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工业品销售管理培训之案例分享:劲达的区域自治困境(下)



日期:2019-12-16 13:32
  五,金达注塑机的区域销售
 
  工业产品的区域市场似乎是一个整体。实际上,在销售管理培训看来,每个客户的个性特征都远大于通用性。此外,客户之间存在直接的竞争关系,客户的口碑不能基于消费产品。即使客户认为金达的注塑机很好,他们也不能轻易告诉其他竞争对手,而是将其视为秘密。隐藏在我的心中,所以良好的口碑很难自然发生。
 
  区域销售是目标导向的集会,对客户的深入了解是第一要务。从建立完整的客户信息数据库开始,为区域营销计划打下基础,然后根据客户需求,购买数量,购买频率,业务完成方式等统计特征,逐步推动将直接结合的区域网络销售和分销。品牌的支持不容忽视。通过一对一的品牌媒体中心,它为销售人员提供了相对轻松的业务联系氛围。最后,通过品牌的口碑传播和地面渗透,销售的外围活动直接升级到正式业务谈判阶段,以补充销售冲刺的能量。
 
  1.建立完整的客户信息数据库并管理潜在客户资产
 
  在采购和生产过程中,工业企业必须涉及数千种原材料和零件。电子商务战略已成为公司运营和管理的重中之重。它可以提供及时,快速的流程处理,以帮助繁琐的工业企业摆脱管理细节,并更加专注于核心任务,例如设计优化,质量改进,品牌提升,服务升级和业务翻倍。借助信息系统的强大处理能力,工业企业可以进一步整合销售和售后功能,以提供高质量,高效和低成本的客户服务。
 
  许多工业企业没有引入完善的信息管理系统,但是他们也可以自己建立一个简单易用的客户信息数据库。金达的办公室可以根据客户类型,联系阶段,业务意图,关键点而定。诸如困难,后续步骤等信息的分类要求每个销售人员仔细分析并详细填写每个联系客户的基本信息,以便基于详细分解并准确把握客户需求和自身需求来进行促销。动作。
 
  对于Jinda的区域客户信息,excel统计表就足够了。关键是所提供的信息是否真实准确。刚开始时,金大的销售人员不习惯,他们认为销售人员应该专注于客户拜访和业务推广,不能整日整整一堆地整理数字和表格。坚持了一段时间后,每个人也都熟悉分析和填充过程。此外,在每周的销售会议上,办公室经理将根据表格协调下一步工作,并且信息数据库的建立将从原始的形式主义演变而来。到今天的实际运转。
 
  2.重新划分客户类型并建立深入的直销机制
 
  从传统意义上讲,工业企业客户分为三种类型:新购买,修订回购和直接回购。它们主要由客户对品牌的熟悉程度来划分。它适用于原材料,零件,甚至办公用品。但是对于一次性购买的产品,如注塑机,它属于价格高,使用价值高,售后服务要求高的“三高”产品。两三年内的销售额基本上都是基于新客户,因此不再适合三种客户类型。
 
  经过对注塑机行业的深入研究,金达的客户类型可分为四类:杠杆购买,合作购买,价值购买和综合销售。①杠杆购买客户通过集中购买决策来降低企业的总成本。信条是优先购买大量廉价产品。②合作购买客户想要更紧密的价值链合作。他们倾向于以更简化的方式购买。实时信息传输,订单承诺等,通过战略采购实现双赢合作。③价值购买客户将采用价值分析,复杂性管理和采购流程优化等先进的操作方法,和采购流程优化,以使产品供应尽早融入其自身的价值创造流程中,从而有效地降低了提高产品效率带来的总成本。④整合销售客户。客户购买某种产品对其生产和销售产生重大影响。采购人员精通技术并了解行业。这就要求供应商建立高端的专业销售和服务平台。
 
  金达的客户基本上属于第三类或第四类,客户公司的采购活动已经上升到企业战略水平。客户漫长的采购周期和高层人员的频繁参与要求金大的销售人员全面了解客户的真实采购需求,并且以前的拜访有些肤浅。金达集团的首要任务是建立一个跨区域的销售顾问团队,该团队可以由其自己的总部管理人员,办公室经理,出色的一线销售人员以及售后服务专家组成。最初的服务目标仅限于潜在的大客户。,直到顾问团队成长,然后再按地区进行管理。
 
  3.建立品牌媒体中心,为销售人员提供品牌热身服务
 
  用于工业企业的大多数通信工具仅限于相册,产品手册,展览和其他地面媒体。相册和产品手册价格低廉,易于携带且分布广泛。在销售人员访问之前和访问期间,它们可以用作对公司产品的初步了解,然后可以让客户详细阅读和比较。但是两者相对抽象且僵化,只能用作入门级的通信方式。当时,展览具有生动的图像和实时的交流。不幸的是,代价高昂,受影响的人群狭窄,传播不持久。它只能用作品牌建设的补充手段。大多数工业企业也已开始重视企业网站,行业杂志和行业网站。沟通的目标明确,信息专业,并具有一定程度的互动性。总体成本不高,但也存在单一内容,视觉上的共同缺点,如缺乏吸引力和更新速度慢。
 
