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工业品企业内训之案例分享:劲达的区域自治困境(中)



日期:2019-12-16 13:32
  四,金达注塑机区域销售困境,企业内训就简单的分析一下
 
  1.个别士兵扫街访问更加困难
 
  进入公司三个月前,我们进行了“街道清扫”。每个销售人员首先扫描其所在区域的工业园区,事先搜索每个客户的公司以找出目标客户,然后筛选出A型近期购买客户和B型有意客户。在获得目标客户的购买信息和内部人员之后,他们将勾勒出关键对象以进行深入的访问和跟进。当遇到想要签署订单的客户或无法达成订单的客户时,销售员会申请办公室主任,然后由公司销售部门的经理,副总裁甚至公司总裁协助进行订单谈判。
 
  工业企业有一个明显的特征:商业力量远远落后于制造力量。原因可能是它遵循计划经济的生产思想,oem处理的简单执行以及小圈子交易的关系交易,从而导致了明显的“大制造业,小企业”模式。工业产品的交易量至少是消费产品的交易量的两倍,但是还没有任何可与苏宁,国美,联华,麦卡琳和冉之家相比的连锁大卖场。交易的链接仍在制造商,经销商和客户上。信息不对称,物流和分销成本高昂,专业分工不明确,都是工业产品从大制造业向大制造业发展的障碍。
 
  在这种一对一的点对点人际销售过程中,工业公司喜欢派销售人员上门拜访,希望从客户公司那里获得第一手需求信息,并争夺自己的品牌和产品通过人际面对面的接触。有机会直接沟通。出发点没问题,但是方法很成问题。没有良好的品牌支持。销售人员就像一个小卖方,不那么愿意见。从一开始,它就给人一种廉价而脆弱的印象。
 
  2.展览很有帮助,但不幸的是它的影响有限
 
  金大注塑机每年参加在余姚,台州和上海的注塑机展览会,而影响力较小的展览会则不参加。在你参加展览的地方,品牌影响力将更大,销售情况将得到相应改善。当客户在大型展览会上看到一个品牌,并且外观很好时,会留下良好的第一印象,并且销售人员会因后续谈判而闻名。
 
  展览交流的及时性不强。因此,一年两次或三次,更多的老朋友见面。如果公司没有引人注目的新产品或新的销售政策,则该展览可能会成为“茶话会”。几经寒战之后,彼此零散,此后没有实质性的接触。但是,公司的整体规模并不大,难以承受媒体广告支出。品牌传播主要依靠人员的提升和展览的出现带来的“地面力量”。这就形成了品牌和销售“鸡鸡蛋或蛋鸡”周期的问题。
 
  展览的现场交流效果确实是其他交流方式无法替代的。随着新产品的发布或新技术的引入,该展览会可以起到聚集与行业相关的人员,现场演示,技术性能问题,多层次人际互动以及全面的品牌形象展示的作用。但是,展览的及时性相对较差。几天后,来宾和主人散落成鸟和野兽。如果没有后续媒体和人员的配合,短期的轰动效应很快就会消失。此外,当时许多潜在客户都喜欢了解行业的最新动态。他们表现出的兴趣与购买之间没有直接关系。就像车展一样,每个人的目光都盯着概念车或豪华车,但是如果你真的要买车,则必须看看口袋里有多少白银。
 
  工业企业要做好品牌的不断传播,把展览视为一个小高潮,以确保品牌的点,线,面的三维交流。
 
  3.区域跨度大,销售难以维持
 
  办公室的三个销售人员共用一辆汽车。宁波地区下有十多个城市。距离很大。长途票型商务旅行访问方法效率很低。一个月后,我看不到几个客户。,实质性的谈判机会和商业交易则更加微乎其微。
 
  没有座席的眼神,业务线索全都依靠电话线,两条疲倦的腿和四个轮子。在当前销售业绩不佳的情况下,即使是这样的汽车也与预算密切相关,这并不是特别重要。在客户座谈会中,很难申请使用车辆的权利。
 
  由于土地面积大,工业企业通常位于城市郊区或偏远城镇。尽管近年来工业企业逐渐聚集在工业园区中,但是通过比较销售人员的数量和他们所负责的地理区域,人员销售受到时间的影响。,距离等客观因素。销售人员通常负责一个或几个城市。即使是工业园区或产业集群,也必须至少有10个以上。它们之间的距离低至50公里,有数百公里之遥。每月22天不间断。你只能访问少量的客户。而且,许多顾客会秘密地给你食物。即使你看到的客户也不是购买决策者。
 
  金达员工与区域的比例是根据现有区域销售量计算得出的。在实际销售量较大的地区,销售人员数量和差旅预算将更高。这有点颠倒了。就像射箭一样。无论你在哪里拍摄,都是靶心。金达公司目前的区域自治管理应由总部决策系统代替。首先,有必要针对一些核心城市,并根据诸如该地区客户行业的发展,客户企业的生产和加工管理方法等指标,客观,准确地估算年购买力。以及对相关产业投资促进效果的预测。其次,根据竞争对手及其营销努力和预期结果,计算自己的销售空间。最后,在明确区域销售目标之后,可以制定更符合市场的管理指标,例如人员,车辆和旅行。目前,纯直销也将升级为直销和分销跟进网络。销售。
 
