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销售培训:枯木逢春——再谈销售中的“动力对话”



日期:2019-12-13 14:59
  销售培训认为,在销售中,最可怕的是没有遇到拒绝。最可怕的是,它有勇气,但将拒绝视为“事实”。以为客户的反馈是一个讽刺事实,不可动摇。结果,失去了拒绝和进一步进步的意愿,交易处于绝望状态。例如,客户说今年的预算用完了,销售人员认为既然预算用完了,谈论它就没有任何意义,也不会为坚强的人停止。结果,出现了许多奇怪的工作,“可以找到失败的原因,却找不到成功的方法”。
 
  “销售始于拒绝”是销售的精髓。人们常常认为拒绝是反对-如果客户有反对,那么他当然会积极应对。但是反对就是反对,拒绝就是拒绝。这是两件事。异议是“想要购买”,但与您的产品不同意,拒绝则是“识别”您的产品,但不购买。作为销售人员,拒绝处理事实无疑是一个没有出路的自封山门。
 
  让我们看一下,销售是两件事:人与事。许多销售同事已经知道“做事先做人”的名言,但他们不了解真相。他们只是盲目地钻研“事物”,而忽略了销售工作的真正含义。,不是要否认和不同意,而是要巧妙地说:“您的产品确实很好,但是我们……”。一旦此类“问题”被阻止,销售人员将确定问题的结局。
 
  如果只是为了清楚和僵化,销售人员将不可避免地失去动力,精力和灵气。不管客户是对还是错(因为意义不是很大),但是看到“事物是由人决定的”,事情就死了,但是人们还活着,我们仍然有一个“门”可以进入,点。因为“人民”是影响和决定一切的主人。一切都是为了响应“人”的思想而决定的。想象一下:如果客户已经有意愿和准备购买(购买)我们的产品,那么销售人员将扮演什么样的角色呢?通过麦克风?邮递员?!!我认为,既然您选择了一个充满激情的销售职业,请不要把它定得太低。
 
  遇到拒绝意味着客户缺乏“购买”的意愿,并且由于条件而停留在舒适的区域中。当然,如果要更改,则需要动力。这就要求我们从“人”的门上工作。除了与客户建立关系之外,获得个人情感支持,并进一步做出准确的决定以影响人们,即从客户的角度建立或启发他人。想象一下,当客户说“真诚”并拒绝购买并退后一步时,这就是合同的结果。因此,我们的注意力应该找出观念上的差异,进行调整和确立。
 
  例如,“此产品太贵了,实际上不适合我们(企业)使用”,不要对事情说“我们的产品不贵”。取而代之的是,首先根据约定进行确认:“您是说该产品超出了您(企业)的消费(购买)预算吗?”第二步是从人们的角度出发去激励他人,并首先过桥:“周先生(经理),我知道人们有自己的消费(购买)习惯。与过去保持一致更加舒适,并且我觉得比较理性。但是作为专业顾问,我有什么想法要表达吗?“或:”周先生(经理),我知道,我已经准备好了,因为我分析了该产品适合您(业务),当然可能与先前的想法有所不同不一样,这是我们的全新产品……”,然后提出一个论点,例如:“如果没有效果(效果,收益(价值比率),它太便宜又太昂贵,如果效果好,则需要更改投资策略。”(因此,我们今天将探讨这种媒体的作用);同样,争论是:“人们总是在突破,观念总是在更新,但是新的机会不能被阻挡”(您最终有一天,它将改变,因为时代发展太快了,您可以如果你做得好,就不会落伍);同样,论点是:“一百朵花胜过一朵花”(许多产品胜过一种产品)。第三步是有效论证论点,即“为什么”我的产品能做到这一点!最后一步是确认沟通。
 
  具体公式是先确定拒绝点,然后进行“争论”(包括过桥),然后使用专业知识进行“争论”,最后确定观点。改善人(客户)的概念将使事情(销售业务)扭转。这就要求我们有说话的动力,而不是直截了当的谈论事情。
 
  再举一个例子,“不幸的是,我们今年已经安排了(企业)预算,明年您将来找我。”不要停止,如果明年发生新情况,我们将再次解决。让我们使用公式并确保:“您的意思是预算在那儿,但是您只是打算安排其他购买,对吗?”在简短的问候后,提出论点“机会不会丢失,并且损失不会再次出现”。因此您可以调整其他预算并增加预算)。然后“演示”(为什么我们的项目/服务可以帮助您抓住这个机会)。最后一步是确认通信。
 
  当然,至于方法也可以多用。如果时间允许,可以使用故事方法来呈现它,该方法更生动,更吸引人,并且争论更紧密。使用合理的寓言对比来唤醒客户的“后退”消费概念。使用实际案例方法可以更接近三维,并且参数更清晰。使用方案描述可以使客户更加激动,产品收益也更具体。不管采用哪种方法,都必须记住要注意语气的掌握,保持自信而不自负,尊重人而不怯ward,思考而不缺乏权威。
 
  我们从“人”的角度来指称这种“永恒的情境”,并运用论证和论证的方法来重构和调整概念,以激发和产生作为动态对话的购买意向沟通。它的核心要求销售人员不要因为“专业”而陷入销售的“事物”中,因为事情经常死了,规则太多了;人们还活着,人们有激情,人们可以启发,影响和改变。如果您习惯了“事物”,自然会认为这是不可能的,那是不可能的,而且似乎是超现实的。如果您经常关注“人”,您会发现很多事情都是可能的,因为您已经善于影响人,因为人是奇迹的源头。很多时候,“情绪”比“报价”更为重要。因此,动态对话就是要从“人”的门进行客户意识的沟通和激活。
 
  应该注意的是,这个“人”包括两个人,除了顾客之外,它就是你自己。如果您想拥有强大而持久的说服力,则您个人必须拥有真正的信念,内外统一。考虑一下,既然您选择了“更昂贵”的产品,您是否真的认为人们(企业)想要消费(购买)昂贵但优质的产品?既然您选择了“廉价”产品,您是否真的认为人们(公司)想要消费(购买)便宜且保持低成本的产品?如果是综合消费,您的消费观点如何?还有很多。这样,营销不会因为作弊而失真。您表示自己非常舒适和质感,更容易说服客户,所以我经常说销售不成功,并且您“成为一个人”失败了。在销售中,您必须体现自己的精神,目标,信念和价值观,您一定会获得更多的信任和认可。
 
  “销售始于'拒绝',”我相信您应该有新的认识-只要它是“否”,我们就需要沟通和说服,而不仅仅是认为这是对异议的辩论。在这种情况下,原本以为您“死了”的顾客也可以发现春天充满了生机和活力,使您找到了更多的可能性。如果您有动力,客户自然就会有动力!

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