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销售培训之销售人员成长:如何做好区域市场铺货



日期:2019-12-13 14:59
  分销商品是快速发展的消费品公司和销售人员无法回避的重要事件。在销售培训看来,在这一年中,有几项主要工作:一是经销商会议,第二是第二批订单,第三是每年年初的商店(包括新产品),第四是终端促销活动。第五,消费者宣传和促销活动(当然是穿插在这些重大事件之间,区域规划,组织结构,渠道建设和优化,团队等方面,将在不同类别中进行讨论)一年内将是丰收的;如果做得不好,性能将很中等,甚至“会很痛苦”。
 
  为什么购物这么重要?这取决于快速消费品的特性。快速而广泛的分配,冲动消费和随机消费是快速消费品的特征。简而言之,这是为了使客户更易于查看,购买和购买,因为许多客户采购不是以前确定的,在许多情况下,这是随机购买。有人做过统计,快速消费品的随机购买率超过30%,因此购买和管理消费者联络点很重要。
 
  第一步:了解市场的基本情况。首先,有必要了解产品的定位和消费者,了解竞争产品的状况,了解整个市场以及渠道和终端的状况。这些是基本任务,必须事先完成。产品定位为中高端。如果从普通的终端商店分发货物,效果肯定会不好。如果将其出售,销售将不会很好,因此必须撤回。这也是对市场信心的打击。当然,我们还需要了解客户,他们的想法,什么是购买心理和行为以及哪些地方是他们首选的购买地点!当然,经销商需要首先准备商品。
 
  关于产品和消费者定位对商品分配的影响,有一个非常深刻的例子。这也是我自己的亲身经历,也极大地影响了我。许多年前,我记得刚从学校毕业的那一年,我被送往一个区域市场。该公司有一个新产品要上市。产品比较贵。根据当时的情况,它应该主要攻击餐馆和夜市(当然。该公司还没有整个产品的促销思路和指导,并且完全是自决的。)每个人都在做自己的工作。该商店进行了三天,大约有30至40家商店(现金,礼品交付),一周后回访,基本上没有销售产品,后来又将其回收。很难进入。这是什么?因为这些商店不是目标客户的购买地,所以它们当然不是主要的销售场所。幸运的是,这是一个小城市,如果它是一个大城市,该怎么办?
 
  现在您当然会说这些产品不在那儿出售,它们需要准确地布置,由终端推,由人们推荐以及由消费者拉动。但是在很多年前的那个时候,没有人告诉您如何做,也没有行销活动。并有销售指导,无执行计划!
 
  了解主要的销售渠道,这是销售的基本来源。例如,饮料商店的小商店终端和连锁便利性是商品分销的首要考虑因素,其次是大卖场,超级市场和特殊渠道。不要捡芝麻,不要丢西瓜。
 
  第二步:制定分配计划和执行。首先,定义目标,货物面积,货物数量,码头的类型和数量。它必须被量化。每个码头要出售的商品比例是多少?其次,该地区的所有网点应进行一次筛选,以找到适合销售的终端。这些终端的线路规划和编号将在此处单独说明。第三,在所有码头中,我们必须首先进行哪种类型的码头的货物配送,如果是饮料和其他产品,那么商店就是货物配送的首选码头。例如,对于饮料产品的分销,第一轮需要跳过小商店。必须分发第一批中选择的所有第一批终端存储。第一轮必须达到40%的分配率。第二轮必须达到60%,第三轮必须达到80%以上。四,货物分配方式,跟车,手头现金;为什么,因为他们不给钱,他们没有销售压力;第五,在分发时分发材料和礼物。在分发商品时,我们必须增加礼物的分发,但是我们需要为分发的商品收取现金。第六,洗衣前培训,包括解决遇到的问题,铺设时的讲话等。如果遇到客户说您的产品很昂贵,您该怎么办?如果客户不理您而不满意该怎么办?
 
  顾客说这个产品很贵,他的真实意图是什么?如果您的产品卖得很好,他不会说,因为总的来说,昂贵的产品的毛利润会更高,他说昂贵,但只是担心不出售。如果客户对您的讲话不满意,那不是说他对您的产品不满意,而是对您的不满意。
 
  再次,按照分工,分工通常为2-3人。货物的集中配送效率更高。另外,费用预算,赠品赠品,赠品等;最后,安排车辆货物。
 
  第三步:动销。如果产品经过2-3轮配送后已经到达终端,那么此时需要什么?当然,它可以出售,消费者可以消费。这是分发的基本目的。动态销售是如何形成的,重要的是渠道具有驱动力,即您的价格系统的设计,可以为渠道产生驱动力。在大陆市场,渠道的作用是毋庸置疑的。有您的展示架,并且该展示架可以使消费者感兴趣并刺激购买。第三是活动设置和人员销售,这在国内快速消费品中也很重要,并起到促销和终端拦截的作用。最后是制度化的拜访和维护,以加强客户关系。这也是资源的整合和销售中的重要环节。
 
  第四步:整体消费拉动。如果您在销售商品和销售商品方面做得很好,那么在整个促销级别中,您需要做一些总体工作来促进销量。例如,与一些活动结合在一起,进行有奖品,礼物,饮料,折扣等的销售。如果产品的质量良好,则还可以进行一些品牌级的活动,例如在大型广场社区的路演以及结果会很好。所有新产品促销活动(例如折扣和特价)都必须谨慎:一个原则是,上市通知和商品分配已达到很高的水平,即它们具有一定程度的知名度和价值感。
 
  第五步:监控、评估和改进。对于某些销售不佳的地区,必须分析原因,无论是由于商品分配不当,不合适的营销解决方案还是市场维护不力。必须找到并改进核心原因。当列出或分发新产品时,通常会使用日报。应监控关键终端的销售进度。如果某些航站楼的销售缓慢,则应更换并检查货物。“数量”将在以后考虑。一旦势头增强并且产品平稳运转,销量很快就会增加。
 
  安排商品摆放和确保摆放速度是快速消费品在市场上的重要任务。我们必须争取最大的曝光度和可见度。您知道,对于快速消费品,扩大知名度是新产品的第一要务。

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