  在划定区域之后,人员销售管理还可以加深客户跟踪的过程管理。媒体行业拥有更成熟的“Spartak”管理系统,很幸运地参与了它的规划和使用,并试图将其引入工业企业的销售管理中。经过一些调整后,效果仍然很明显:更少的人流,更少的客户线索以及主管知道何时提供帮助。消费品公司的销售过程管理要比工业公司好得多。例如,可口可乐的访问路线图值得许多广泛的管理工业公司学习。
 
  4.销售依靠自然收入,缺乏系统的培训和指导
 
  一些销售人员的销售经验不足。他们仅从事销售工作超过两年,并且仅进入宁波地区超过一年。销售技巧和业务能力都必须提高。在整个销售过程中,缺乏专业和针对性的培训与指导,仅凭探索和总结,改进速度就很慢。
 
  刚加入公司时,我安排了2天的产品知识培训,然后在车间呆了5天,熟悉了生产过程,技术要点和常见的售后问题。此时的销售人员状态良好,充满新鲜感,并觉得他们学到了很多知识,并且基本上说得很好。但是,在实际销售过程中,我最害怕遇到来自客户的特殊专业或细节问题。每次我只说我们会让技术人员与你联系。但是,一旦时间过去,客户就不会在意它,技术人员的备用电话也不会有太大帮助。
 
  办公室的销售计划是简单的员工分解。不可能将1200万个销售任务分解为人和几个月,然后再划分客户类型,因为每个人仍然缺乏对区域客户购买行为的深入了解。每周和每月的销售会议都是关于批评主角的。办公室主任没有好的方法,销售人员也没有专业的热情。尽管每个人都很着急,但他们无法提出任何实际的改进措施。如果他们向总部寻求帮助,他们将感到羞耻。他们总是比较性能良好的区域,没有得到任何支持。相反,它们会收到一些计数和警告。
 
  通常有三种类型的工业产品销售组织:地区,产品和特定于客户的组织。其中,区域销售组织是最常见的。销售人员已经在固定区域工作了很长时间,他们对市场,客户和对手的了解将逐步到位。访问效率和交易可能性将继续增加。但是,这种“一刀切”的所有产品和客户模型要求销售人员具有高度的个人素质,并在一系列任务中担当重任,例如全面掌握产品技术,平衡销售和服务安排,并逐步克服客户的不同决策者。权力分配能力是销售人员,实际上,他的职责是区域销售总经理。
 
  金达公司的营销中心管理着十多个办事处。每个办公室只有3个销售员,最多8个销售员。他们是地图上红旗区域中的实际销售经理。那么,营销中心如何调整以提供更有效的服务支持?应加强金达营销中心的三个职能:营销计划,品牌计划,销售团队的形成。营销计划是最重要的。它直接涉及资源投入的合理性和过程的动态调整。它是每个区域市场中销售人员的来源。没有良好的营销计划,区域自治就成了区域养羊活动。销售人员的盲目性和混乱性源于营销中心的不作为。品牌规划需要整体规划,行业媒体和大众媒体如何协调,公共关系活动如何进行以及行业展览会与区域自托管的小规模展示相结合是营销中心需要考虑的所有事情。销售团队的组成基于客户谈判阶段和谈判对象。它可以由销售人员,技术研发人员,售后工程师,维护工程师,高级销售经理,营销计划人员和高级管理人员在区域销售咨询销售团队中预先形成。这些人员主要负责基本沟通,客户关系维护,市场研究,业务跟进和信息窗口的作用。从治疗所有疾病到专门从事外科手术行业,“轻装”地区销售人员可以更好地发挥主观能动性。
 
  5.客户很难弄清楚,销售技巧总是与窗口纸分开
 
  注塑机的客户公司通常具有一定的规模和购买力,并且大多数是家族企业。内部电源订单在短时间内对外部人员来说并不清晰,因此销售人员很难找到切入点和突破口,并且他们无法迅速进入市场以提高绩效。
 
  在销售过程中,办公室和总部只是日常的日常文件跟踪管理,缺乏流程监督,更不用说有针对性的指导,销售人员普遍感到疲软,面对金达。对于品牌弱,价格高的新品牌,销售人员将需要更多的注意,但是如果没有公司的整体支持,效果将不会很好。
 
  金达公司压铸机的销售是自然的。客户来到品牌,销售人员在家中签署订单。这也构成了内部管理的两天情况。注塑机的销售人员必须忍受管理层的“晚饭”。你可以不要求它,否则将被常规地“语法化”:你看到压铸机的销售人员,每个人每年的销售量为1000万,而没有要求。你们,一个办公室的年度目标只有1200万,你怎么能不时要求呢?你能找到解决自己的问题而又不上交问题的方法吗?
 
  金达注塑机的区域销售困难,除了品牌的弊端外,缺乏针对性的销售也是主要原因。哪些客户有需求?需求的水平和特征是什么?这些都是工业销售人员必须弄清楚的所有事情。但是,所有这些都是相当困难的,很难在客户的底牌中找到。金达公司的销售人员水平还比较基础。他们大多数使用我要求你回答的方式。客户通常在谈判阶段夸大他们的需求,而高级销售人员会模糊地遵循它,以为他们会坚持到底。然而。金达注塑机的区域自治应如何克服,工业企业应如何建立自己的区域销售管理体系?

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