  在为多家工业公司提供服务时,我与客户的高级管理层进行了分析和研究,并决定根据上述三种交流方式,着重打造由互动网站+企业视频+企业博客组成的“品牌媒体中心”。交互式网站的核心是视觉友好的界面,大量视频剪辑和高分辨率图片。与老式的公司网站相比,它可以吸引更多的客户积极浏览,并且PV价值翻了一番。企业视频是面向创意的企业宣传视频,它使用广告视频的创造性方法以及拍摄和制作技术,使统一的企业宣传视频成为企业形象的代言人。当客户欣赏公司视频时,很容易进入这种“勿忘我”的情况,仅几分钟内的传播效果就相当于销售人员千言万语。企业家博客已不再是新闻。过去,三一重工项文博是牵头人,而拥有远东电缆的蒋锡培则是牵头人。企业家博客品牌添加了很多人本主义,也使该公司具有影响力。从狭窄的产业圈到社交场所。
 
  金达的媒体中心从对现有网站的修订开始,并将简单列出的传统网站升级为在线窗口,以进行产品演示,技术说明,虚拟研讨会访问,行业重点讨论,员工工作场景和社交形象展览。这样,业内其他竞争对手的网站将相形见,,他们的品牌形象会突然跳出来。首先从产品一章拍摄金达的企业视频,然后发布企业形象电影和售后故事片,消除了销售人员的大量无用吐痰,并通过广播行业网站和其他视频专业网站来传播潜在客户到达见人,首先听到预热效果的声音。对于金达的企业博客,其领导角色是行业热点,企业文化展示,技术问答,销售人员风格广播等,以及诸如播客和微博之类的辅助手段。
 
  4.从售后服务入手,树立品牌声誉
 
  注塑机的售后服务概念远远超出了诸如简单安装和维护之类的售后服务范围。售前生产线的设计和规划,售中调试和人员培训是客户公司最需要的服务方法。服务创造价值。对于谨慎购买的产品(例如价格高,使用价值高的单台注塑机),它正在以口碑效应的核心来塑造企业品牌。
 
  从服务对象的范围,可以将设计计划和操作员培训从潜在客户到各个行业的客户放宽。许多客户公司都安装了其他品牌的注塑机,但是由于这些竞争对手的服务质量较差,因此产品在实际使用过程中效率低下。由金达总部,营销中心和办公室组成的“售后专项小组”,可以为一些大型低生产率企业积极提供产品线的重新规划建议,并为这些企业的未来产能扩张计划提供专业的解决方案。当然,这是我的客户,我必须服务好;不是我的客户,我也渴望提供服务,这是像上帝这样的客户的真实态度,也是领导品牌的每个人的风格。金达公司将继续做下去,可以在每个领域建立自己的服务基准品牌。
 
  金达还可以与当地劳工局等有关部门合作,定期为注塑机操作员提供免费培训课程,并将这些课程的视频发布到相关的视频网站,或制作简单的CD供人们索取。此外,积极参与运营商专业评级的标准设定,为行业内优秀的运营商提供了一条专业的成长之路,不仅可以使行业受益,而且可以首次播下品牌影响力的种子。此收藏夹被美国公司使用。中美关系解冻后,他们经常邀请中国专家免费在美国学习,以使他们熟悉美国技术和设备的使用,直到这一代人成为决策的支柱。,他们的技术和设备自然将是第一选择。
 
  5.计划区域品牌联动以获得品牌的地面渗透
 
  尽管只有经过艰苦的努力,销售人员的来访才是机会,但通常不会给客户留下深刻的印象。与客户的人际联系是工业产品销售过程中最强烈的注意事项,但其力量取决于品牌在区域的渗透率。工业销售人员最害怕两件事:第一是担心别人说他们不认识你,第二是担心客户刚来过。当他再次联系时,他完全没有印象。跟踪。
 
  金达注塑机可以与当地政府合作,每年举办一次注塑机比赛。宁波是注塑机制造商集中的地区。金达可以成为倡导者和品牌赞助商,并且可以与其他公司紧密合作,举办有关注塑机的操作,维修和保养的“五慧友”竞赛。比赛的内容分为知识答案。武术的现场表演和观点辩论,在使杰出的运营商脱颖而出的同时,还可以促进整个行业运营商的规范运营,并使自己的品牌成为业界关注的焦点。为什么不这样做呢?
 
