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企业内训之企业“过冬”从提升销售队伍管理开始



日期:2019-12-17 11:21
  金融风暴袭来,中国出口公司倒闭并破产。企业内训通过仔细分析已关闭的业务时,不难发现它们具有共同的特征。他们没有专业的销售人员!没有自己的市场!为企业创造高利润的市场环节将移交给外国。
 
  没有专业的销售团队是致命的
 
  不难发现许多出口公司都具有良好的经济效益。但是,如果深入研究,你会发现基本上没有专业的销售团队,也没有销售管理专家。基本上,每年都没有针对销售人员的培训课程提供培训。由于许多外向型企业的产品都用于出口或OEM加工,因此研发和营销工作都是由外国企业完成的,因此他们对销售团队的建设不太重视。
 
  根据宏cer创始人宏Zhen创始人施振荣的微笑曲线理论,公司的高利润在于研发和营销,而营销的基础在于销售团队。只有建立一支可以竞争的销售团队,我们才能赢得商业战争的全部胜利。建立一支能打得很好的销售团队的关键是建立一支专业的销售团队并提高销售团队的管理水平。
 
  例如,过去,制药行业的许多大型出口公司都具有良好的经济回报。当建议他们成立自己的销售团队进入处方药市场时,他们都摇了摇头。他们会说不能每天都下订单,没有时间和精力参与市场。招聘生产工人以提高生产能力很重要。人们还说,市场复杂,销售团队难以管理。许多公司已经被销售团队超越。他们没有建立销售团队,至少这样做更安全。
 
  但是制药行业流传着一个故事:在1940年代后期,土霉素的专利获得批准的前一周,已故的辉瑞公司首席执行官约翰·史密斯(JohnSmith)在医院的病床上专心致志地说道,如果这一次土霉素项目取得了进展。不要犯我们在青霉素产品上犯的同样错误,而要把产品卖给他人。让我们自己卖吧。1950年3月15日,FDA正式批准了土霉素产品。辉瑞公司以土霉素为起点,通过内部研发和抗生素领域新药的营销实践,形成了战略边界,并成为当时最强大的制药公司。如果创新和研发是公司的固有基因,那么通过自己的营销团队建立自己的品牌是公司可持续发展的基础。因此,外国公司,无论是研发还是模仿,都建立了自己的销售和营销团队。我国很少有公司只生产商品,而让其他人促销商品。
 
  从销售团队的专业化出发,在正确的起点上取得突破
 
  尽管国家和政府鼓励企业发展和创新,但这是国家和政府的长远规划,是正确的战略选择。但是,研发创新的失败率远高于建立和管理销售团队的失败率。恐怕中小企业无法负担。因此,公司应该首先在微笑曲线的右侧取得突破,从销售团队的专业化开始,改善销售团队的管理。性能好,研发投入自然容易。
 
  与《财富》全球500强企业相比,我们在投资上有所增加,收入减少,收入增加,收入减少。为什么?-这就是中国足球仍远远落后于国际水平的原因。中超俱乐部的商业运作不是专业的,国家队的训练计划更加不专业。显然,缺乏专业素养是中国足球落后的根本原因!同样,缺乏专业素养也是中国公司发展壮大的最大障碍。
 
  销售人员的专业化是销售工作状态的标准化,标准化和制度化。也就是说,在正确的时间和正确的位置,销售人员能够说正确的话并以正确的方式做正确的事情。使销售人员在知识,技能,概念,思维,态度和心理方面符合专业规范和标准。
 
  作为经理,你最重要的工作不是提高业余销售人员的水平,而是将非专业销售人员培训为专业销售人员。专业精神将使你的销售人员成为无敌的士兵。
 
  销售人员不专业,管理不专业。结果,我们公司销售团队的现有管理人员广泛,这是许多公司进入或不久将陷入困境的根本原因。许多老板认为自己的生意很好,他们认为自己了解管理。实际上,业务能力不同于业务管理能力,特别是销售团队管理能力,因为销售团队管理是一个大型系统,销售团队管理本身具有很多内部逻辑。
 
  管理从过程到结果
 
  这种情况在管理人员中很常见:在月初,经理要求每个销售人员制定销售计划,但是到月底,该计划始终没有完成。每个人都会说出自己的理由。情况非常复杂。经理不知道真正的原因在哪里。看到这么多人还没有完成计划,他们要求大家普遍学习课程并制定新计划。但是,它尚未完成。这与缺乏销售技能以及缺乏监控和评估系统有关。我们可以看一下这样的情况:
 
  例如,对于地板销售公司,对于经营装修公司渠道的销售人员,销售任务是每季度900平方米,每月任务量是300平方米。一个销售人员在第一个月完成130平方米,第二个月完成120平方米,第三个月完成250平方米。但是,该公司直到月底和季节结束才发现销售人员没有完成任务。这种情况可以称为秋后会计。即使销售人员受到惩罚,也不利于公司的发展。解决此类问题的关键不仅在于将销售目标分解为每天,每小时和每个人的身体,重要的是要妥善管理流程并能够进行监控,以便及时发现销售人员的问题,并教他们如何完成销售任务技能。
 
  销售人员是企业的士兵。对于管理人员,他们必须学会领导士兵,然后才能对其进行管理。所谓的销售管理,为了节省麻烦,许多人将管理分为结果管理和市场导向管理。结果管理实际上是不可控制的,并且易于在秋季后记账。最终失去销售并无法恢复企业是无能为力的。失去销售机会。共同的市场导向管理常常导致没有目标和盲目占领市场的情况。例如,一些销售人员具有良好的销售业绩,但是许多客户群非常复杂。从长远来看,这种情况不利于企业战略发展。寻找目标客户群时,销售人员经常犯错误,但是经理有责任将销售人员拉到正确的轨道上。这就要求销售人员具有识别客户的能力。怎么教?教什么?将通过培训。
 
  我们可以建立这样一个逻辑推理:什么是可控的?可控实际上是过程可控的。通过过程控制,结果和市场是可控的。压缩培训通过管理流程将管理结果与销售人员的行为联系起来。
 
  管理的关键是培训
 
  为什么普通大学,无论国际和国内,无论重点,学生经常混杂在一起?区别只是好还是更普遍或更糟?西点军校,黄埔军校和抗日大学的学生素质是否统一且出色?这就是教育与培训之间的区别-教育灌输思想,训练行为形式,结果-培训产生了更好的学生。
 
  销售团队的管理不是基于经验和理解,而是像其他管理技能一样,需要学习和培养。销售是“产品变钱的过程”,销售管理是“产品变钱的过程的管理”。管理的前提是弄清“换钱”的过程。要理解,你必须分解销售动作,然后对销售人员进行有针对性的培训。然后,通过监视和监视,可以真正实现销售目标,并最终实现有效的管理。
 
  如果重视销售队伍的专业建设,不断提高销售队伍的管理水平;同时,我们将大力支持销售人员管理教育。然后,中国的出口制造业将很快摆脱困境。开始改善销售和销售管理。

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