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销售管理培训之如何策划举办有销售力的工业品企业展览



日期:2019-12-12 15:15
  展览在工业公司的营销中起着至关重要的作用。销售管理培训发现,在许多工业企业的营销预算中,展览会占据了全国的一半。在许多对外贸易的工业企业中,年度营销计划基本上是围绕展览进行的。但是随着竞争的加剧和互联网的兴起,展览的功能正在逐渐改变。如果您不适应这种变化并进行相应的调整,展览所带来的收益将越来越小,最终将给企业带来沉重的成本负担,必须被放弃。
 
  许多工业公司都面临这样的问题。展览的效果变得越来越不确定。过去,仍然可以在展览会上获得直接订单,但是这种情况基本上是看不见的。而且,参加展览的费用越来越高。似乎最终看不到投资的钱,而且我不知道何时能得到相应的回报。如果您不参加展览,则会担心您会失去与行业和潜在客户接触的机会,这些机会将逐渐被客户所忘记,并被行业边缘化。因此,它经常处于两难境地。
 
  在这个阶段,工业企业必须对展览发展和新功能的趋势和变化有新的认识和认识,并且必须尽快实现一些重要的思维变化。五个主要更改概述如下:
 
  首先,从显示产品物理功能到显示品牌形象的转变。信息技术和网络的应用使客户有可能通过多种渠道而不是通过单一渠道来了解展览产品。加上产品的同质性,客户很早就了解了所展示的产品,对产品的兴趣不再浓厚。在这种情况下,很难根据产品本身进行区分,也很难对潜在客户产生深刻的印象。因此,该产品将不再在展览中起主导作用,而将被更高级别的品牌形象展示所取代。只有品牌才能产生最终的差异化,不能被取代。像消费品的营销轨迹一样,工业产品营销也已经从产品营销阶段转移到品牌营销阶段,展览是工业产品营销的手段之一,当然也不例外。
 
  第二,从承担短期销售职能到积累品牌资产的过渡。尽管大多数工业企业对展览会的现场销售功能抱有很高的期望,但实际的销售结果通常不能令人满意。实际上,能够进行现场签名的公司很少。在这种情况下,为什么工业公司参加展览,为什么一些短期的展览摊位需求旺盛甚至提前一两年预定?原因很简单,每个人都愿意牺牲当前的销售额来期望未来的回报。为了获得未来的回报,有必要不断树立品牌形象并积累品牌资产。因为积累的品牌资产将在未来的销售中发挥作用,并将不断实现。
 
  第三,从单一显示功能到三维多样化功能。传统展览的规划仅限于展位设计和展位建设,并且处于非常原始的原始生态状态。实际上,展览是一个三维和多维的平台。在传统展览营销趋势下,展览平台的作用只起了非常重要的作用。一小部分。21世纪是整合交流的时代。完全有可能利用展览的平台进行工业产品品牌的整合交流,进一步发挥展览的作用,赋予展览新的活力。例如,在展览会结束后,销售代表会将录像和编辑活动的盛大活动录制,上传到公司的网站或雕刻,然后由销售代表发送给潜在客户,从而增强客户对公司的信心。另一个例子是充分动员行业媒体,并邀请记者到展览现场采访企业高管或企业的重要客户,并以独家采访的形式在行业媒体上发布。另一个例子是利用展览会举行客户答谢会,感谢晚宴,交流感情并增强信任。作为另一个例子,在展览之后,将特别设计展览的特别版本并将其发送给当前和潜在的顾客。另一个例子是在展览会上收集潜在的客户信息,并逐步建立数据库,为将来的数据库营销奠定基础。另一个例子是在展览会上进行市场研究,了解观众的潜在需求,发放礼物,并积极参与观众等等。这些方法是集成通信的非常有效的方法,投资少,效果好。
 
  第四,从简单地收集客户联系人列表到建立客户关系管理(CRM)系统的过渡。展览是一个三维信息平台,可以访问大量的市场信息。展览结束后,如果仅收集名片和材料并放在架子上而不进行深入的使用和开发,那么展览的作用将非常有限,宝贵的客户价值将丧失。该信息可以用作建立客户关系管理系统的基础。客户关系管理(CRM)是工业企业营销的一种高级形式,其目的是与客户建立长期合作伙伴关系,并以开发客户的终生价值为基础。如果我们将展览视为CRM管理的一部分,则可以重新定位展览的功能。展览不仅是展示,而且是交流,经验,共享和互动,这是形成客户合作关系的重要组成部分。
 
  第五,在设计方面,展览从面向产品的空间布局转变为基于交流,经验,共享和互动的布局。传统的展览空间设计通常是相同的,以接待区,展览区和谈判区为主要区域。展览区占据主导地位,这严重压缩了其他功能。结果,观众在展位周围走来走去,匆匆离开,时间太短,没有留下任何印象。对于现代展览,会保留更大的空间供观众休息,交流和互动。在表面上,产品没有完全展示出来,似乎在浪费空间。实际上,在轻松舒适的氛围中,观众印象深刻。一位客户曾经设计了一个300平方米的展览摊位,其风格类似于苏州园林,有小桥和流水,有鱼和荷花,还有古筝。嘈杂的展厅里没有地方。根据现场观察,滞留在展位上的参观者数量非常多,交流十分深入。
 
  总之,现代展览不再是传统意义上的展览品和销售活动的场所。它的功能已大大扩展到建立品牌资产和管理客户合作关系的高度。只有意识到这一点,展览才能成为工业企业营销的重要地位,并发挥不可替代的作用。

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