  上海和其他地方的全国性工业展览需要更多的区域性展览来回应。品牌的根源可以牢固地扎根于每个区域,并为区域销售提供强大的市场渗透力。金达公司可以与注塑机上下游企业合作,每年举办春季和秋季展览。以金达为中心的产业链整体亮相,也着眼于解决客户在制造,质量提升等方面的顾虑。这种自组织的展览必须具有明确的主题和明显的参与伙伴利益。前后统筹推进工作,坚持区域渗透途径,在促销,口碑等视觉效果上发挥品牌力。
 
  六,工业产品销售区域管理
 
  工业产品的销售管理已开始从广阔的领域扩展到密集的区域布局和品牌登陆。与消费产品相比,工业产品的销售更加需要并且更容易实现区域集约化种植,因为网点相对较少并且目标客户相对明确。但是,工业产品区域销售中的最大问题是没有可行的媒体交流方法。它要求工业企业计划者和工业企业顾问用他们的大脑来发现或创建合适的区域品牌传播方法。销量与品牌密不可分。纯员工的销售效率最低,成本最高,风险最高。因此,工业企业的区域销售方式也是品牌和销售如何调整双人舞的过程。
 
  在连续三章详细分析了金达注塑机的区域销售之后,接下来的五章提出了五种适合当地情况的解决方案,并指出了金达针对区域精密种植的具体战略措施。工业企业的区域销售问题比个性问题更为普遍。他们在进行品牌与销售的双重舞动的同时,还必须在销售人员的工作方法和组织管理上努力工作。在品牌的支持下,还有销售团队,这是区域精准农业的基本目标。
 
  1.自我管理:时间表和路线图,分级访问计划
 
  几十年前,德鲁克鼓舞公司经理:管理的第一要务是学习如何管理自己。区域销售人员确实会花时间访问、谈判和关闭客户的业务。据估计,每周少于2天,其他时间则用于交通,电话,撰写文件,总部报告或办公室闲聊。一线士兵,高空如飞鸟一般,个人时间管理尤为重要,否则它将由鲜血青年转变为战士。
 
  客户信息数据库的建设是第一步,而有些是最重要的。在获得准确的客户信息之后,第二步是通过远程通信方法(例如电话和qq)预先安排客户的拜访。必须仔细计算所需的信息和准备工作。第三步是路线安排。在计算出旅行时间和访问时间之后,你可以计算每次商务旅行的总访问次数。紧凑的时间表不仅可以节省时间和金钱。,还可以使人们身心投入,使客户感受到良好的敬业精神和严谨的经营风格。第四步是计算每个客户的拜访信息,修改客户信息数据库,并针对区域销售潜力,问题,方法和所需的支持撰写采访报告。第五步是根据以上内容编写每周工作报告。主要内容是方法,建议和实用要求。所有常规或推卸责任的报告均无效,必须在适当位置进行补充。此外,销售人员的工作报告必须在评估系统中占据重要位置。
 
  2.咨询销售:了解客户的业务状况并提供建议
 
  当消费品公司为分销商提供服务时,他们会推动顾问式销售,通过区域规划帮助分销商运营区域市场,销售人员将从产品销售提升到区域运营的最高水平。对于工业产品顾问销售,我们需要成为经销商和企业客户的两名顾问。分销商的销售顾问如何经营该地区?公司客户的销售顾问将帮助他们获得自己的解决方案。更多附加值。
 
  销售人员根据其资格和能力分为高级和高级。大三学生主要从事基本工作,例如信息搜索,客户谈判安排和日常联系。深入的顾问主题由高级销售经理处理,然后安排小团队方法进行一次客户深入的建议会议,以便在客户处做出正式决策。赢得选择品牌的意愿。
 
  3.区域间交流:利用内部人员的新鲜眼光来查明市场脉搏
 
  新鲜的实践经验只是销售智慧的原料,有必要总结,反思和思考这些深加工过程。如果同一家公司和购买同一产品的不同区域销售人员,如果他们有机会经常交流,他们将绽放出更加美丽的销售智慧之花。
 
  在为多家工业企业服务时,尝试了这种临时的销售人员“区域轮换”,安排了一些积极进取的区域销售人员在一个月内在另一个区域工作,然后提出了自己的想法计划。这是出乎意料的,而且看似简单的方法却使销售智慧大吃一惊。这种轮换方式也可以应用于经销商跨区域的现场交流,使他们相互激发思想,效果确实很好。在三人路线中,我们的老师和人员的思想必须发生变化。这是为了让我们的销售人员和分销商跳出该区域的狭窄区域,睁开他们的眼睛和智慧,然后转身解决特定问题。跨过铁鞋,无处可寻,无需付出任何努力,沟通的力量是如此之大。

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