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销售培训之让销售飞之月销9万提升至30万(4)



日期:2019-12-12 15:15
  人们有理想,有梦想,有良好的生活。但是,现实中没有幻想。尤其是在开展业务时,它必须务实,务实,专注于市场和消费者,而不是个人喜好和意愿。销售培训通过深入的市场调查,河北省女装市场客户面临的首要问题是,他们在经营方向和经营理念上都产生了误解。因此,这是首先需要解决的问题。幸运的是,自从客户来找我合作并热情邀请我以来,就意味着对我的信任和支持。同时,他们也明确表示,为了扭转亏损,实现店面健康发展,他们为改变甚至改革做好了心理准备。
 
  不用说,客户也很清楚:将船推入河中可以行驶一千英里,而在水面上航行将充满障碍。从当前商店的销售环境来看,客户将整个商店的销售定位为年轻女性,遵循时尚和高价路线,并满足实际进入的主流消费者(30-55岁女性)的实际需求。商店。空间不足。这产生了矛盾。显然,根据当前顾客的实力,不可能凭自己的力量引领时尚潮流,整个商场主要是30至55岁(一楼的化妆品店和金银珠宝店除外)。消费者群体。这是在水面上航行。通过深入分析,讨论,举例和查看结果,河北女装客户迅速同意了规划的观点,其中之一就是要建立科学的系统定位。特别:
 
  一是目标消费者定位。我们知道,客户的德惠大厦多年来经历了很多人流。但是,由于商场商店的规划不足和设施相对陈旧,再加上承德市县和承德市之间的人们,该地区的集合点已使其消费者受到中年女性的支配。显然,客户以前在20至25岁之间定位年轻女性是错误的专注于时尚和高端女性的方式。通过深入的研究,分析和讨论,最终与消费者达成共识的目标消费者是:30至55岁的肥胖的中年女性。
 
  为什么肥胖?这是客户和售货员一致反映的一个问题:因为许多客户的产品以前都是从深圳购买的,所以它们时尚且体积小。这些产品的触感非常好,但是即使尝试一下,消费者也不会佩戴它们,因为位于北部的承德,再加上中年妇女,它们都超重,因此终端销售需要大型和超大型产品,并且以前的大多数购买是中型甚至小型的,这使人们不得不放弃。
 
  二,主销产品定位。现在,目标消费者已经被确定为年龄在30至55岁之间的大多数肥胖的中年女性。那么,我们应该选择主要的销售产品并将其定位在这些目标消费者周围,即简单,大方,优雅,舒适,经典为系列产品的采购基调,标准和定位,尤其是强化基本模式采购以实用性为基础,而不是以时尚,高价,花哨和出众的产品为采购标准。我们要做的就是满足目标消费者的最大和最紧迫的需求。公司和发行商都应牢记这一点并加以实施。
 
  3.产品价格的新定位。只要服装产品从事采购工作,利润率仍然是可观的。因此,服装分销商不想走高端路线,这将导致随后的销售路径非常困难。不幸的是,河北的女装客户以前走的是高端路线。一条长裙和一个商场商店卖了七八百元甚至两三百元。人民币,最终导致终端无法销售,库存压力很大(包括上一年的皮衣,销售价格为8000元,库存超过30件),苦苦挣扎。因此,根据目标消费者的定位,建议将河北女装成衣客户的产品价格重新定位为大众消费价格,即平价销售的途径。
 
  4.品牌形象的新定位。河北女装客户使用商店名称作为整个服装商店的品牌。以前,他们选择了时尚和高端产品,商店的装修也感觉有些“冷”。因此,在商店调查期间,发现了一个问题,即某些消费者打算在经过客户的商店门时进入选定的产品。,从而拒绝某些消费者访问。必须注意这一点。因此,客户品牌形象的新定位将是一种简单,大气,明亮,温暖的定位,并将通过店面装饰,照明,产品展示和店员形象等综合方面进行展示,极大地吸引了消费者的注意力。和存储率。
 
  5.科学定位的结晶。通过上述系列产品的科学定位,客户花费了一个月的时间进行调整。随着新产品和新价格的不断更新,终端销售业绩每天都会带来新的惊喜。从规划计划到客户的调整,根据目标消费者的定位,产品定位,价格定位等一系列工作在规划计划中进行,尤其是陪同客户到北京大红门服装批发市场进行相关产品采购指导时,河北女装客户自实际合作以来,每天的销售业绩一直在不断提高,终于在第一个月实现了15万元的宜人业绩。显然,这是抓住目标消费者并利用这一趋势的美好结晶。
 
  事实胜于雄辩。可以看出,只要方向正确,方法正确,实施正确,终端销售就不会那么困难。当然,河北女装的客户也取得了出色的销售业绩。为此,他们做了很多详细的工作,包括对客户商店目标消费者的深入,详细的调查和分析,例如产品款式,产品编号,产品颜色等。为后续计划制定和实际实施的成功奠定了坚实的基础。这项详细的调查和分析工作,请注意下一篇文章,即消费者分析。

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