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销售管理培训:从奖金方案看化妆品行业的销售队伍管理



日期:2019-12-17 11:21
  最近,销售管理培训在互联网上看到了针对化妆品行业销售人员的奖金管理计划。该计划如下:
 
  产品销售人员奖金管理计划
 
  一,目的
 
  为了确保实现公司的销售目标,充分调动销售人员的积极性,促进企业的健康发展,实现奖惩,提高公司考核与奖励的透明度奖金计划是专门制定的。
 
  适用范围
 
  化妆品行业的一线销售人员。
 
  3.奖金评估时间和支付时间
 
  (1)每月奖金计算期。从上个月的1号到30号(或31号),它将在下个月的20号发布。
 
  (2)年终奖金的计算期限。1月1日至12月31日,于次年2月1日发布。
 
  四,奖励条件
 
  (1)销售。化妆品销售人员的月销售额达到____元。
 
  (2)付款回收率。付款回收率达到____%。
 
  五,奖金计算方法
 
  (一)化妆品销售人员绩效奖金管理
 
  1.化妆品销售人员的绩效奖金实行超额积累制。具体标准如下。
 
  化妆品营业员绩效奖金分配表
 
  销售佣金率(%)
 
  30005000元3
 
  5001元至7000元5
 
  7001至9,000元6
 
  9,000元以上7
 
  2.根据销售人员的每月工作情况和个人月度销售计划的完成情况,销售部门每月对“优秀销售员”进行评估,并给予200元的奖励。
 
  (2)额外奖金的管理,以节省销售费用
 
  1.如果节省了销售部门的年度累计销售费用,则销售部门的相关人员将获得节省销售费用的奖励。
 
  2.节省销售费用的额外费用的前提是销售收入和实际支付的平均价格两个指标均达到目标值。额外奖励的总金额为销售费用节省的总成本的5%。
 
  (3)营业员变更时的奖金管理
 
  1.雇用时间少于三个月的销售人员无权领取年度奖金。
 
  2.辞职或被公司解雇的销售人员将根据实际工作日获得奖金。在发放年度奖励之前辞职和解雇的员工将无权获得年终奖金。
 
  3.如果销售人员每月累积休假超过三天(不包括带薪休假),则根据该月的实际工作天数发放月度奖金;如果假期累积了半个月以上,则该假期将按年终奖金的80%支付;如果该月份少于两个月,则将按年终奖金的60%支付。如果请假超过2个月,则将不支付奖金。
 
  4.营业员恢复正常后,将根据标准化日期计算并分配全部奖金。
 
  5.由于工作调动,销售人员在这一年中离开了原来的职位。每个单位的月度奖金和年终奖金是根据每个单位的实际工作时间计算得出的。
 
  看到这个计划后,老师充满了情感。我对我们国家销售团队的庞大和落后的管理感到难过,我感到非常负责。如果这种情况继续下去,我们的大多数企业将被外资企业吞并,当地企业将消失,我们自己的经济将由外资控制。为什么?
 
  如果我是这家化妆品公司的推销员,为了获得更多的奖金,我会这样做:第一个月的销售额很小,比如说1000元,没有奖金,第二个月的销售额还是很小,比方说1500元,奖金0.第三个月销售额更多,12500元,奖金1125元。这样做有什么好处?因为如果我每个月做5,000元,我将获得150元的奖金,三个月共计450元。因此,对我来说,我不需要付出更多的销售努力,只要玩数字游戏,我就可以获得1125-450=675元。为什么不?如果在公司分配销售指标的任务中产生棘手的影响,我会更加放心。我不是故意这样做的,因为公司老板强迫我这样做,而且许多奖金规定都对销售人员不利。单独进行操作可能并不可怕,但是对于销售团队而言,这样做是令人恐惧的。假设这家化妆品公司有3,000个销售人员。这些公司在三个月内支付了超过200万元人民币(202.5万美元)的奖金,并且在三个月内的累积销售额相同。这就是多少中小企业失败!许多老板会责骂推销员,因为他们素质低,没有职业道德。真正没有水平的是奖金计划的制定者。是公司的老板,对台山一无所知,看不到该计划不可避免地产生的现象。
 
