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销售技巧培训之销售新手如何面对自己的产品“不足”



日期:2019-12-17 11:21
  至于针对新手销售进行销售技巧培训,公司通常不会以积极的方式开发其产品的“缺陷”,而充其量只能将其描述为产品的“特征”。当然,这不是一个否定。相反,它有其积极的一面。作者今天谈论的是,新手推销员在不断接触市场的过程中越来越“了解”产品的各个方面。它似乎是“混合”的,逐渐认识到“真实”的情况,或者正在与客户交流。在不断的“更真实”中,客户被“说服了”。
 
  从公司的“高调”建议到“倒水”后的心理差距,它已成为销售新手的“制止者”。对于许多无法继续使用该产品,该公司甚至销售的新推销员而言,这是非常重要的水平。因此,请警惕希望将销售作为长期职业发展的新手。这是一个“易发地区”,我们需要小心。
 
  产品不足的类型和分析
 
  那么,我们如何理解和面对“产品不足”的问题呢?
 
  对产品“缺陷”的具体分析大致分为以下几种类型:第一类是指缺陷产品的功能,即当前的产品功能无法实现,或者与竞争产品或理想产品相比存在缺陷;第二,第一是产品本身或其性能会产生负面影响,因为它必须发挥积极作用并产生负面影响。第三是产品功能和质量的未知领域,这是一些无法通过信息证明或实际上看不到的负面假设,但不是结论性的;第四是由于信息不对称和产品定义不足引起的产品误解。
 
  第一类产品不足:存在缺陷
 
  即,目前无法实现产品功能,或者与竞争产品或理想产品相比存在缺陷。尽管有待改进和完善,但作为卖方,它不能忽视产品本身的价值。任何产品都有其时间价值或定位价值,但是它确实有很多缺陷,就像第一辆汽车的诞生一样,也存在许多缺陷和缺陷。太愚蠢了,人们甚至对此进行了评估:麻烦取代了另一个。因此,从某种角度来看,世界上没有完美的产品,甚至没有最畅销的产品(当然包括竞争产品)。如果你期望完美,那么你不适合目前生存。因为我们迫不及待,所以我们必须活在当下,为当下服务,并在当下实现。
 
  第二类产品不足:有副作用
 
  负面影响是由正面影响引起的。这也确实令人担忧,因为这是我们出售的产品,说“很棒”,我们有责任。但是,我们必须理解这种辩证关系,即既有优缺点,也有积极和消极的事实。如果使用任何产品,都会产生一定的负面影响,就像使用手机会产生辐射,低辐射信号不足以及与固定电话的通讯不太方便一样。使用计算机可以提高工作效率,但会伤到眼睛并感冒。感冒的药物但容易昏昏欲睡和困倦在我们的生活中很普遍。如果产品的负面影响被“消除”,则可能会出现另一个更大的“负面影响”,也就是说,成本很高,并且普通客户将难以获得。因此,“负效应”始终存在。我们要出售的不是其负面影响,而是产品产生的正值。
 
  第三类产品不足:该产品未知
 
  对于某些负面假设,不可能使用信息来证明或看到事实论据,并且不敢得出结论。这是新手容易犯的“特征性问题”,因为新手缺乏对许多突然和随机情况的判断标准,即通常没有经验(没有参考标准),并且产品和团队“只是知道”而缺乏信任,只要它是未知的和无底的,总是在坏事中思考总是更好的。再加上客户的“持续挑衅”甚至“追捕”,就没有立足之本。尤其是在销售中,有很多意外和随机的情况,我们不能总是“卖”给销售经理,我们只能在心中“购买”;否则我们有“问题”太多的问题如果主管忽略了这些问题,则将其视为默认或有罪。实际上,这是由于我们的心理状态,而不是因为上述判断和缺乏信任而导致的“产品未知”。
 
  第四是信息不对称引起的产品误解。
 
  公司从广度的角度开发和设计产品,每个客户的个性化导致产品不足;客户采用落后的(旧信息)判断标准,或采用高级判断标准;从竞争对手和提供的信息的角度来看,由于各种信息不对称,对产品的评估会被误解;否则在推理过程中会出现异常,从而导致产品短缺。有时,甚至我们的销售人员和公司对产品也有不同的观点(信息)。例如,团队中拥有更全面信息的老销售人员和我们的销售新手对产品有不同的看法。这是因为信息不是对称的,因此在销售沟通中不可避免地会发生“冲突”。这就要求我们抛开麻烦,统一判断路径,明确客户采购目标。
 
  销售人员真正需要面对的是什么
 
  无论如何,只要我们心中有否定的“定义”,那么无论我们面对的是客户还是企业,最重要的是,面对预期的销售结果,我们都会觉得太复杂了。实际上,问题在于我们的销售新手对“良心水平”和“信心水平”的混合水平感到难过。
 
