人员,你还将面临这样的“决策”问题。你是否有勇气做出这一决定?

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