  我将这种现象称为曲棍球棒的销售。所谓的销售曲棍球棒现象是指:在一定的固定时期(月,季或年),以前的销量非常低,到期时销量会突然增加,并且连续不断地增长。周期,这种现象会议是一圈又一圈的,其销售曲线像曲棍球棒一样。实际上,这种现象在其他许多管理领域中也存在,并且这种现象的人为因素也占很大比例。这主要是由于销售经理在制定政策时不了解销售团队管理的科学原理。我研究了曲棍球销售现象的成因,发现排名前五位的是:销售评估(26.3%),销售报酬(25%),销售客户(17.11%)和销售竞争(15.12%)。财务结帐(10.2%)。财务结算。实施erp后,财务每月都会报告财务结果,并且每个月需要关闭一次帐户,从而导致销售团队在关闭帐户之前急于处理销售业务。此外,财务部门在此期间结束时会非常忙碌,但闲置,这在忙碌的时间内容易出错。结果,增加了销售人员的财务通信时间,并减少了销售人员的销售时间。如果公司对销售人员的费用发票是基于销售额的,则销售人员将要求客户提前购买商品以偿还本月的费用,他将推迟客户的订单以便在下一次偿还费用时月。,从而增强了曲棍球棒的销售效果。
 
  研究表明,曲棍球棒现象将直接带来三个严重问题:首先,销量不增加,奖金支出增加。第二,管理成本增加,浪费严重。订单提前或滞后问题的频繁发生将不可避免地给渠道网络带来信息和物流的牛鞭效应,这将给生产和物流运营带来大量浪费。例如,它将增加生产企业和分销商的库存和库存管理成本。结果,支出大大增加了。由于公司必须根据最大库存量来建造或租用仓库,因此订单处理者,物流操作员和相关设备闲置了几个月,而在本季度末,每个人手头上的工作太多了,没有完成加班工作。错误率和交付延迟增加。第三,它将带来虚假销售,即仓库销售,从而导致第二年设定了很高的销售目标。假设今年的正常销售额为2亿。由于曲棍球棒的销售现象,到今年年底,下一年的销售订单将增加。假设预先订购的金额为2000万,那么今年的销售额将为2.2亿。明年它将增长30%。通常情况是,明年的销售目标计划是2.6亿。由于曲棍球棒现象,明年的销售目标计划是2.86亿,比去年增加2600万。当老板说明年我们不会有很高的增长目标时,所有人都在努力工作,但是销售团队却在打。那些对数据敏感的销售人员或正在玩曲棍球的销售人员会说,老板在欺骗,增长率很明显。43%,但说30%。这样的老板是不可信的!那些想离开的推销员还会说,老板是一头猪,而2000万是透支销售。明年将很难出售,而且很难获得奖金。快点逃脱!
 
  在我们销售团队的管理中,曲棍球现象非常严重,增加了很多管理成本,降低了销售团队的士气,发展了短期投机文化,并且团队动荡不安。当人们分散注意力时,团队就不够好,结果公司也分散了。销售团队是步兵,他们一步一步地占领并捍卫了阵地。没有营销的支持,步兵的进攻成本是无法估量的,但是如果没有销售团队,就不可能实际占据这个位置。曾经有这样的说法:销售团队在蓬勃发展,但是企业在蓬勃发展!日化行业乃至所有行业都必须加强对销售团队管理的研究和实践。尽管它是交错的但不是分开的,但是销售团队管理是理论上的。销售团队管理是一门系统的科学。这些成功的公司在销售团队的规模结构设计,销售指标分配,销售区域计划,销售补偿设计,销售绩效评估和销售后继管理方面具有可复制的方法。他们正在抑制棘轮效应并减少利润。效应,曲棍球效应和卡尼曼损失厌恶效应,防止俄罗斯娃现象,topp失配和知觉归因的方法已由研究专家改进,并已在实践中广泛传播和测试。未来中国公司将赢得销售团队的管理和改进。

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