智狼动态

客户:

行业:未知

项目内容:

服务内容分类

推荐资讯

销售技能培训之销售与市
销售技巧培训:态度与能
销售技巧培训:如何利用
销售技巧培训之红木家具
销售技能培训:好用的销
销售技巧培训:与“沉默
销售管理培训:销售部与
销售技能培训:初次见面
销售技能培训:销售目标
销售技能培训之销售高手
销售技巧培训之销售人员
销售技能培训:性格决定
销售技巧培训之成功销售
企业内训:从愚蠢的销售
销售技巧培训:糖酒会参
工业品企业如何提高销售
销售技能培训:要以老板
销售管理培训之销售总监
销售技巧培训:学会听才
销售技能培训:能激励销
智狼主页 > 销售知识 >

销售技巧培训之大客户开发方案优秀销售人员经典分享



日期:2019-12-12 15:15
  主要客户的发展对销售具有重要意义。我们为主要客户介绍了许多营销和开发技能。我们今天带给您的是实用的副本:针对经销商的主要客户开发计划,它将帮助您开发主要客户。有一个整体框架供所有人将来使用。这是销售技巧培训给大家的快速介绍。
 
  一,大客户发展的意义和目的
 
  1.大客户开发的成功直接决定了公司的营销目标能否如期实现。
 
  2.指导主要客户发展业务的发展。
 
  潜在大客户分析
 
  1.对现有或潜在的大客户进行分类。根据公司的业务方向和发展重点,可以根据产品类别,客户性质,服务内容等对公司的现有客户或潜在客户进行分类,从而更有效地对大客户群进行分类和开发。
 
  2.主要客户分析
 
  一,客户经营信息
 
  1.客户的活动资产比率-客户是否具有支付账单的现金实力至关重要;
 
  2.客户的净利润率-可以衡量整个公司的盈利能力;
 
  3.客户的资产回报率-可以比较客户的投资和收入,并用它来评估客户公司的管理水平;
 
  4.还款周期-可用于衡量客户公司的内部现金是用于还款还是用作流动资金;
 