  因此,“产品不足”的大多数原因在于“信心”,包括对未来的期望和对当前环境状况的信任。这是可以理解但不能容忍的,因为没有成功经验的是“新手”。这是因为信仰的含义是尚未成功的时候。如果成功,每个人都会有“信心”,但是这种信心并不是那么宝贵。有价值的不是因为你成功和自信,而是因为你成功。信心是有价值的,因为信念和信念尚未实现。许多人的习惯是:当他们不做事时,他们充满信心并且敢于思考所有事情,但是当他们在做事时,他们总是想到失败。你越关注失败,就越失败。你可以对自己的工作有梦想,但不要幻想。一切和机遇充满挑战,跌宕起伏。“理想状态”需要我们的追求,而不是等待。在成功之前,有一个坚定的信念很重要。如果你没有足够的精力,你的行为将很难拥有越来越持久的力量。
 
  客观方法
 
  上面的客观分析是希望新手销售人员不要用“小”来输掉大笔钱,也不希望“假”来弄清真相,而是要用推销员的精力从事有意义的工作。但是,无论我们如何定义和分析,缺乏产品都是事实。在这方面,我们还需要强调和把握以下原则:
 
  一是不欺骗的原则
 
  这是我们的基本道德和专业责任。当客户询问产品不足时,他应该如实回答。如果涉及客户的核心利益,则必须主动告知。但是你可以控制答案和表达的性质,并更理性地描述情感事物,而不用谈论缺乏色彩。告诉客户,客观上都存在着积极和消极的一面。坦率地说,真正的客户会“说服”。因此,真正考验我们的不是缺乏产品,而是我们对产品的态度。
 
  二是职责责任原则
 
  也就是说,由于缺乏产品,我们需要向部门主管报告。对于部门中达成的某些共识,我们有义务对企业的产品部门做出回应。查看你的责任和目标。我们一定不要忘记这一点,否则我们将犯一个方向性错误:我们的职业不是挑剔产品的缺点,我们的使命是利用产品的优势来帮助客户。由于使用产品来帮助客户解决问题和实现目标,因此我们必须找到实现方法,以使产品的收益和客户的需求最大化;当客户“理所当然”时,我们需要帮助纠正并提出一些有价值的建议,以实现客户的消费和购买目标,而不仅仅是成为客户的“记录员”。
 
  三是定位准确的原则
 
  我们不仅必须对客户负责,而且还必须对我们的产品负责,即为我们的产品找到良好的“岳母”,以便我们可以谈论对公司和我们自己负责。当面对太多“蛋和骨头”的客户时,我们必须查看我们是否匹配了错误的“对象”,以及该客户的“需求”是否真的符合我们的产品利益。如果比赛是错误的,那么他们都不是错误的,但是我们专业的“媒人”是错误的。因此,有必要做好产品定位,准确定位客户。
 
  销售的积极影响
 
  作为销售人员,我最怕掉进“门不足”的行列。无论是单个客户的销售过程还是你当前所处的销售阶段,如果你陷入这种影响圈,你都将很难自拔。最后,只有“撤退”使大海和天空更宽阔。”但是在这里你有两种选择,一种是淹没在“唾液”中,另一种是使用“唾液”。由于产品的缺乏而“吐痰”,这是对客户的智慧和情感释放的象征。所谓“嫌疑犯主要是买家”,因此你可以先听听他们的意见。你要做的就是让客户真正爱上产品,因为一旦他爱上了产品,他就会容忍产品的客观缺陷。因此,不要一直关注产品的缺点,不要直接回答客户提出的一系列“陷阱”问题,而要强调产品的“特征点(卓越功能)”,以便客户会爱上你的产品。
 
  因此,我们真正需要做的就是积极增强我们的产品优势。像外国快餐一样,尽管它在全球范围内抵制“垃圾饮食”并列出了它的几种危害,但它不能停止其快速发展,因为它实际上在卖出一种感觉,一种氛围和一种文化。这是一种餐饮服务,但我不是在这里满足我的胃,而是要享受“魅力点”-一种特殊的气氛。每包香烟上都会写有“吸烟有害健康”,但这绝不会成为香烟广告的主题。取而代之的是,“人”的感觉和“味道”的象征不断显现。由于客户的特定需求,产品的优缺点(统称为“特性”)都是客观的。我们想要销售的是产品的优势(兴趣点),而客户购买的产品也是我们产品的优势(兴趣点)。这是不争的事实。
 
  结束语
 
  无论是人,事件还是物体,人们最容易看到,思考或发现的东西总是“不足”,因此他们总是通过“缺点”看待问题,而忽略了有益的好处。因此,专注于发现的东西,并发现得到的东西。如果你专注于产品的优势,那么你会更喜欢你的产品和工作,你会发现自己很棒,并且你将获得积极和积极的工作状态;如果你专注于目标,我相信一点点的Easy都会变得越来越小,直到它不存在为止。同样,你会找到实现目标的各种方法,并且可以实现预期的目标。
 
  人类需要进步,生活需要改善,产品不断更新和升级。这是时代潮流。它需要消费者的敏锐度和企业研发人员的研发。我们销售人员的主要工作是创建团队和自己的劳动价值并发挥产品的当前价值。

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