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销售技巧培训之销售人员怎样让客户感觉到你在为他考虑



日期:2019-12-16 13:32
  让客户感到你正在为他着想:从不同的角度看待产品和服务
 
  许多销售人员认为销售是金钱交易,但是,在销售技巧培训看来,这种理解是非常错误的。
 
  有这个主意的人只看顾客口袋里的钱。他们的首要目标不是解决客户的问题,而是找到一种获取客户资金的方法。想象一下客户如何以这种方式感到满意。无论销售人员是真正为客户提供帮助,还是出于个人利益,客户都可以通过你的言语和举动告诉自己。因此,作为业务员,不要机灵并欺骗自己。
 
  在销售过程中,有许多情感因素直接决定交易双方的行为和想法。因此,在销售过程中,当你面对客户时,必须想到“我的产品或服务将为客户带来什么好处”。这样,即使客户暂时不能接受你的产品,他们仍然会在情感上接受你。
 
  [销售人员PK节目]
 
  》》》推销员
 
  我曾经接到一个五星级酒店营业员打来的电话,营业员为他们的VIP卡促销了2000多元。刚开始,销售人员在电话中充满信心地讲话,非常专业。他的专业水平是无可挑剔的,并且他能够充分说明VIP卡的好处。它给我留下了很好的第一印象。当时有一些小吃,因为它们是连锁餐厅,并且在全国各地都有分支机构。我经常旅行,不仅在本地,而且在其他地方。
 
  后来,我告诉推销员公司的地址,以便他们可以面试。应该说,到这个时候,关闭的可能性非常高。因为用量不高,而且看起来确实很有利。但是一句话之后,所有的好心情都消失了。
 
  正当我要挂断电话时,另一个人突然问:“当我们把卡拿过来时,你会刷卡还是现金?”这一刻让我振作起来,她所做的就是卖东西,而不是向客户提供他们需要的产品和服务。
 
  在收到我的口头采访邀请后,他应该考虑如何在第二次现场采访期间让我为VIP卡付款。
 
  当我想到无法通过电话订购时,营业员说他的经理会打电话给我。我没有再说了。半个小时后,一个电话打进来。我接听电话后,便是他们的经理。
 
  》》》销售部经理金颖
 
  在这个时候,一个女人非常专业和自信。讲话也无懈可击。她谈到了VIP卡的好处。我也认为这件事非常好,找不到任何不好的理由。
 
  在介绍了所有好处之后,她说,为什么不买这么一件好东西?一想到,我真的不应该买它,但是我不想通过电话向她保证:好的。我会买。你可以携带发票。
 
  因此,她强迫我提出了一个被推迟的客户反对意见(请记住,一本书说,客户反对意见是由销售人员敦促客户急着寻求交易,这似乎是有道理的),我说宁波有很多有VIP卡的五星级酒店,我不得不再次考虑(我什至不会考虑其他五星级酒店)。
 
  她没有意识到这是我的错误把戏之一,并继续出售。我知道一些五星级VIP卡的内容不如我们的内容。
 
  她想要实现的目标与我的想法不一致,导致两者无法一起交谈。
 
  实际上,她要做的事情很简单:给营业员一张名片,然后到我们公司面试,也许可以。我看到了真实的东西,并且看到了大礼物袋。购买它的可能性超过80%。仅仅是因为每个人的心态是:不可能在电话上确定一个陌生的销售人员和一个陌生的产品。
 
  通常,在介绍产品时,最好不要立即要求交易。除此以外。客户很容易感觉到你急着要卖东西。当酒店的第一位销售人员在电话中直接提到要付款时,我的购买热情立即下降。实际上,他做得很好,并获得了我的采访许可。这是非常成功的第一步。无需说最后一句话。
 
  第二个销售人员更巧妙地避免了这个问题。
 
  许多买卖要求只能在进一步对话后才能确定,客户通常不会在电话中向你承诺过多的交易。因此,作为销售人员,最重要的是在客户第一次交谈时信任客户,然后逐步进行销售。如何使客户觉得你真的想考虑他?一般需要从以下几个方面入手:
 
  1)从顾客的角度思考。
 
  从帮助客户的角度出发,假设自己是客户帮助者,真诚地了解客户在实践中需要解决的问题,然后提出高回报的解决方案。
 
  2)调整你的说话风格和语调。
 
  语言是电话销售和客户交流的唯一手段。语言是沟通的桥梁。客户根据销售员的语言做出判断。表达是否到位决定了客户的行为。
 
  3)在拨打电话之前和之后,请帮助客户尽其所能。
 
  例如,首先向客户发送一些祝福或问候,或者发送一些有用的信息和材料。
 
  此外,还需要注意两个方面:用声音表达对客户的关注。调整自己的说话方式。通过更改语音和语调来进行销售和客户交流的唯一方法是,销售人员可以成为客户与客户交流的桥梁。客户根据销售员的语言做出判断。表达是否到位决定了客户的行为。
 
  一个人的动机主要体现在语调,语速,单词和表达方式上。一家外国研究公司对“电话营销的细节”进行了调查。调查显示:“在通话中,另一方通常只注意到语调,而不是话语本身的内容。”因此,如何在交流周中表达是非常重要的。
 
  推销员应将自己定位为给予者而不是律师。这需要从客户的角度进行思考并做事。真正了解他们在生产过程中遇到的问题,解决了哪些问题以及无法解决哪些问题。然后提出有针对性的解决方案。努力帮助客户尽其所能。例如,首先向客户发送一些祝福或问候,或者发送一些有用的信息和材料。

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