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企业内训之善用DM,提升经销代理商净水销售业绩



日期:2019-12-13 14:59
  基于对净水行业的持续跟踪研究并担任多家净水公司的顾问,企业内训经常在净水行业的营销管理杂志和专业杂志上出版净水产品,包括《直接饮水时报》的经历。在销售模式,渠道,市场计划,品牌传播等方面。同时,在一些净水行业的会议和培训中,我与参与的企业代表,分销商和代理商进行了净水营销的系统交流,并得出了一些结论。
 
  这次我再次受到“直接饮用水时代”的邀请,我希望继续扩大水净化市场营销的主题。当我收到这个提议时,山东济宁的一个品牌的经销商刚给我寄了一份dm单页设计稿,并要求我提出建议和改进。同时,随着上海卓悦营销咨询与传播公司推出的“赚钱才是硬道理:净水经销商成功策略”系列的销售,该系列图书的销量越来越高。有用,有效,有针对性和可操作性的“评估。所有这些使我深刻地感到,对于净水终端市场的运营水平,交易者更喜欢看到一些特定且针对性强的运营方法以及可以参考和复制的方法。与宏观营销研究相比,因此,我将具体谈谈我对终端销售中最常见dm数据的销售和利用的看法。
 
  说到dm,我相信每个人都不陌生。它是广泛应用于各行各业的最具成本效益和最有效的促销形式之一,包括产品信息,事件信息,企业信息等。作为新兴的净水行业,dm营销也很普遍。例如,净水公司将为销售代理商配备一定数量的促销材料。由于分发数量的限制,经销商还将自行打印各种dm信息。以达到产品销售的目的。
 
  但是,现实情况是,在许多情况下,dm分布很广,但收到的结果与预期相反。在上海卓悦营销咨询与传播机构与一些经销商和代理商之间的交流中,许多客户感到困惑:“我非常努力。我进行的交流促进已经到位。我在印刷和发行上投入了尽可能多的资金。数据。但是效果很差。为什么会这样?”
 
  在回答这个问题之前,我们不妨再提出几个问题:
 
  ☆dm内容的设计是什么,能否对消费者产生良好的促销和购买促进效果?
 
  ☆dm在形式上是否足够吸引人,人们希望看到并保持它?
 
  ☆dm放在哪里,给谁,是我们想要的人吗?
 
  ☆dm如何交付?有效吗是否有及时的监测和效果评估?
 
  如果我们可以对上述四个问题做出准确而详细的答案,则可以确定DM对市场销售的有效性。实际上,如果存在问题,就会发现问题的症结所在。通过市场访问和与净水经销商的交流,DM应用的实际情况基本上就是这样。让我们逐一分析它们,以查看存在的问题以及如何改善它们。
 
  一,净水剂的dm宣传材料大部分来自企业少量的配给配额,许多经销商也自行印刷一些dm物质以提高沟通效果,但总体评价非常简单,而且材料非常谦虚这两个来源从根本原因上限制了dm效应。一方面,它们数量有限,不能形成有效的影响。同时,制造商的主要任务是渠道投资,因此在材料设计中缺乏与最终消费者沟通的视角和语言。销售需求的针对性很差,其引导作用必定会大大降低。
 
  二,就dm数据性能而言,净水剂和经销商生产的大多数材料都非常粗糙,甚至有些只是一张白纸,上面印着一些令人生畏的语言,例如“厕所小”的“广告”被传递给了消费者,这不仅使消费者无法了解购买净水产品的必要性和紧迫性,相反,这些宣传材料与我们距一万英里之外的净水产品的技术含量和健康促进有所不同。会相信此类信息会为您带来健康的生活质量吗?不会!这不仅会改善我们的销售,而且会降低我们的形象点,阻碍销售,并产生相反的效果。
 
  三,主题不够清晰。dm通常包含两种类型的内容,一种是常规的信息发布和销售功能,另一种是主题推广功能。对于前者,可以满足和携带dm性质的单页,折页和小册子。如果是主题活动,例如中秋节和国庆促销活动,则需要分别设计和打印与该主题活动相关的dm资料。很遗憾,许多净水渠道提供商没有这样做!
 
  四,就dm投放而言,许多净水代理商和经销商都将其视为理所当然,无论是在市场上还是在中部地区,还是通过寻找兼职人员。至于谁,这是未知的。然后问题来了,为什么要发送这些dm?谁在发送dm?他们在具体实施过程中是如何做到的?它寄给谁了?您是否监视总体而言,为了兼职分发材料,人们选择集中在超市,中部地区和人群周围的学校等区域,以便尽快完整地发送材料以获取金钱。让我们来看看。材料在哪里分发,清洁工忙吗?很多?甚至某些低质量的配送人员也可能会将未完成的材料秘密出售给破碎的材料,或将其直接扔进垃圾桶。这种数据分发不仅造成大量浪费,而且针对性很差且结果有限。
 
  针对上述问题,上海卓悦咨询公司认为,要充分利用dm数据对净水产品终端销售的影响,需要做好以下几点工作:
 
  首先,它的形式必须精巧,与产品的高价值相一致。许多发行商确实考虑了宣传材料的传播形式,但可惜的是,发行人生产的大多数宣传材料都是粗制的,空白纸或传单已经成为他们的宣传材料。功能价值相互矛盾,影响了消费者的信任和信心并阻碍了购买。
 
  其次,就内容而言,从科学普及到产品到解决方案,必须尽可能详细,并带有图片和文字。这样,消费者不仅在愉快的学习过程中被心理影响所震惊,而且通过程序显示,消费者在安装后可以清楚地了解机器的使用情况,这将有助于促进购买。为了达到最佳的传播效果,最好将用户案例带到宣传材料中,以起到“外观陈述”的作用。消费者周围的案例通常比引人入胜的推荐更好100倍!
 
  第三,必须以传递的形式,打破向人群发送信息的习惯,实现有效的传递。从净水市场的实际情况出发,可以从以下几个方面分发dm数据:1)直接投资于住宅邮箱。社区邮箱传递可用作每日连续传递或作为事件的焦点。但是,如果是为事件分发的,则需要直接将相关信息发送给受事件影响的居民。在信箱或家里,请勿扩大邮递范围,否则将浪费您的精力,因为您无法辐射和控制。2)对于活动材料,通常与常规材料分开生产。最好体现一些优惠政策或礼物以增强活动的吸引力。普及是该活动成功的第一步。在保险业中,为了吸引人们参加会议,还向参与者颁发了奖品!3)现场交付关键对象,例如公园晨练人员,社区中心人员和建材市场客户。这些类别的人要么非常追求健康,要么“富裕而无所事事”,或者直接愿意购买机器并向他们发送信息,这比随机分布的质量要好得多。
 
  第四,我们必须以促进形式多样化。我们必须最大限度地推广dm材料。可以使用活动,可以使用销售地点,甚至可以选择一些具有很强覆盖能力的目标区域,由兼职人员定期交付,社区邮箱交付和家庭交付,例如在新建社区和高层社区。终端社区。,高级活动中心,建材市场和其他地区分配dm物料的方法非常有效,已被许多行业使用,包括装饰公司,搬家公司,教育机构,保险,超市等,但目前在净水行业中使用的数量仍然较少。即使有些经销商考虑到了这一点,但dm数据本身仍然存在许多问题,很难达到目的,这很可惜。

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