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销售管理培训之净水器销售如何开拓工程市场?



日期:2019-12-17 11:21
  最近,许多从事净水器营销的朋友与销售管理培训进行了交流,并说:你能否在讨论净水器行业的趋势和技术的同时讨论具体的营销方法和经验,并且每个人都更加重视这些功能?生存“生存工具。
 
  作者决定探索净水器的“阵营”水平,并讨论净水器的各种销售方法,以了解它是否可以作为朋友的参考。
 
  家用净水器具有2个基本属性:
 
  1.建筑材料的特性。净水器与家庭装修密切相关,特别是对于新房,被称为“净水家庭装修”。
 
  2.电器特性。净水器与厨房电器紧密相连,类似于家用电器,因此也称为“净水器”。
 
  有许多老年人想使用名词来共同指代这个行业。作者认为这暂时并不一定必要。正如“光”与波粒二元性一样,“水家庭装修”和“水家电”是它们的内涵。它是“家用净水器”。
 
  净水器的营销确实不温不火(这也是业内人士最头疼的问题),但是消费者意识是否还没有达到?净水器产品的质量是否不稳定?市场是否太小,还是营销不足?我们行业中的工作是否不够努力,净水器的价格过高?这些问题,仁者见仁,智者见智,作者暂时不愿回答。正如所谓的“坐下来聊,最好站起来走路”。在生存的压力下,我们不需要讨论与“道”有关的事情,最先解决如何出售净水器的问题是最紧迫的。毕竟,如果你生存下来,你将有机会谈论其他事情。
 
  如何出售净水器?销售净水器的方法有很多,但必须将其与产品的基本特征及其自身的有利资源结合起来,否则它将成为水的来源而无根。
 
  今天,我们专注于如何开发家用净水器的工程市场。
 
  信息有两个方面值得我们关注(制造商和分销商):
 
  1.经过大约10年的太阳能发展,它已成为中国的产业。即使不一定健康,它也比我们更好,因此值得研究。作者已经关注太阳能行业近5年了。太阳能行业与净水器行业有很多相似之处。我将不在这里讨论。我们想看看太阳能行业如何突破这一发展瓶颈。
 
  在这里,我们不得不提到一个人-“黄鸣”。正是他带动了黄明的发展,取得了突破,变得更加强大,甚至通过正确的市场运作推动了整个行业的发展。
 
  他是怎么做到的?
 
  像我们一样,黄明刚开始时也从事零售市场,广告,投资促进,渠道维护等工作,但是当他达到数千万时,他遇到了第一个“天花板”,并且再也无法上升。为什么?这个怎么样?我的营销同事会感叹零售(零售)的工作量可能不少于大家庭(工程)的工作量,尤其是新产品和非必需品。
 
  1996年,随着神竹等地房地产开发的未完成,房地产市场跌至最低点,但自1998年以来,整个房地产市场开始回暖(直到2007年)。这时,商品房成为生活的主流。房地产配套设施已成为“强产品”。许多建筑材料已经顺应这种气候,以抢占工程市场并得以发展。太阳能也不例外。黄明亲自领导团队并举行了项目推广会议(此方法现在可能没有必要)有效),打开了工程市场。最终的结果,不用说,每个人都应该知道。
 
  以工程零售,以零售促进工程。这句话的白点是:经销商对消费者说,我的东西不好吗?你会看到,我们的品牌全部用于某个房地产,你还担心什么?经销商对开发商说,你会看到,我们在该地区的销售额位居前几,并且在普通百姓圈子中得到了广泛认可,这将极大地改善你的房地产质量。
 
  可以看出,无论是制造商还是分销商,工程市场都应该这样做。
 
  2.成品房屋数量增加,粗糙的房屋逐渐退出市场。我们在业务中有很多心态。老房子将不超过我们销售额的20%,而新房子将不超过我们销售额的80%。
 
  毕竟,家用净水器目前不是必需的。大多数消费者只会以这种方式购买此类产品,而不会急于安装它们。(排除水质特别差的地区)
 
  面对这种情况,无论是制造商还是分销商,工程市场都必须这样做。
 
  但是,现在一些开发人员的生活并不好,但这也是一个改组的过程。马修受益,将有高质量的开发商,将有值得我们开发的优质房地产。
 
  朋友会说每个人都明白这个道理,但是工程市场很难做!接下来,我将结合我在净水项目市场上近4年的运营经验(一年内有1000多个家庭,1-2个房地产)来谈论净水器项目的发展。实际上,工程市场可能并不那么困难!
 
