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工业品销售技巧培训之案例分享:劲达的区域自治困境(上)



日期:2019-12-17 11:21
  工业产品销售渠道的设计不能避免直接分销的合理配置。销售技巧培训认为,当客户群呈现需求特征(例如地理集群,交易配额和专业服务要求)时,直接营销具有最高的效率。当客户分散,小订单频繁交易且对物流和分销的要求很高时,渠道分销最合适。一般来说,工业企业的销售网络是直销和分销的结合。直销用于数量有限的大型客户,分销用于大量的中小型客户。仅使用其中之一并不常见。
 
  人员销售在工业产品销售中的重要性是毋庸置疑的。但是,应该指出,人员可能是达成交易的绊脚石。以前的闪络和营业额需要企业的整体参与。简而言之,工业产品的销售力量来自品牌“推”和“拉”的双重力量。对于具有高同质性和高价格敏感性的贸易工业产品,渠道的推动力甚至更加重要。具有高度差异化和高价值需求的合作伙伴工业产品需要品牌拉动的支持。没有品牌影响力的工业产品的销售注定会被销售人员和经销商所压倒,并一再被客户劫持。销量的增长是以牺牲品牌为代价的。一切都在“被”增加。由于人为因素可以取消。
 
  区域销售也已成为工业产品销售的关键词。对于没有较大媒体报道的工业产品销售,通常使用产品线,地理区域或行业来划分客户类型,然后根据市场实际容量和公司营销方法等因素来设定自己的销售目标,然后打破目标进入办公室,销售人员,经销商。对于区域销售管理,大型工业企业设有办事处,而刚刚开始的中小型企业采用总部分配的销售人员“巡回”方法。似乎每个地区都有专职销售人员。实际上,它仍然停留在区域市场的广泛管理阶段,粥更多,僧侣更少。工业企业通常只能在缺乏大型媒体和网络密集型销售的情况下采取措施。区域销售“自主”方式。
 
  区域销售自主权,我看起来还不错!销售人员是前线战士。他们承担了公司分配的销售任务,并直接面对客户的拒绝或大惊小怪。如果可以给他们一些现场决策权,那么促进销售过程甚至实现销售目标将非常重要。救命。但是,此处列出的“区域自治”是广泛的销售管理的典型问题。在所谓的权力下放的同时,总部也放弃了流程管理。他们所要做的就是等到尘埃落定后再赞美卓越还是批评落后。区域自治个人或组织构成了工业企业销售金字塔的塔基。该塔架基地是移动沙丘,难以预测和有效控制其维持发展的能力。这种松散的销售网络在绘制销售组织结构时感到有些自豪。我感到自己手中有数百万的男兵,但是当刺刀开始流行时,我发现那是一支遗留队失去了战斗力。
 
  有一家金达注塑机公司,其区域管理基本上采用类似的“自治”管理。在国内市场上,他们使用多个制造工厂作为半径,以划定各自管辖范围内的销售区域。销售区域的管理组织是营销中心。下面的分支机构是各个城市小组的办公室,每个办公室都在该城市小组的中心。建立营地并辐射到周围的中小城市。销售组织的管理方法也是目标细分系统,该系统每周在办公室计算一次,总部每月收集一次统计信息以检查任务是否完成并采取相应的改进措施。销售流程由销售人员和办公室经理独立负责,必要时陪同客户交谈,并在其他时间直接到办公室。营销中心的经理在问题区域使用随机检查或随机采访。他们一年内不能在几个城市中转转。
 
  更有特色的是,金达注塑机是目前行业中为数不多的简单直销系统之一。所有网络的开发和管理均由其自身直接控制。尽管经销商有自己的利益,但有时他们与企业的目标背道而驰。但是,他们缺乏经销商本地资源的支持,也缺乏与销售人员形成的限制性机制。有什么问题,如何解决?本文将带你进入金达宁波公司(工厂+营销中心)的销售办事处,使你能够真正体验情境化的体验,并观察和思考得失与解决方案。
 
  一,注塑机品牌竞争现状:先发优势明显,呈现寡头垄断格局
 
  注塑机市场的国内领导者是ht品牌,第二是zx品牌,第三是金达注塑机,这第三位还是有些如意算盘,金达的硬实力好,模具铸造机具有深厚的市场基础,但仍是注塑机行业的新兵。要真正提升到该行业的前三名,还有很长的路要走。
 
  二线品牌包括b和s,其中s也是金达在宁波地区最大的竞争对手。三线品牌包括hb,hd,hd和其他相对零散的品牌。宁波是注塑机生产基地。大约有100家大型和小型注塑机制造商。去年,金融危机关闭了大约40个。
 
  在注塑品牌方面,宁波市场最具影响力的品牌是ht和zx。销售量大,但售后跟不上,其不良的服务态度也令顾客普遍反感。zx的销量也非常大。其产品技术多年未得到改善,质量也有所下降。售后服务也存在问题,家族企业的内部矛盾非常严重。该公司的业务下降速度更快,其剩余竞争力逐渐增强。因此,目前在宁波区域市场上,唯一可以与金达品牌竞争的就是ht,ht具有很高的知名度和深厚的市场基础。
 
