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销售培训:房企九字真经之调结构、保增长、促销售



日期:2019-12-17 11:21
  监管政策分为货币政策,财政税收政策和市场政策。是否实行新政策本身就是错误的主张,因为这取决于经济形势和住房市场趋势。但监管的目的很明确,那就是“遏制房价的快速上涨”;政策方向也很明确,那就是建立住房“双轨制”。价格限制,购买限制和贷款限制只是特定的控制措施。在销售培训看来,首先必须明确此控制逻辑。
 
  因此,住房“双轨制”是住房市场发生根本变化的核心因素,将从根本上改变整个住房市场的供求结构和竞争格局。其影响的幅度是在我上一期“监管或导致30%的房地产企业破产”中明确得出的。只要你仔细考虑“双轨系统”,即使你考虑了半个小时,其结果也绝非危言耸听。
 
  实际上,在住房市场结构调整的背后,住房市场的增长模式也发生了变化:通过推动经济适用住房项目的建设,对冲商品住房市场对GDP的影响;2.更多的实际消费(购买投资对消费市场影响不大)。从某种意义上说,住房市场的“调整结构,确保增长,促进消费”只是中国增长方式转变和产业结构调整的一部分。促进消费。”
 
  可以看出,住房市场和宏观市场的调整是一致和整合的。
 
  基于这种认识,我醒来意识到房地产企业作为房地产市场的主体,不是吗?但是,对于住房企业而言,它与“调整结构,确保增长和促进销售”略有不同。
 
  让我们先谈谈“调整结构”。目前,大多数住房企业具有“三加”特征:它们同时在多个城市经营多个项目,并且项目类型多种多样。在这类企业中,一个普遍而突出的问题是项目结构不合理。换句话说,需要调整和优化项目结构。调整和优化的方向是实现三个平衡:第一,不同地区或不同城市水平的项目的结构平衡;第二,快速周转项目和长期运营项目的结构平衡;归根结底,它可以概括为余额,即现金流量项目和利润率项目的结构性余额。这就要求企业以资金链为主体,以产品结构体系为起点,不断调整和优化项目结构。简而言之,“调整结构”是企业战略调整的具体体现,是企业转型的重中之重。
 
  顾名思义,“保证增长”是在当前政策环境下如何继续保持企业持续增长的势头。最近,一位业务负责人很无奈地告诉我,我们必须继续承担这个项目,否则人们的心将很快消散,公司将很快消失。但是,以保障性住房项目用地占2011年土地供应计划的78.6%为例,如何保证增长?早晚介入社会住房市场是一种选择,而在商品住房市场中,不可避免会有更多的僧侣和稀饭,增长点在哪里?结果,一些公司考虑在面对市场时要占用尽可能多的土地,一些公司开始期待工业房地产和社会住房。尽管有香河土地案,但工业房地产,包括旅游房地产,养老金房地产,工业房地产,物流房地产等,无疑具有巨大的商机。此外,3月底是国土资源部要求“土地储备机构必须与其下属和从事土地开发相关业务的机构完全脱钩”的最后期限。它是否已经脱钩,也表明土地开发也是新的。增长点在哪里?
 
  最后是“促进销售”,这也是促进消费的最直接方法,只是目的是减轻公司自身的现金流量。从上市房地产公司年度报告的季度报告中,我们可以充分看到房地产公司资本链的紧张状况,更不用说还没有上市的大量中小企业。在可预见的一两年内,在没有有效住房供应的情况下,为了防止房价出现报复性反弹,不可避免的是房地产市场将采取高压政策。因为最好是明智地增加促销力度,例如适当地降低价格或赠送会给顾客留下深刻印象的产品,而不是盲目地和乐观地等待市场再次大幅上涨。简而言之,现金是最重要的,变现土地后再利用土地是最明智的选择。
 
  在任何情况下,请务必采取措施并不再等待。令人鼓舞的是,最近拜访的大多数客户已经采取了行动,一些正在调整其战略,一些正在优化其管理和控制模型,还有一些正在重组其产品线。等着瞧。或者,这些公司恰好是可能退出的公司的30%。
 
  行动总比没有行动要好,尽早采取行动要比迟采取行动好!

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