  许多朋友会说,工程市场依赖关系。这个句子是正确的,但是我们可以仔细品尝这个句子。关系有两个方面。一个是现有关系,另一个是通过业务建立的关系。在理解了这种方式之后,我们不应该担心这无关紧要,因为通过操作可以建立关系至少有50%的机会。
 
  要进入工程市场,尤其是新产品和非必需品市场,你必须学会在其他地方思考,并问自己两个问题:
 
  1.甲方为什么要购买净水器?
 
  2.甲方为什么要购买我们的净水器?
 
  如果你很好地回答了这两个问题,则销售将成功完成三分之一。
 
  甲方的净水器的目的必须是对房地产的销售有所帮助,否则最好的关系也将毫无用处,任何在工程市场工作过的人都可以理解。
 
  为什么家用净水器对房地产(社区)的销售有利?
 
  大多数净水器制造商和分销商都会回答这个问题(无论答案是否到位),但是你有没有想过,如果我们仅知道甲方领导人知道的话,这是否有用?事实告诉我们,仅凭这种方式,工程市场的开拓力量并不是很有帮助。
 
  正如制造商教育经销商需要一个过程一样,甲方也需要一个从了解到理解的过程。甲方领导知道一件事,而将净水器整合到房地产营销中则是另一回事,让甲方销售部门和计划部门需要一个从了解,理解,熟悉和使用的过程。
 
  无法控制此销售流程是导致我们的工程市场失灵的重要因素。
 
  因此,净水器经销商需要强大的计划部门,或者,如果要开发工程市场,则需要找到拥有强大计划部门的制造商。计划不仅是了解此知识的必要条件。关键是要熟悉房地产销售才能真正调动甲方的销售部门和计划部门。实际经验必不可少。
 
  这样,甲方的心就可以动起来,实现“立项”。由于净水器的诸多问题,甲方未能“立项”也是工程市场发展不畅的一个因素,在此不再赘述。
 
  通过公共关系,甲方“建立了一个项目”,并通过了第一个“门槛”。下一个问题是,甲方为什么要购买我们的产品?
 
  在甲方招标过程中,最低价者按照惯例中标,他努力工作,没有“为他人做婚纱”。
 
  因此,我们必须找到我们产品的独特卖点(净水器的原理,技术,质量,功能,维护,价格等)。只有这样,我们才能在甲方的招标过程中获得积分。如果没有合适的产品,即使项目完成,这种情况也无法复制。如今,扩大业务规模的最简单方法是复制营销模型。
 
  这就要求我们制造商的产品与众不同;我们的分销商在选择产品时必须睁大眼睛,并研究“利润”的概念。(利润不仅便宜,还只是利润的空间,而且重要的指标是销售能力,这是利润的现实)
 
  另外,大多数净水器经销商对其产品的技术原理知之甚少。这就要求制造商站起来并大力支持经销商。制造商必须彻底了解其产品优势,还必须竞争具有竞争力的产品。当然在胸口。
 
  想要切入工程市场的朋友,你有(发现)一个强大的计划平台吗?你是否拥有(找到)功能强大的技术平台?
 
  成为净水器项目市场,必须控制信息化,工程建设,招标,付款的流程。
 
  首先是信息。
 
  有关财产的信息是怎么来的?来源相对广泛。信息可以从朋友介绍,设计院,清扫街道,上网查询,报纸广告等中找到。
 
  接下来,我们必须分析一下,这栋建筑物可以安装净水器吗?会在净水器上吗?甲方有能力吗?
 
  如果所有答案都是肯定的,我们可以联系甲方,进行相应的市场工作,并促进甲方的项目建设。
 
  参加甲方的投标直到付款被退还。
 
  这些事情说起来很简单,并且需要花费很多精力,因此,如果你想涉足工程市场,你是否有一个(强大的)市场运营平台?
 
  只有通过规划平台,技术平台和市场运营平台这三个基础,我们才能成功地运营工程市场。
 
  如果没有这些条件,作者建议所有人该项目都是有风险的,干预必须小心!
 
  最后,安装和调试完成,指示用户使用它,并告知用户如何维护它。这是成功的。不要小看最后一个链接。本地工程界很小。在这个圈子里不能混在一起。
 
  因此,净水器产品易于安装,不泄漏且质量稳定(最终平衡可根据当地测试报告获得。亲爱的朋友,一旦微生物或其他指标不合格,最终平衡就是你的净利润,要小心)并且易于维护,这也是使工程市场保持良好状态的必要因素。
 
  总而言之,要良好地运营净水器工程市场,我们必须自问,是否已经建立或找到了我们的规划平台,技术平台,市场运营平台和服务平台?否则,请勿前往浑水。

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