  在工业产品行业中,由于客户数量众多且与客户保持长期联系,因此新秀品牌的崛起要比消费产品的崛起慢。金达注塑机等品牌具有企业规模大,压铸机市场深厚的优势,但缺点也很明显:进入注塑机行业较晚,注塑机与压铸之间存在内部竞争。机器,以及全国市场的区域销售都不平衡。在工厂较早,投资较高的地区,注塑机的销售将开始平稳,而宁波等地区显然处于后期。要赶上竞争对手及其兄弟需要一段时间。要走的路。目前采取的措施主要是在售后服务上做文章,加强客户对自己品牌的信任,以打击对手的弱点。
 
  二,金达注塑机销售状况:地区不平衡明显
 
  金达注塑机属于一家香港上市公司。它始建于1979年,是世界上最大的压铸机供应商。他们从压铸机的生产开始,逐渐涉足注塑机的生产和销售。由于两条产品线的启动时间不同,因此目前采用业务分离模型,并建立了自己的营销中心和销售办事处。金达注塑机目前在中国有7个分支机构,分别位于深圳,上海,中山,重庆,阜新,宁波和天津。每个分支机构均由工厂和营销中心组成,在附近形成本地生产和销售。图案。国内首家分支机构在深圳。宁波工厂于2006年正式投产,浙江,上海,江苏和安徽的市场也已正式启动。由于进入时间较晚,金达注塑机的品牌影响力和知名度并不理想。
 
  铁制品和合金制品正越来越多地被塑料制品取代,因此注塑机的市场潜力也将增加。成功运行压铸机后,金达公司自然而然地瞄准了注塑机行业。随着压铸机市场的不断萎缩,金达在注塑机上的投资将逐步增加。第二个金牛座产品。
 
  金达注塑机宁波公司金华办事处共有人员7人,其中办公室主任1人。其角色相当于区域销售经理,3个销售人员,2个售后维护人员和1个业务员。金华办事处2010年的年度任务总额为1200万元,人均销售任务为400万元。截至9月底,年销售额刚刚达到500万元。尽管下半年注塑机的业务总体上将好于上半年,但要实现年度销售目标仍有很大压力。宁波公司的温州,台州和余姚办事处的平均业绩约为3000万,已经超出了任务范围。这也给金华等其他办事处带来了巨大的竞争压力。
 
  金达的两种产品,一种是萎缩的金牛座产品,另一种是处于成长初期的明星产品。在金达公司内部,资深的资深人员对旧产品有复杂的情感和兴趣,他们不太喜欢注塑机的新产品。因此,如何逐渐将资源集中在新产品上,需要总部决策者的勇气和远见。
 
  三,金达注塑机区域销售突破:如何利用售后服务的“人工”打造口碑效应
 
  1.区域市场销售处于破冰阶段
 
  2009年,ht金华地区的业绩为2000万。今年的注塑市场比较好,市场环境稳定。今年的业绩约为3000万。卑诗省去年完成销售额4000万元,2010年可能升至5,000万元以上。2009年,金华金达注塑机的销量仅为200万台,不到市场份额的十分之一。今年的销售目标为1200万元,基本持平。
 
  金达注塑机的销售非常有可能。每个人的销售任务数百万元。如果“运气”更好,一些大客户就可以完成。开一个账单三个月,开一个单管半年,这不是徒劳的。销售人员总是在大量订购和集中捕捞阶段徘徊。没有太多的想法去构想整个地区市场的品牌建设和业务发展。一对一的“渔夫”心态导致销售目标的成功率。
 
  2.品牌竞争必须绕过自然的口碑积累
 
  金达压铸机是全球最大的供应商。压铸机的市场占有率和品牌影响力已达到一定水平,已得到客户的认可,并深入人心。依托金大压铸机积累的市场声誉,公司对注塑机也采取了很高的定位态度,产品价格比去年同期高出约1万元。但是,由于金达注塑机于2006年正式投产,市场周期短,品牌影响力小,加上技术不成熟等因素,产品也令人满意,所以现在想与打,那是相当困难的。
 
  口碑效应在工业企业的品牌价值结构中占据主导地位。具有较大市场和良好售后服务的品牌将获得良好的品牌声誉效应,这比自言自语的广告要好得多。对于金大计划在以后成功的新兴品牌,它必须考虑使用定向传播来积极塑造人为的口碑效应:让一些忠实的顾客并促进对更多潜在顾客的认可。
 
  3.发挥良好的售后服务卡,走高价值销售之路
 
  ht和zx较早进入注塑机行业,专注于注塑机的生产和销售。高的市场份额为以后的销售带来了很多便利,因为大多数购买注塑机设备的公司客户都有从众的心态。这两个品牌的大规模生产和销售带来了价格优势,但它们也有缺点。售后服务用尽,市场声誉越来越差。这也是金达品牌的机会。
 
  在注塑机行业中,金达公司是唯一一家仍在进行直销的公司,所有其他公司都处于代理模式。ht一直采用代理模式,几年前,zx开始从直销转变为代理商。就像其他行业一样,代理商通常将利润作为唯一目标。内部管理监管不善,不时出现交叉库存现象,渠道内部管理不协调。
 
  金达注塑机库存少,售后服务是自己的。购买它的客户对售后服务有很高的认可度。金达注塑机以优质的服务打开了市场空白,并为潜在客户提供了一系列服务:售前车间,车间规划,模具产品分析全部免费;售后方面的过程销售,调试和培训是免费的,它提供了业界唯一的终身免费维护。金达注塑机的销售人员也很乐意使用“杀手“”服务来避免当前市场疲软。金达注塑机区域销售自主权带来什么样的困难,如何突破?

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