  5.库存周期-您可以测量客户的销售能力或实际使用量,还可以查看其现金流的速度。
 
  二,客户销售信息
 
  1.购买产品的客户,包括性别,年龄和客户营销方式
 
  2.客户的物流方式,包括客户产品储运的特点
 
  三,为高级客户决策者提供的信息
 
  包括决策者在公司中的地位,决策者的个性,决策者面临的压力和挑战,决策者的兴趣,爱好和家庭环境等。
 
  3.掌握影响经销商主要客户购买的因素
 
  产品购买成本。购买成本越高,另一方的购买成本就越高,包括更长的决策时间,更多的决策者,更多的决策链接以及对另一方销售能力的评估。
 
  产品技术含量。客户需要考虑产品的技术含量是否与其分销能力和社会发展要求相一致
 
  政策和社会因素。包括行业标准,环保要求和法律要求的变化将直接决定另一方对产品需求的特征
 
  4.分析公司和客户交易记录
 
  它主要包括客户的月销售额,购买量,我们产品在公司中的份额,单个产品的销售分析等。
 
  5.竞争对手分析
 
  公司大客户开发人员对主要竞争对手进行了分析比较,明确了公司自身的优缺点,充分认识到公司大客户发展的风险。
 
  6.费用和销售预测分析
 
  包括销售,销售利润,所需的存货利息,人员支出,差旅费,风险因素,客户发展带来的管理和经营支出等,从而真正确定大客户是否具有发展价值。
 
  为潜在的大客户的发展建立竞争优势
 
  可以赢得竞争优势的内容包括以下六个方面。
 
  1.降低综合采购成本-劳动力成本,设备磨损,维护成本,库存利息,能源开发等。
 
  2.增加收入,增加销售,加强生产线,增加利润率等。
 
  3.避免浪费,减少对新人员的需求,减少对新设备和维修次数的需求。
 
  4.提高工作效率-简化采购流程并优化采购组织。
 
  5.解决方案-切实为客户解决实际问题。
 
  6.无形的价值-改善公司的声誉并优化决策过程。
 
  四,选择客户发展方式
 
  1.客户开发方法在很大程度上决定了客户开发的成功率,因此选择合适的客户开发方法是客户开发的重要任务。
 
  2.大客户发展经理组织了一次大客户目标开发会议,介绍了大客户目标信息,听取大客户开发人员对开发方法的意见,最终确定最合适的开发方法。
 
  3.常用的大客户开发方法
 
  (1)邀请客户参加公司组织的产品介绍/促销会议。
 
  (2)为了客户的利益,发送能充分反映公司竞争优势的产品或服务的介绍和宣传材料,以大客户为目标。
 
  (3)客户拜访
 
  客户拜访是客户发展的必然方式,是与客户充分交换意见和看法的渠道,也是客户发展成功的关键一步。
 
  五,首先与目标大客户联系
 
  1.第一种联系方式包括信件联系,电话联系和电子邮件。
 
  2.主要联系方式的注意事项。
 
  (1)信件联络要点
 
  ①信函联系的优点是更加正式,可以表达对对方的尊重。
 
  ②信件的撰写应简洁明了,条理清晰,避免使用过于专业的用语,并在信中注明您希望对方作出回应。
 
  (2)电话联络要点
 
  ①电话联系方式是最能反映客户尊敬的三种方式。以这种方式联系客户容易被客户识别,但是如果使用不当,也很容易对客户造成不良影响。
 
  ②在使用电话进行交流时,应避免直接表达对方的购买意愿,并应从顾客的角度引导顾客,以激发顾客的兴趣。
 
  (3)电子邮件联络点
 
  ①电子邮件联系的优点是成本低,节省时间和方便。缺点是感觉不拘形式。
 
  ②撰写电子邮件时,请注意字体的使用,字体大小和行距,这反映了对客户的重视。应该进行适当的排版,以使客户感到自己受到重视。
 
  实施客户拜访
 
  1.目标主要客户的拜访由公司的主要客户开发主管或以上人员进行。
 
  2.在目标大客户访问之前举行讨论会议。目标大客户访问的负责人在访问之前举行了一次讨论会议,并听取了其他客户开发人员对客户访问的意见和建议。
 
  3.参观前的材料准备
 
  (1)收集客户数据。
 
  个人:经济,健康,家庭,工作,社交,爱好,文化,追求,理想和个性。
 
  企业:决策者,经理,行业,产品,体系结构,福利,员工,计划和问题。
 
  (2)客户数据分析:分类,分析,判断
 
  (3)准备销售资料。包括我们的公司,产品,个人,信息,证书,图片,样品等。
 
  4.访问的实施应基于面对面的访问,以反映对客户的尊重和关注。
 
  5.客户拜访后,应填写“目标客户拜访记录表”,其中详细记录了时间,地点,方法,主要谈话要点,目标主要客户的想法,主要客户的进一步发展等。
 
  6.在访问目标客户后的一周内,访问员应通过电话或亲自听取目标客户的意见。
 
  输入和存储关键客户信息
 
  1.大客户成功开发后,应按照公司大客户管理规定对大客户的相关信息进行归类和归纳,并输入公司大客户管理信息系统。此外,应根据公司文档管理的相关规定,对客户开发过程中形成的数据进行分类和汇总,归档和存储。
 
  2.如果主要客户开发暂时失败,请分析并总结暂时失败开发的原因,并将其保存在类别中。
 
  3.不管客户开发是否成功,关键客户开发人员都需要填写“关键客户开发记录表”以总结关键客户开发过程。

  更多销售培训相关知识:

 
 
  免责声明:如果智狼营销策划公司所转载营销策划类相关内容内容不慎侵犯了您的权益,请与我们联系,我们将会及时处理;如转载智狼营销文章内容,请注明出处。

标签: 销售技巧培训 销售技能培训 销售培训
关闭
17317364699