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销售管理培训之如何对待具有客户资源和销售网络的精英



日期:2019-12-18 11:16
  在不久的将来,销售管理培训非常关注新医改的趋势,因为许多普通药品制造商都在等待相关政策的出台。尽管这笔5500亿美元的巨款非常诱人,但我们仍无法确定是谁落败了。尤其是,有很多人认为,如果该国重视初级保健和基本医疗保健,那么普通医学的市场前景将非常广阔,其政府晋升的市场潜力是不可估量的。但是,有多少历史原因导致营销能力薄弱的中小型制药公司能落在他们头上?我们可以清楚地看到,政府和医疗市场的趋势是明显的。政府主导的趋势将使国有制药公司像水一样,因为根深蒂固的政府关系以及历史造成的政府部门与制药公司之间不可分割的关系会挤走许多私营中小企业。
 
  几天前,当与一家私营制药公司的老板聊天时,老板还委托我帮助寻找了一些所谓的投资精英,并拥有客户资源和销售网络。我问他,这个伙伴似乎仍然徘徊在过时的销售方式上,我问他,如果投资精英离开了你的企业,你是否带走了客户?老板很无奈,叹了口气:那也是没有出路的。实际上,这个家伙没有考虑这个问题,所谓的“精英”的网络和客户在哪里,谁拥有网络和客户?这显然是由前所有者带来的。由于他可以出卖旧老板并跑到你身边,所以显然,他也可以将你的顾客带到下一位老板。精英客户和网络都在滚雪球。越来越大,中小企业的客户和网络将越来越混乱。以此方式不断招募销售精英将形成恶性循环,中小企业市场将变得更加困难。看看大型的国内外公司。你是否需要销售精英来吸引客户和网络来招募人才?实际上,一方面,人们不需要客户和销售精英网络,另一方面,他们早就意识到这将对企业造成极大的损害。
 
  中小企业的历史渊源使他们的营销能力非常弱,因此他们总是想要一些机会主义的方式来经营企业,但是他们不知道这是没有回报的,请记住,某家公司的老板在政协会议上提出:如果员工损害了公司利益,该如何处理?我不知道这位首席执行官是否提到了这些损害赔偿,但是经营客户肯定是最严重的损害赔偿,也许也是最严重的损害赔偿,因为精英们已经把公司的生存之路带走了。你是认真的吗?但是,据说真实的客户和网络是由其他人带入并借给企业的,因为它们不是企业的客户和网络。你能说他们损害了企业利益吗?
 
  而且,这不是最坏的事情。更糟糕的是,已经培养了多年的销售人才被其他公司挖走了。同时,他们夺走了公司的客户资源和销售网络。这一系列的方法可以弥补,但结果却很小,因为多年来,公司的客户资源和销售网络一直掌握在销售人员手中。我记得为中小型企业做过一个普通的药品营销项目。在项目的早期阶段,需要分析公司的客户信息,但是公司表示这一切都是由销售人员负责的,公司档案室中几乎没有文件。因此,我们设计了一系列客户信息表格。我要求销售人员填写详细信息,但是我没想到会遭到所有销售人员的抵制,他说我们正试图抓住公司的商业秘密,因此我们不得不请高级管理人员来向前协调此事。公司的高级管理人员给每个区域经理打电话并要求填写客户信息表,而销售总监负责收集和组织档案,作为公司的客户管理档案,但一些销售人员拒绝执行该档案。,说他们已经通过自己的关系发展并维持了多年。客户,公司无权管理。这确实使人发笑和慷慨。据说该公司花费了多年营销资源的河流和山脉是别人的。也有推销员不真诚和不完整,所填写的信息不完整,基本没有分析价值。
 
  实际上,这正是公司招聘过程和市场开发过程中投机活动留下的祸根。请记住,当时的SME老板很不屑。这个老板也是一个非常有背景的人。据说黑人和白人都是一个很随和的角色,他认为只要进入公司的销售人员,他就不敢剥夺客户资源和销售网络。想要这样做的人必须权衡一下。确实,他公司的员工非常害怕。他全都在他面前颤抖,但是销售人员来来往往像顾客流,顾客像精简的老板一样进进出出。他们无能为力。你无奈而罢工,即使他们离开了。去其他公司之后,使用你的客户资源和销售网络,你不会一一纠正他们。在你的公司中,如果你离开公司,就不会认真对待。正如我后来了解到的那样,许多销售人员都有明确的意图来表达他们的愤慨。离开老板的公司后,他们专门打击了公司在市场上的产品销售。现在,这家公司的商人要想维持公司的生存,就要比活着要死得多一点,据说负债率很高。
 
  实际上,中小企业没有必要利用客户资源和网络来招聘销售人员。如果为此目的招募销售人员,将为企业的发展和生存埋下危机的种子。任何公司都有自己的市场网络和客户群。你现有的市场网络是否做得很好且彻底?你的基本市场无可挑剔吗?也许不是,那么,你招募的人员必须在这些市场中做得很好,并为这些网络提供服务。在企业发展战略的指导下,逐步进入新市场,真正经营自己的企业,做自己的市场,不要投机,不要贪图便宜。同时,采用竞争性薪酬制度来维护营销团队的稳定性,规划员工的职业生涯,并让员工感受到公司发展的光明前景,并给予良好的对待。
 
  更为重要的是实施现代企业管理系统,使用该系统来管理人员来管理市场,使用完善的营销系统来维持市场运作,并使用流程来建立高效的团队。企业只有在团队稳定的情况下才能看到自己的发展。看到希望可以在残酷的市场竞争中有利于不败的配方。不要将团队建设放在形式上,团队建设是一个系统的项目。
 
  企业的未来始于合理的招聘。

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