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销售培训之项目销售:关系、关键客户和需求的思考



日期:2019-12-17 11:21
  工业产品和建材项目的销售主要基于销售人员的一对一咨询销售方法。通过拜访项目所有者,设计师,承包商或安装公司,销售培训认为他们可以获得完整的技术解决方案,产品优势和良好的售后服务的好处。品牌和订购。
 
  每次我采访新的项目销售人员时,必须问的一个问题是:你如何看待业主,设计师和承包商在项目销售中的角色和关系?还是可以将这三个因素对销售工作的重要性进行排名?因为我认为这是一个关于销售项目时销售人员的工作方向是否正确的问题(通常称为道路是正确的)。当然,我也可以判断受访者在项目销售方面是否具有实际工作经验。新销售人员在职培训的第一课是项目销售品牌指定的流程图,因为它涵盖了项目销售中工业产品销售人员的方法,方法和手段。我是作为项目销售人员开玩笑的。战斗地图。
 
  对于销售人员而言,工程项目的销售将永远是一个更大的挑战,因为他必须找出在业主,设计师,总承包商和分包商以及其他承包商的不同角色以及复杂而混乱的关系中找到主要攻击方向的方法。甚至是监督公司。,是成功的第一步;然后满足最关键客户的需求,同时也满足其他客户的需求,从而获得各方对你的产品品牌的认可;最后,指定你的品牌采用并完成该项目的实际销售。但是,工程项目销售的复杂性在于以下事实:不同项目的所有者,设计师,总承包商和分包商的角色非常不同。在此项目中,所有者是你的主要客户,在下一个项目中,它将成为设计师。此外,无论是所有者,设计师,总承包商和分包商,还是监理公司,我们都是我们的工作目标。
 
  当然,工程项目不计其数,产品特性各不相同,各方的关系和作用也不是一成不变的,但是我们仍然可以找到一些常规的东西,并找到主要攻击的方向,这也是我们的目的。文章。设计师,业主,总承包商和分包商是工程项目中的三巨头,也是销售人员的主要工作目标。
 
  让我们先谈谈设计师。我们常说设计师是品牌的代言人。特别是,高端产品制造商的销售人员几乎不会忽略设计师为销售带来的帮助。通过在图纸上指定设计师的品牌或技术指标,对于项目销售人员而言,这是一种非常有效的销售方法。至少你可以从设计师那里获得有用的工程信息。但是,如何说服设计师指定你的品牌或使用贵公司的技术指标作为该项目的产品采购标准?设计师有什么需求?一般来说,设计人员担心产品的技术性能是否可以满足其设计要求,而技术数据和测试报告则是他们的关注点。因此,除了基本的销售技能外,与设计师打交道的销售人员还需要具有丰富的专业知识,这就是所谓的专业销售。销售人员必须具有与设计师相同的工作语言,这可以为他们带来完整的解决方案或专业建议。设计师是多才多艺的人,但他们当然对你的产品不太了解。为了给你提供帮助,设计师将给你最好的结果,并且对你公司的产品将充满希望。
 
  必须特别注意指定的有效性。实际上,技术含量较高的产品更适合品牌指定。换句话说,更换指定品牌的产品越困难,成功的希望就越大。例如:有时侯没有看到设计师在图纸上标记某个品牌,但是设计师使用的技术参数和指示器实际上是某个品牌技术手册的精简版。内幕人士将一目了然,想改变也很困难。相反,我建议你不要只关注没有任何技术内容的名称,即使你的产品品牌是由设计指定的,也很难确保在施工和安装期间不会被替换。
 
  通常,所有者是项目中最重要的一方。因此,拥有者是品牌的决策者,购买产品的人拥有发言权(当然有例外,稍后将对此进行讨论)。它也是销售人员主要方向的所谓主要客户。那么所有者最关心的是什么?当然,这是一种便宜的产品。销售人员必须以专家的身份向客户介绍你产品特性的好处,并向客户介绍高质量产品的质量保证和安全性。实际上,大多数所有者不是专业人士,因此除了具有丰富的专业知识外,专业包装也非常重要。例如,服装,样品,材料,技术演示等都需要反映专业素质。你是专家客户。当然要听你的此外,第三方公正地给予所有者信心,例如参观使用该品牌产品的工程项目和现代化生产基地。目的仅仅是一个,以获得所有者对你公司品牌,质量和价格的认可。
 
  应该注意的是,如果你的产品不能以高端客户的价格取胜,那么筛选客户就变得非常重要。不要在预算不足的项目上浪费时间。此外,如果所有者不直接购买,则报价需要为总承包商和分包商(直接购买者)留有足够的保证金,否则总承包商和分包商可能会强烈抵制你的产品。项目销售中的重要一点是,你必须寻求强有力的支持者,并且必须避免坚定的对手。
 
  总合同分包是产品的安装程序和构造程序,也可以是产品的直接购买者。它最关心价格,利润和付款条件。这也是制造商的销售人员最难以应对的。一个公开的秘密是,除了安装和建造的人工成本外,分包的更大一部分收入是所有者和分包之间报告的材料差异。
 
  向店主报价时,销售人员必须非常小心。重大差异应事先与总承包商分包商沟通,并保证其商业利益和完善的售后服务。尽管总承包商分包合同无法指定或确定品牌,但它有权报告多个品牌供所有者选择。如果总承包商分包合同对你有深远的影响,你将不会举报你的品牌,即使有人想要帮助你,你也无能为力。
 
  最后,要回答一个问题,每次我采访新项目销售人员时都必须问:一般来说,设计师,所有者和总承包商是销售工作中的关键人物。所有者深信不疑,成功超过一半。设计师是你永远的朋友,因为他是三位关心技术,物超所值的人中唯一的一位。总承包商和分包商可能是你要找的最后一个人。然而,在工业产品和建筑材料的销售中,各个方面之间的关系是复杂的。尽管所有者通常是工程设计方中最重要的方,但这并不是一成不变的。有时,所有者的资金短缺需要与基础建设进行总承包或分包,而总承包和分包可能会取代所有者,成为品牌的决策者;有时,设计师非常强大,会代替所有者来决定使用哪个产品品牌。这就要求销售人员分析具体情况,理清关系,兼顾对方,重点突破,把握关键人物,无视任何一方,都会犯大错。最后,不要忘了设计师,所有者,总承包商和分包商的需求是不同的,它们需要由销售人员确定。

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