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销售培训:正确认识广告在工业品销售中的积极作用



日期:2019-12-16 13:32
  在工业品牌营销领域,销售培训经常听到企业家对此持偏见:
 
  1.我们的产品主要是人员销售,不做广告没关系;
 
  2.很少有客户是因为他们看完广告后才来找我们,效果不明显;
 
  3.无法量化工业产品广告能否带动销售,无法衡量投入和产出的数量;
 
  4.行业杂志中堆积了大量广告。当我们的广告夹在中间时,很难引起读者的注意。
 
  这些是在为工业客户服务时遇到的常见问题。我们应该如何对待和理解这些问题?
 
  当客户接到销售代表的电话或采访销售代表时,工业产品的销售才开始。实际上,工业产品的销售早在广告或品牌推广时就已经开始。广告或品牌推广是销售工作的战前准备,为销售工作提供了有力的支持和准备。我们可以通过分析销售代表在拜访客户时所说的来理解这一点。
 
  对于进行过广告或品牌宣传的工业公司的销售代表,客户会说:
 
  1.我听说过你的公司;
 
  2.我在杂志上看过你的广告;
 
  3.你的展位非常漂亮。我在展厅一眼就看到了它。
 
  4.我在互联网上了解到贵公司的能力很强;
 
  5.我一直在关注你的公司,希望有机会与你合作...
 
  对于尚未或不重视广告或品牌的工业公司的销售代表,客户会说:
 
  1.我不知道你是谁;
 
  2.我没有听说过贵公司;
 
  3.我不知道你公司的产品;
 
  4.我不知道你的公司对我们意味着什么;
 
  5.我不知道你公司的客户是谁;
 
  6.我不知道你公司的历史;
 
  7.我不知道贵公司的声誉;
 
  8.现在-你想卖给我们什么?
 
  从以上比较可以看出,具有良好品牌形象和信誉的公司的销售人员可以得到客户的积极反响,但是具有品牌形象,信誉差或不知名的公司的销售人员很难获得满意的评价。正面回应。事实表明,通过广告和其他传播方式建立的品牌声誉可以大大提高销售代表的效率。
 
  在这里,以国外工业产品营销专家默里对广告与销售之间关系的研究结论为例。莫雷针对工业广告对销售的影响进行了一系列研究。其中一份研究报告认为,与未接触公司广告的客户群相比,已接触公司广告的客户群的营销成本要低10%。30%。广告确实会改变客户的看法和态度。它增加了客户的份额和市场份额。Murray的研究表明,产生微不足道的广告效果的主要原因不是广告本身没有效果,而是通常广告的频率不够。他得出的结论是,给定出版物中至少有五页广告会产生结果。当广告数量超过此低水平时,销售量将增加,销售成本也将降低,这也将增加竞争对手的销售难度,从而使营销成本增加多达20%-40%,对于通过分销商进行销售的公司而言,结合使用广告传播和其销售代表来拜访客户要比单一方法有效得多。当分销商的销售代表不经常拜访客户时,公司的广告将在销售中扮演更重要的角色。
 
  简而言之,工业产品的广告确实可以为公司创造良好的声誉,帮助销售代表向客户敞开大门,并与销售代表不易接触的买方决策者联系。
 
  在明确了工业广告对销售的重要性之后,如何利用广告来促进销售?完整的工业产品沟通计划通常包括以下六个要素:
 
  1.制定广告目标。需要澄清广告的目的是影响客户的意识吗?态度?这是购买行为吗?要有针对性,最好是量化。
 
  2.确定你的目标受众。有必要准确地定义和分类目标受众。这是正确选择目标媒体和信息传播的前提和基础。
 
  3.制定信息策略。信息战略的制定包括两个方面:总体信息战略;(包括公司的介绍,整体能力,销售代表和分销商等,主要反映公司的定位和实力。)B.具体的信息策略;特定信息,即选择主题,撰写手稿,设计印刷广告以及测试各种操作模式的效果。这部分通常由专业的策划公司完成)
 
  4.选择正确的媒体。何时,使用哪种媒体以及使用哪种传播模型取决于目标受众和传播目标。一般工业产品广告媒体包括:商业媒体,工业媒体,互联网,展览会,辅助销售代表资料(台历,贺卡等)。通常根据媒体发布成本和结果来选择媒体,其中贸易展览,行业媒体和Internet被认为是最有效的媒体。
 
  5.确定预算水平。最终预算水平将根据所选媒体的具体类型,所选媒体的频率和覆盖范围以及行业基准公司和竞争对手的媒体数量来确定。
 
  6.完成结果评估。最理想的情况是利用销售和利润状况来检测广告的效果。尽管此方法在理论上是可行的,但由于存在太多影响销售和利润的变量,因此在实践中很难操作。一种更可行的方法是通过测量客户的意识和态度水平来测试客户偏好的变化;此外,可以通过客户反馈来评估结果。

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